巔峰銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)

培訓(xùn)目標(biāo)：
※ 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣、激發(fā)工作熱情
※ 調(diào)整銷售人員的心態(tài),提升工作狀態(tài)           
※ 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力﹑創(chuàng)造力                      
※ 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣、激發(fā)營(yíng)銷人員的工作熱情     
※ 突破銷售人員營(yíng)銷思維和行為的禁錮點(diǎn)
※ 清晰什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展
※ 清楚哪種銷售行為模式比較適合自己
※ 增強(qiáng)與客戶的商務(wù)談判與高效溝通技巧
※ 有效排除客戶異議和針對(duì)性促進(jìn)客戶成交
※ 認(rèn)識(shí)到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑
※ 快速提升個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)
 
施訓(xùn)方法：

• 知識(shí)講授：  35%
• 案例引導(dǎo)：  20%
• 實(shí)戰(zhàn)演練：  20%
• 問題討論：  15%

5、精彩點(diǎn)評(píng)     10%
課程大綱
第一部分：建立自動(dòng)自發(fā)的巔峰銷售心態(tài)
第一講、銷售員你在為誰工作？——認(rèn)清是為自己工作，才會(huì)自動(dòng)自發(fā)

• 銷售員，你是誰?——你是你自己的老板
• 優(yōu)秀的銷售員，和普通銷售員的區(qū)別
• 在銷售工作中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值
• 今天工作不努力，明天努力找工作，

第二講、銷售員應(yīng)該重新認(rèn)識(shí)到銷售工作——認(rèn)清工作的本質(zhì)，才積極主動(dòng)

• 工作是什么?銷售工作又是什么
• 銷售員為薪水工作, 更要為價(jià)值工作
• 銷售員別把眼睛僅僅盯在錢上，培養(yǎng)能力更重要 
• 要想讓事情變好之前先要自己銷售能力變好

第三講、銷售員應(yīng)該重新認(rèn)識(shí)銷售問題、銷售困難和銷售挫折——才不會(huì)找借口、找理由

• 銷售問題是自己銷售能力要提升的信號(hào)
• 困難的銷售是你人生的雕刻機(jī)
• 一切“災(zāi)難”都為最好的安排做準(zhǔn)備
• 銷售上的挫折是你必須攻克的銷售成長(zhǎng)難關(guān)否則難題會(huì)反復(fù)出現(xiàn)

第四講、我們要凡事主控的自我習(xí)慣，拒絕依賴、托付、借口——沒有促銷也可以賣的好

• 停止依賴和托付——我們要培養(yǎng)獨(dú)立商業(yè)人格
• 我們要停止抱怨、解決問題；
• 事情變好之前，我們自己要先變好
• 我們不為失敗找借口、要為成功找方法
• 主控自我——自制力

第五講、強(qiáng)烈成功欲望、堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心、——挑戰(zhàn)高目標(biāo)，高任務(wù)、高指標(biāo)、凡事都有可能

• 想要成交，和一定要成交的區(qū)別                
• 如何培養(yǎng)強(qiáng)烈欲望和堅(jiān)定的決心？
• 很多事情看起來不可能，只有下定決心，立刻變的簡(jiǎn)單        
• 成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情

第六講、主控銷售生涯、主動(dòng)出擊、挑戰(zhàn)壓力——積極面對(duì)一切，大膽、自信、承擔(dān)、挑戰(zhàn)！                        

• 你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任       
• 停止抱怨，杜絕借口，解決業(yè)績(jī)問題，         
• 要讓業(yè)績(jī)變好之前，先要自己變好
• 銷售借口和高業(yè)績(jī)不會(huì)在同一個(gè)屋檐下                              
• 如果環(huán)境無法改變，我們就改變自己
• 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé)        
• 我們無法控制事情，但我們可以控制自己的心情
• 問題是讓英才解決的、是讓庸才來抱怨的。

第二部分：專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練
第一講     如何提升自身的銷售能力
一、銷售人員分類的五種形態(tài)
二、優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能
01個(gè)性素質(zhì)
02個(gè)性基礎(chǔ)
03專業(yè)基礎(chǔ)
04綜合能力
三、提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵途徑
——銷售員的四大銷售能力

第二講     選擇適合的銷售行為模式
一、銷售行為的六大模式
01王婆賣瓜式---產(chǎn)品模式
02討巧買乖式---需求模式
03皇天不負(fù)有心人式---信心模式
04利益誘導(dǎo)式---利益模式
05交易互補(bǔ)式---利益共享模式
06八面玲瓏式---社交模式
二、如何選擇適合自身的銷售行為模式

第三講     如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)
一、如何作銷售對(duì)象與銷售定位工作
01企業(yè)總體角度分析
02銷售區(qū)域角度分析
二、如何界定區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)與計(jì)劃
三、客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧
四、如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

