白酒團(tuán)購中的大客戶開發(fā)(江猛)

 課程背景：

最近團(tuán)購鬧得非?；馃?，任何產(chǎn)品都被拿來團(tuán)購，什么衣服、鞋子、手機(jī)、電腦之類的產(chǎn)品，就如今天要說的產(chǎn)品也不例外，那就是白酒，團(tuán)購白酒。對很多年輕人來說，我們會團(tuán)購服裝、數(shù)碼產(chǎn)品之類的日常用品，但是白酒團(tuán)購，好像很陌生，因?yàn)樵谔岢】碉嬍车哪甏?，很多年輕人對白酒都敬而遠(yuǎn)之，取而代之的是啤酒，所以很多做白酒業(yè)務(wù)的年輕的市場營銷人員對于白酒如何團(tuán)購非常迷茫，不知道應(yīng)該如何去開拓有關(guān)白酒市場的業(yè)務(wù)，不知道如何去開發(fā)有關(guān)白酒的大客戶。

不過一種產(chǎn)品的出現(xiàn)絕對也不是偶然的，相應(yīng)的產(chǎn)品必然應(yīng)對相應(yīng)的市場群體也就是相應(yīng)的客戶，例如茅臺和五糧液，這樣的酒類對應(yīng)的就是中老年市場中的高收入人群。而且在白酒團(tuán)購的比例當(dāng)中，茅臺和五糧液就占據(jù)了80%左右的市場份額。所以，做白酒團(tuán)購，首先要明白我們要針對哪一類客戶來做，其次我們要做那類產(chǎn)品，是高端的還是地段的產(chǎn)品。同時(shí)，思想上還要與時(shí)俱進(jìn)，處理問題上還要因地制宜。

最近江猛老師就白酒團(tuán)購的市場營銷專門寫了相關(guān)的文章，之后就現(xiàn)如今的白酒市場的團(tuán)購，做了相應(yīng)的分析，告誡市場營銷人員要順應(yīng)現(xiàn)代市場上消費(fèi)的習(xí)慣，首先不要急于銷售手中的產(chǎn)品，我們要做的是搞好售前服務(wù)，做好消費(fèi)者體驗(yàn)環(huán)節(jié)，利用保姆式的營銷手段，本著“經(jīng)營在先，銷售在后”的服務(wù)理念去開發(fā)市場，進(jìn)而贏得白酒團(tuán)購中的大客戶。

授課大綱：

如何針對白酒團(tuán)購的市場營銷來可發(fā)大客戶:

首先、我們要清楚什么才是目標(biāo)客戶、什么才是大客戶，而這些客戶在哪里，又該如何尋找！

對于白酒的需求具有自我意愿的人或機(jī)構(gòu)，這樣的客戶屬于目標(biāo)客戶，也就是自發(fā)的需要白酒的人和單位。
對于白酒的需求量非常高的客戶，就是大客戶，如企、事業(yè)單位，大型超市、大型的銷售終端平臺（淘寶、阿里巴巴等）酒店、名煙名酒點(diǎn)還有就是具有一定消費(fèi)能力的人，這些都屬于大客戶范疇。
 
其次、我們要維系客戶，維系大客戶。

 生意的最高境界，不是我們主動去找客戶，而是讓客戶主動去找我們。市場營銷的前期，我們要開發(fā)客戶，后期我們要養(yǎng)客戶，要做到讓客戶主動找我們。很多搞白酒銷售的人員
只知道將手里的產(chǎn)品賣給客戶，而售后服務(wù)卻做的很差，不懂得如何維系與客戶的關(guān)系，之后的銷售還是靠自己一點(diǎn)點(diǎn)的開發(fā)客戶，這樣的做法效率既低下，又會使自己非常疲憊。我們要做的應(yīng)該是以點(diǎn)帶面，而不是用點(diǎn)去鋪面。因此，如何做好客戶管理是很多做市場營銷的人員的必修課。

做到維系客戶，我們就要投客戶的所好，盡可能的滿族客戶對產(chǎn)品、對服務(wù)的需求，針對不同的客戶，我們要做好相應(yīng)的檔案，分析每個(gè)客戶的獨(dú)特需求在哪里，針對這些需求做相應(yīng)的努力。正如江猛老師所說的那樣，如果是企事業(yè)單位對白酒有需求，我們就一定要分析應(yīng)該如何針對這樣的客戶做好白酒的團(tuán)購銷售，這種類型的單位有財(cái)力、物力，注重文化檔次、等級，因此對于這類客戶我們就要給他們推薦一些諸如“茅臺”、“五糧液”之類的高端白酒。

  對于類似超市、酒店、團(tuán)購網(wǎng)站這類的銷售渠道，我們可以考慮是否可以幫助他們做一些客服的業(yè)務(wù)培訓(xùn)之類的，讓他們了解更多的白酒行業(yè)的相關(guān)知識，更好的去服務(wù)他們的客戶，只有他們賺到了錢，我們才有利潤可賺。這樣一來，我們既維系了與客戶的關(guān)系，也實(shí)現(xiàn)了買賣雙方的共贏。

  對于我們的直屬營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如現(xiàn)在很多的煙酒店專賣店，他們與我們合作的顧慮就在于客戶的資源，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格成本優(yōu)勢，很多代理商擔(dān)心我們是否會與他們搶客戶，這中間的利益關(guān)系我們一定要和客戶解釋清楚，保障代理商的利益，才能保障我們的利益。

最后、做好大客戶營銷的堅(jiān)強(qiáng)后盾：合理分配人員，組建營銷團(tuán)隊(duì)。

打造高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，做好售后服務(wù)，讓客戶放心、滿意。

對于市場區(qū)域、產(chǎn)品定向、客戶群體都要做到細(xì)分，明確分配團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的職責(zé)。

我們要分析當(dāng)?shù)氐娜丝谙M(fèi)水平，企事業(yè)單位，酒店和直營店的數(shù)量等等，根據(jù)這些來安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。

對團(tuán)隊(duì)的成員要進(jìn)行相應(yīng)的白酒類專業(yè)知識的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)談判、商務(wù)禮儀和市場營銷方面的培訓(xùn)，對我們的成員要做相應(yīng)的支持和鼓勵(lì)，精神上和物質(zhì)上都必須做到雙重保障。