銷售管理的關(guān)鍵控制點

 第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點

• 管理的定義
• 銷售管理三個觀點
• 銷售經(jīng)理四個角色
• 銷售管理九個關(guān)鍵控制點

第二講：銷售目標(biāo)與行動計劃

• 制定目標(biāo)的SMART原則
• 銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)
• 預(yù)測銷售目標(biāo)的方法
• 如何分解銷售目標(biāo)
• 如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
• 如何制定銷售計劃書

第三講：關(guān)鍵銷售流程的梳理

• 大客戶開發(fā)和管理銷售流程
• 經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程

第四講:銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)設(shè)計

• 組織架構(gòu)四步：渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、區(qū)域管理
• 決定渠道模式的六個因素
• 5種銷售隊伍組織架構(gòu)
• 不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
• 部署銷售人員數(shù)量的方法
• 區(qū)域和時間管理的技巧

第五講：銷售人員聘用藝術(shù)

• 招聘流程的六個步驟
• 九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
• 如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
• 面試提問的方式和技巧
• 使用性格分析評估應(yīng)聘者

第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭

• 日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話
• 銷售報表類型和應(yīng)注意問題
• 銷售會議類型和應(yīng)注意問題

第七講：定期銷售績效評估

• 考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要
• 考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
• 考核面談：流程、技巧
• 業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡

第八講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)

• 三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
• 培訓(xùn)四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
• 現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式

第九講：銷售人員的激勵

• 激勵的定義
• 馬斯洛需求層次理論
• 雙因素理論
• 激勵銷售人員的N種方式
• 職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
• 負(fù)激勵N種方式

第十講：如何管理你的上司

• 與上司建立信任關(guān)系
• 了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
• 如何應(yīng)付越級指揮和越級報告

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院 高級管理課程。工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
　　實戰(zhàn)經(jīng)歷： 十年多工業(yè)品500強跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)； 《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；
　　曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等； 授課風(fēng)格：陸老師具有幾十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動、互動性強、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論的同時結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實戰(zhàn)案例，實戰(zhàn)性強，對銷售人員和銷售管理者都有很強的實用性、啟發(fā)性！
　　出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。