汽車銷售冠軍打造風(fēng)暴

【課程背景】
汽車行業(yè)現(xiàn)在是快速增長的一個領(lǐng)域，客戶對車的需求也在不斷增加，究竟客戶選擇什么車型，銷售人員的引導(dǎo)起到很大的作用，很多客戶希望銷售人員能夠更加的主動一些，幫助客戶做一些參考和決定，不是單單的在店里等客戶。
銷售人員，很多人做了很長時間，沒有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說自己在工作中沒有用心；銷售不是在成交的時候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無形當(dāng)中，無處不在，隨時進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。

【課程目標(biāo)】
Ø 銷售人員綜合職業(yè)素質(zhì)的提升
Ø 汽車行業(yè)主動營銷思維的提升
Ø 提升對銷售的理解和銷售思維的培養(yǎng)
Ø 對銷售的環(huán)節(jié)和個人素質(zhì)的提升有一個定位和認(rèn)識
Ø 多角度學(xué)習(xí)一些營銷方法；
Ø 提升自己在營銷各個環(huán)節(jié)的管控；
Ø 增強(qiáng)營銷人員的綜合營銷能力和心理素質(zhì)。
Ø 營銷心態(tài)提升強(qiáng)化
Ø 商務(wù)禮儀，人際關(guān)系的潤滑劑

【課程特色】
Ø 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測評分析、案例分析、互動討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。

【課程對象】
Ø 企業(yè)銷售人員

第一章：汽車銷售人員主動營銷意識提升 Ø 汽車銷售中的狼性法則 Ø 汽車銷售需要的狼性精神 Ø 座銷 推銷 銷售 營銷的區(qū)別 Ø 汽車傳統(tǒng)銷售和顧問銷售的區(qū)別 Ø 汽車銷售人員的職業(yè)定位 Ø 汽車銷售人員具備的六顆心 Ø 銷售人員為什么心態(tài)不好 Ø 銷售人員心態(tài)不好時怎么辦？ Ø 汽車優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì) Ø 汽車主動營銷之道 Ø 汽車銷售人在店里，心在客戶那里 Ø 座在店里也要主動拉客戶 銷售準(zhǔn)備工作 1、準(zhǔn)備  Ø 身體準(zhǔn)備； Ø 精神準(zhǔn)備； Ø 專業(yè)知識準(zhǔn)備； Ø 非專業(yè)知識準(zhǔn)備； Ø 對了解客戶的準(zhǔn)備。 Ø 銷售拜訪禮儀 2、良好的心態(tài)  Ø 把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度； Ø 長遠(yuǎn)的態(tài)度； Ø 積極的態(tài)度； Ø 感恩的心態(tài)； Ø 學(xué)習(xí)的態(tài)度。 第二章：汽車客戶溝通技術(shù) 溝通：銷售人員的獨(dú)門絕技  1、溝通原理  Ø 和看車客戶溝通目的；  Ø 看車客戶溝通原則； Ø 意向客戶溝通應(yīng)達(dá)到的效果； Ø 影響溝通效果的三要素。 2、問話，溝通中的金鑰匙  Ø 問話的兩種模式； Ø 問話的六種作用； Ø 問話的方法； Ø 問預(yù)算，問購買時間，問車型， Ø 問顏色，問購車客戶的買點(diǎn) 3、聆聽的技巧  聽出購車客戶的弦外之音 4、贊美的技巧  適當(dāng)贊美客戶讓他說出更多真話 5、肯定認(rèn)同技巧  不斷地引導(dǎo)客戶和肯定客戶的確定

第三章：汽車面對面顧問式銷售  一：汽車行業(yè)面對面接待客戶流程 Ø 打招呼 Ø 定睛注視 Ø 接近顧客 Ø 詢問顧客需求（希望、喜歡）的汽車 Ø 幫助選擇顧客喜歡的車型 Ø 汽車介紹說明的關(guān)鍵點(diǎn) Ø 讓顧客選取車型（成交信號辨別） Ø 成交動作簽約（定金/信用卡） Ø 歡送送客人離開 Ø 未成交顧客找機(jī)會留下聯(lián)系方式 二、客戶接觸 Ø 寒暄與贊美 Ø 消除客戶的戒心 Ø 微笑是公司的第一門面 Ø 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對 Ø 客戶肢體語言的信息 Ø 什么機(jī)會出現(xiàn)客戶需要接近？ 三、需求分析 Ø 客戶需求的本質(zhì) Ø 客戶需求的“冰山理論” Ø 客戶需求的三個層次 Ø 發(fā)問來探尋客戶對汽車的需求點(diǎn) Ø 搞清楚客戶買的買點(diǎn)是什么 四、產(chǎn)品介紹 Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中 Ø 別具一格的產(chǎn)品導(dǎo)入技巧 Ø 專業(yè)術(shù)語的變通 Ø 介紹汽車的買點(diǎn)和賣點(diǎn) Ø 車型不是介紹的越多越好？ Ø 介紹車型不是你說的越多越好？ 五、異議處理 Ø 客戶異議的本質(zhì) Ø 營銷心理學(xué) Ø 解除異議的套路 Ø 異議處理的原則 Ø 判斷客戶提出的真假異議 Ø 汽車行業(yè)客戶異議處理的方法 六、成交簽約 Ø “臨門一腳”失利的原因 Ø 購車客戶成交訊號辨別 Ø 成交的方法與技巧 Ø 成交階段的風(fēng)險防范 Ø 成交用心大于技巧。

榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理：清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師； 銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個新的思路和競爭格局。