銷售人員的財務(wù)管理

【課程對象】中小企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。

【課程時間】：2天
【課程大綱】
第一篇：基礎(chǔ)篇----現(xiàn)代企業(yè)財務(wù)管理基礎(chǔ)知識
一、財務(wù)管理知識
1、現(xiàn)代財務(wù)管理基本原理、概念
2、財務(wù)管理概念及基本方法
3、企業(yè)銷售人員為什么要學(xué)習(xí)財務(wù)管理知識？
4、會計語言要素？會計語言規(guī)則？

二、財務(wù)能為企業(yè)做什么
1、財務(wù)與會計的聯(lián)系與區(qū)別
2、企業(yè)財務(wù)管理的職能與銷售管理職能的聯(lián)系

第二篇：銷售人員必須理解的財務(wù)管理基礎(chǔ)知識
一、閱讀資產(chǎn)負債表
1、資產(chǎn)、負債，二者關(guān)系
2、企業(yè)是否資產(chǎn)越多越好？負債越少越好？
3、流動資產(chǎn)包括哪些？應(yīng)收賬款屬于資產(chǎn)嗎？應(yīng)收賬款在企業(yè)中的作用？
4、固定資產(chǎn)、所有者權(quán)益是一回事嗎？
5、銷售人員怎樣了解企業(yè)的資產(chǎn)分布狀況？
6、資產(chǎn)質(zhì)量分析——從報表看企業(yè)的真實情況

二、簡單的利潤表知識
1、利潤的含義
2、利潤表的作用
3、利潤表的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
4、收入項目分析
5、費用項目分析
6、企業(yè)的三大費用及其控制
7、營業(yè)外收支項目分析
8、投資收益項目分析
9、所得稅項目分析
10、凈利潤
討論：現(xiàn)金為王還是利潤至上？

三、分析企業(yè)經(jīng)營狀況
（一）財務(wù)分析工作由誰做？
（二）財務(wù)分析與企業(yè)經(jīng)營管理
1、財務(wù)分析的評價標準——如何做財務(wù)分析
2、財務(wù)分析的一般方法——企業(yè)需要什么樣的財務(wù)分析
(三)償債能力與經(jīng)營風(fēng)險分析
(四)營運能力與經(jīng)營風(fēng)險分析
(五)盈利能力與經(jīng)營風(fēng)險分析——什么是股東最關(guān)心的比率
(六)財務(wù)分析的升華——企業(yè)財務(wù)風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)的建立

第三篇：運作篇——資本運作
一、融資渠道與方法
1、債權(quán)融資
2、股權(quán)融資
3、內(nèi)部融資
4、貿(mào)易融資
5、項目融資
6、政策融資
7、專業(yè)化協(xié)作融資
8、上市融資

二、股權(quán)融資的股東權(quán)益管理及風(fēng)險控制
思考題：銷售人員是否有可能成為公司股東？
1、公司股權(quán)比例控制技巧
2、初識公司經(jīng)營目標——公司價值最大化
3、銷售人員如何看待公司控制股權(quán)問題？
案例一：紅頂商人胡雪巖--創(chuàng)業(yè)融資
案例二：小魚吃大魚的杠桿收購融資
案例三：引進風(fēng)險投資融資案例
案例四：改變阿里巴巴命運的三次融資
討論1：國美電器股權(quán)紛爭的根源于融資風(fēng)險控制
討論2：企業(yè)有了好項目就一定能引進風(fēng)險投資嗎？

三、投資戰(zhàn)略
1、企業(yè)投資戰(zhàn)略主要類型
2、影響企業(yè)投資戰(zhàn)略的5方面因素
3、企業(yè)投資戰(zhàn)略的選擇
4、投資戰(zhàn)略的策略

第四篇：管理篇——資產(chǎn)管理
一、現(xiàn)金流管理
1、確定最佳現(xiàn)金持有量
2、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期的計算和管理
3、現(xiàn)金流預(yù)算表及現(xiàn)金預(yù)算的編制
4、現(xiàn)金內(nèi)部控制制度的建立要點（兼談企業(yè)內(nèi)部控制要求）
5、公司現(xiàn)金流管理中的十大問題及對策
6、解決現(xiàn)金短缺的二十一種方法
7、掌控公司現(xiàn)金流最主要的財務(wù)指標

二、存貨管理
1、企業(yè)存貨管理各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的內(nèi)容及控制
2、每次進貨數(shù)量的確定方法

三、應(yīng)收賬款管理
1、名企案例——從名企巨虧看應(yīng)收帳款管理
2、名企案例——應(yīng)收賬款控制的現(xiàn)實意義
3、應(yīng)收賬款的管理方法
4、收賬技巧
5、應(yīng)收賬款風(fēng)險監(jiān)控與管理指標
討論：您認為完善的賒銷政策（應(yīng)收賬款管理制度）內(nèi)容應(yīng)包括哪些？
第五篇：戰(zhàn)略篇——財務(wù)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的綜合