第四講     如何針對(duì)性影響你的準(zhǔn)客戶
一、行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn)
二、影響客戶的關(guān)鍵“四步曲”
三、如何實(shí)施客戶利益銷售
01利益心理定律
02客戶利益層面
03客戶利益關(guān)鍵
04實(shí)施利益銷售八大步驟

案例分析：
1、IBM如何營(yíng)銷中國(guó)高炮學(xué)院：教育機(jī)構(gòu)采購(gòu)分析
2、方正電腦聯(lián)姻廣東省交通廳：政府大客戶采購(gòu)分析
3、方太與萬科的品牌聯(lián)合：集團(tuán)大客戶采購(gòu)分析
四、如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)
01優(yōu)勢(shì)提煉
02實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)5大關(guān)鍵
03呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)專業(yè)方法--FABE
04行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵—雪崩型推廣與銷售

第五講     通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你
一、客戶溝通的黃金法則與白金定律
二、與客戶交往的人鬼法則
三、讓客戶“喜歡”你的七大策略
四、與四類客戶臨場(chǎng)接觸的關(guān)鍵技巧
五、不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)

第六講     有效排除客戶的真實(shí)異議
一、愛你沒“商量”拒絕一定有“原因”
二、如何分析客戶的真實(shí)異議
三、常見異議排除的應(yīng)對(duì)方法與要領(lǐng)
四、壓低客戶還價(jià)能力的六大策略

第七講     如何針對(duì)性促進(jìn)客戶成交
一、客戶成交促進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)
二、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的真實(shí)信號(hào)
三、促進(jìn)成交的常見方式和技巧
四、把握成交機(jī)會(huì)打破客戶成交時(shí)的心理防線

專業(yè)資歷:華南理工大學(xué)MBA、中山大學(xué)EMBA、PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師、企業(yè)管理咨詢師、中國(guó)品牌營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事、廣東省人力資源管理協(xié)會(huì)理事、深圳人力資源研究會(huì)開發(fā)部主任、中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員。

工作經(jīng)驗(yàn)：謝炎先生具有十多年著名中、外企業(yè)中高層實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，五年管理咨詢與培訓(xùn)實(shí)操收獲體驗(yàn)，歷任海爾、蒂森（世界500強(qiáng)）、羅蘭貝格等國(guó)際著名企業(yè)及專業(yè)咨詢顧問機(jī)構(gòu)的部門經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、資深管理咨詢顧問等職；曾被國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)特聘為企業(yè)管理咨詢顧問。

曾兼任：益策管理顧問等機(jī)構(gòu)特聘講師、還兼清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、武漢大學(xué)MBA課程班特聘講師與咨詢師等。

授課風(fēng)格：授課內(nèi)容既具有行業(yè)的前瞻性，又能密切貼近企業(yè)實(shí)際，思路清晰，觀念新穎，工具實(shí)用，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強(qiáng)的操作性，而且對(duì)參與培訓(xùn)者個(gè)人全面素質(zhì)的提升、態(tài)度的轉(zhuǎn)變有相當(dāng)?shù)囊嫣?。老師本人具有良好的職業(yè)形象和個(gè)人修養(yǎng)，現(xiàn)場(chǎng)富有激情的演講效果能使學(xué)員全情的投入和互動(dòng)，授課語言富有感染力幽默感，對(duì)學(xué)員高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和敬業(yè)精神深受客戶的好評(píng)。

講師短評(píng)：講師擁有較高的專業(yè)學(xué)歷及行業(yè)背景，在中外著名公司擔(dān)任著管理工作同時(shí)并接受了大量國(guó)外先進(jìn)的系統(tǒng)培訓(xùn)，難能可貴的是他將西方先進(jìn)的管理理念與國(guó)內(nèi)實(shí)際情況相接合并能加以靈活運(yùn)用，由于講師在企業(yè)的營(yíng)銷策略制定、品牌傳播等方面都具有較強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)和能力，使他在進(jìn)入國(guó)際知名的管理咨詢公司后，開始為國(guó)內(nèi)及國(guó)際的知名企業(yè)提供管理培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢工作，他在管理及營(yíng)銷管理方面的豐富經(jīng)驗(yàn)及精辟見解令人折服。近年來講師本人為60家大、中型企業(yè)提供過專項(xiàng)咨詢顧問服務(wù)，為近300家企業(yè)提供過專題培訓(xùn)服務(wù)，以其精深的專業(yè)智慧有力地推動(dòng)了這些企業(yè)的發(fā)展壯大。其個(gè)人專業(yè)成就先后受到銷售與市場(chǎng)、成功營(yíng)銷、人力資本、培訓(xùn)雜志、經(jīng)理人等多家專業(yè)媒體報(bào)道。多年的職業(yè)生涯經(jīng)歷使他能夠從企業(yè)現(xiàn)實(shí)出發(fā)，利用務(wù)實(shí)的咨詢方法與有效培訓(xùn)手段幫助企業(yè)找到切實(shí)可行有效的綜合解決方案。