銷售管理者的降龍十八掌（18小時）

【課程背景】
    營銷系統(tǒng)的管理者大部分是因為銷售業(yè)績優(yōu)異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的營銷管理技能培訓，通常會存在以下問題：

1. 將自己定位為一個高級銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。
2. 自己業(yè)務(wù)能力很強，但對如何調(diào)動整個銷售團隊工作一籌莫展。
3. 管理方式和方法簡單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個監(jiān)工。
4. 不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。
5. 對現(xiàn)代管理缺乏了解和學習，不能更有效地運用多種方法和手段，提高團隊銷售執(zhí)行力，保證目標完全實現(xiàn)。
6. 經(jīng)常忙得連上廁所的時間都沒有，但部門業(yè)績就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。

這些也是培訓師20年在企業(yè)工作期間經(jīng)常碰到的問題，如何處理這些問題呢？通過不斷地思考、學習、借鑒和實踐，培訓師總結(jié)出來了一套實際工作中實戰(zhàn)有效的方法和工具，集結(jié)成冊，就是您手上的這門《營銷管理者的降龍十八掌》課程，相信它一定能使您赫然開朗，走上高效的發(fā)展之路。
 
【培訓目標】

• 幫助學員了解管理者的基本素質(zhì)和核心技能
• 幫助學員了解目標管理的理論與框架
• 幫助學員掌握目標管理的步驟與方法
• 幫助學員了解溝通的基本理念，掌握詢問、傾聽和表達的技巧
• 幫助學員了解什么是團隊，自己如何在團隊內(nèi)生存；
• 使學員明白自己在團隊中充當?shù)慕巧拓熑?，找到更好的工作狀態(tài)
• 使學員了解時間管理的基本理論
• 讓學員掌握時間管理的基本步驟與方法；

 
【課程特點】

1. 面對一線營銷管理人員，結(jié)合講師自己19年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

 
【培訓對象】
市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任
 
【培訓方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。
 
【課時設(shè)置】
18小時
 
【課程大綱】
 
 第一章節(jié)  營銷管理者基本素質(zhì)

• 第一模塊：營銷管理者的角色認知
  • 營銷管理者在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用
  • 營銷管理者的角色轉(zhuǎn)變
  • 營銷管理者的角色定位
  • 營銷管理者的5種基本功能
• 第二模塊：營銷管理者的素質(zhì)要求
  • 營銷管理者的5項基本素質(zhì)
  • 營銷管理者應(yīng)有的5方面知識
  • 中層管理者人應(yīng)有的4種核心技能
  • 企業(yè)管理層次與管理者職能

    
第二章節(jié)  營銷的目標與計劃

• 第一模塊：市場研究是根本
• 市場分析的4個緯度
• 營銷策略制定的3步驟
• 營銷戰(zhàn)術(shù)選擇的4個方向
• 營銷進入選擇的8大制勝因素
• 第二模塊：計劃是營銷管理者的基本功
• 營銷計劃的6大主體內(nèi)容
• 營銷計劃的結(jié)構(gòu)
• 營銷計劃的制訂流程
• 營銷計劃模板
• 第三模塊：營銷目標的設(shè)定與分解
• 營銷目標管理5要素
• 營銷目標管理流程
• 營銷目標制定的3種法
• 目標分解的4個維度
• 第四模塊：營銷計劃的實施與考核
• 組織與流程是計劃執(zhí)行的保證
• 里程碑與關(guān)鍵控制點
• 成果考評的6項要素
• 營銷控制的4種類型和15種方法

 
第三章節(jié)  營銷的領(lǐng)導與管理

• 第一模塊：營銷管理的四大職能
  • 營銷管理者的四大職能
  • 營銷管理功能循環(huán)圖
  • 組織設(shè)計的5方面決策
  • 營銷組織的模式選擇
• 第二模塊：領(lǐng)導讓組織發(fā)揮最大潛能
  • 管理與領(lǐng)導的區(qū)別
  • 卓越領(lǐng)導者應(yīng)具備的核心素質(zhì)
  • 領(lǐng)導力源自影響力
  • 四種不同的領(lǐng)導方式
• 第三模塊：激勵員工的原動力
  • 構(gòu)建激勵體系的4個方面
  • 有效授權(quán)的5大基礎(chǔ)
  • 激勵員工士氣的10大法則
  • 激勵的2種形式和14種方法

 
第四章節(jié)  鋼鐵團隊

• 第一模塊：營銷團隊基礎(chǔ)
  • 營銷團隊的力量
  • 團隊的7因素理論
  • 團隊與團伙的區(qū)別
  • 高績效營銷團隊的10要素
• 第二模塊：營銷團隊的角色分工
  • 8種營銷團隊角色分析
  • 營銷團隊成員選擇方法
  • 建立團隊信任的5大要素
  • 營銷團隊中的6頂思考帽
• 第三模塊：營銷團隊協(xié)作
  • 營銷團隊精神建設(shè)的4個維度
  • 營銷團隊有效溝通的3大秘訣
  • 營銷團隊沖突處理的5種方法
  • 大雁的啟示與團隊合作

李成林，實戰(zhàn)型營銷培訓師，服務(wù)龍頭企業(yè)，電視臺《大國品牌》欄目顧問
注冊高級咨詢師、企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《經(jīng)營報》特約撰稿人，清華大學、北京大學、上海交大、浙江大學、大學等客座教授。
從事營銷管理工作26年，先后在可口可樂、力邦集團、鼎天集團、海星科技集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。
1000余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、正確態(tài)度、具體技能，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

【個人著作】
《成功銷售的白金法則：用腦銷售》
《高效能銷售的自我修煉》

【培訓特點】
緊密結(jié)合一線實際工作，組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。26年營銷管理工作經(jīng)驗，熟悉營銷系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各種行業(yè)，各種企業(yè)，各個營銷崗位的具體要求，提供個性化的、實用的營銷培訓課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。