一、企業(yè)戰(zhàn)略和財務(wù)戰(zhàn)略的概念
1、企業(yè)戰(zhàn)略的由來
2、企業(yè)戰(zhàn)略的類型
3、財務(wù)戰(zhàn)略的含義

二、財務(wù)戰(zhàn)略的特征
三、財務(wù)戰(zhàn)略管理與傳統(tǒng)財務(wù)管理的區(qū)別
四、財務(wù)戰(zhàn)略的類型有哪些
1、擴張型財務(wù)戰(zhàn)略
案例：揭開蒙牛擴張型財務(wù)戰(zhàn)略的迷
2、穩(wěn)健型財務(wù)戰(zhàn)略
案例：海信穩(wěn)健型財務(wù)戰(zhàn)略
3、防御收縮型財務(wù)戰(zhàn)略
案例：勞力士、歐米茄等品牌高檔機械表挑戰(zhàn)日本石英電子表案例
案例：美國汽車行業(yè)戰(zhàn)略防御失敗的案例
討論：企業(yè)的財務(wù)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略是否互相獨立的？為什么？

五、如何選擇企業(yè)的財務(wù)戰(zhàn)略？
1.創(chuàng)立期的財務(wù)戰(zhàn)略管理
2.成長期的財務(wù)戰(zhàn)略
3.成熟期的財務(wù)戰(zhàn)略
4.衰退期的財務(wù)戰(zhàn)略

六、選擇財務(wù)戰(zhàn)略時應(yīng)重點關(guān)注哪些問題
1、財務(wù)戰(zhàn)略的選擇要與經(jīng)濟周期相適應(yīng)
2、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略選擇必須與產(chǎn)品生命周期相適應(yīng)
3、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的選擇必須與企業(yè)經(jīng)濟增長方式相適應(yīng)

第六篇：利潤篇——利潤分配管理
1、利潤的再投資
2、通貨膨脹與股利
3、合理的利潤留成
4、利潤分配政策的制定
案例：萬科境外“曲線融資”，牢牢掌控利潤分配權(quán)

第七篇  其他財務(wù)管理
1、稅收籌劃管理
2、財務(wù)信用管理
3、財務(wù)競爭戰(zhàn)略
4、財務(wù)風(fēng)險識別

課程結(jié)束：
一、 重點知識回顧
二、 互動：問與答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
合影：集體合影

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，(原名吳菊花)，金融學(xué)博士，會計師職稱。長期從事企業(yè)財務(wù)管理研究工作，現(xiàn)任中國社會科學(xué)院中小企業(yè)研究中心理事會副理事長，曾任中國社會科學(xué)院中小企業(yè)研究中心投融資研究部主任、美國埃索石油公司馬來西亞分公司財務(wù)部會計、北京金鼎湖巨龍旅游開發(fā)有限公司（泰國獨資）總會計師。受聘于北京谷田肥業(yè)有限公司、重慶宏耀建設(shè)集團、湖南力邦物流、河南博然集團、安徽開門紅集團等多家企業(yè)顧問。

　　國家銀河培訓(xùn)工程特聘講師；清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海理工大學(xué)、北京工商大學(xué)和浙江大學(xué)等高校兼職教授。 經(jīng)常受邀于清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海理工大學(xué)、北京工商大學(xué)和浙江大學(xué)等12所高校為各類總裁班、資本運營班授課；參加全國各類政府組織的中小企業(yè)投融資論壇和渣打銀行、福布斯中文版、花旗銀行等外資機構(gòu)舉辦的金融論壇。擅長中小企業(yè)財務(wù)管理、中小企業(yè)融資實務(wù)運作、融資風(fēng)險防范、企業(yè)內(nèi)部財務(wù)控制等課程。

　　授課風(fēng)格熱情生動、深入淺出，突出案例教學(xué)，強調(diào)學(xué)以至用。所授課程廣受各界好評，能將西方先進的管理理念與中國企業(yè)的實際情況有機結(jié)合，并研究出適合中國中小企業(yè)的財務(wù)管理理論，具有極強的實用性。

　　著書《融資有道—中國中小企業(yè)融資操作大全》《融資有道—中國中小企業(yè)融資經(jīng)典案例解析》《理財有道—中國中小企業(yè)財務(wù)管理操作大全》《中國農(nóng)業(yè)企業(yè)融資實戰(zhàn)案例解析》等多部，其中：《融資有道—中國中小企業(yè)融資經(jīng)典案例解析》被中國書刊發(fā)行行業(yè)協(xié)會評為“2010年度全行業(yè)優(yōu)秀暢銷品種”獎。