關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)

關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)

課程背景: 本課程參考國外課程《Executive Selling Process》（面向高層的銷售流程）《Target Account Selling》（TAS目標(biāo)客戶銷售），結(jié)合自己多年的大客戶銷售的實(shí)踐設(shè)計(jì)而成。 課程目的: 通過學(xué)習(xí)，能夠掌握： 如何在有限的資源條件下篩選優(yōu)先跟蹤的客戶和項(xiàng)目？ 如何接觸到客戶的高層人士？ 如何正確判斷用戶內(nèi)部的角色分工、政治權(quán)力？ 如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對策？ 如何臨門一腳、促成交易？ 如何贏得項(xiàng)目投標(biāo)？ 如何控制“公關(guān)”費(fèi)用？ 如何管理與激勵(lì)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)？ 培訓(xùn)講師：余大洪 課程內(nèi)容: 大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑 銷售機(jī)會分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法  C-MAN-C 迫切事件 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市VoIP工程 喜好分析 現(xiàn)場測試 案例：領(lǐng)袖的性格 動物圖 案例：多種場景下的判別法 立場分析 親疏圖 深入客戶高層 階梯型攻略 3種關(guān)系策略 案例：逐步浮現(xiàn)的千萬大單 銷售策略 戰(zhàn)場沙盤 東線——西線 5種策略 “挖坑”法 獨(dú)有業(yè)務(wù)價(jià)值USP---UBV 臨門一腳 案例：項(xiàng)目決定的最后階段的客戶心理 案例：某機(jī)場設(shè)備投標(biāo) 跟進(jìn) 斷橋法 蛛網(wǎng)圖 大客戶銷售管理 善用人員 費(fèi)用控制 銷售漏斗 銷售業(yè)績分析

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、中國市場學(xué)會特聘專家、北京大學(xué)EMBA班特聘教授、中國電子商務(wù)協(xié)會、中國中小企業(yè)競爭力提升工程特聘專家、國富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家、中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場營銷創(chuàng)新策略》全國100家電視臺播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國家電網(wǎng)高級培訓(xùn)中心30多場商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓(xùn)課程講師、曾任方正集團(tuán)彩印公司副總經(jīng)理、蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理、惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理、康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)、Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理、“外體中用”教練式營銷培訓(xùn)專家講師。

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎(jiǎng)---銀河獎(jiǎng)。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報(bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　媒體報(bào)道：中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報(bào)道》、《新浪網(wǎng)》