大客戶銷售

【課程背景】
隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對(duì)于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開(kāi)展銷售工作是一件十分重要的工作。
筆者根據(jù)多年對(duì)西門(mén)子、施耐德、北京鐵路信號(hào)廠（高鐵信號(hào)系統(tǒng)）、太原重工、北京石油機(jī)械廠等大客戶的銷售經(jīng)驗(yàn)做出的系統(tǒng)化、體系化的總結(jié)，形成課程，從認(rèn)識(shí)、方法等角度與銷售人員進(jìn)行溝通。
 
【課程目的】
本課程將結(jié)合認(rèn)識(shí)大客戶、銷售準(zhǔn)備、客戶切入及深入、大客戶維穩(wěn)等環(huán)節(jié)，逐步展示、講解、演練各個(gè)階段的方法，技巧，并結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品完成練習(xí)，并將練習(xí)直接用到實(shí)際的工作中。
使學(xué)員愿意聽(tīng)，聽(tīng)得懂，做得到，記得住，練得好，用得上。
 
【目標(biāo)對(duì)象】
從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問(wèn)式銷售、大項(xiàng)目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。
 
【課程形式】
講授、模擬演練、討論、練習(xí)等形式。
 
【課程時(shí)長(zhǎng)】
12小時(shí)（6小時(shí)/天）
 
【課程大綱】
第一部分     認(rèn)識(shí)大客戶
本部分目的：
通過(guò)本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識(shí)什么是大客戶，誰(shuí)是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個(gè)有效的認(rèn)識(shí)，而不是再靠拍腦袋，靠感覺(jué)行事。

章節(jié)	章節(jié)要點(diǎn)	授課形式	達(dá)成效果
1.1什么是大客戶？	大客戶（群）定義   大在哪里   大客戶的特征	案例   討論-目前客戶分析	形成對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)   對(duì)大客戶判斷依據(jù)掌握
1.2誰(shuí)是你的大客戶？	大客戶當(dāng)前情況   大客戶判斷依據(jù)	討論-大客戶特征

 
第二部分     銷售準(zhǔn)備
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我們?cè)谶M(jìn)行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準(zhǔn)備工作，如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，在大客戶初步接觸的時(shí)候，將不能很快的與客戶建立起信任關(guān)系，甚至是會(huì)為今后的工作設(shè)置下障礙。
本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個(gè)人能力三方面進(jìn)行講解和練習(xí)如何做銷售準(zhǔn)備。

章節(jié)	章節(jié)要點(diǎn)	授課形式	達(dá)成效果
2.1產(chǎn)品準(zhǔn)備	產(chǎn)品知識(shí) n  FAB（E）法   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 n  SWOT分析法 n  FAB對(duì)比法	FAB練習(xí)   SWOT練習(xí)	從個(gè)人能力+產(chǎn)品+公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開(kāi)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)   產(chǎn)品分析方法的掌握   策略準(zhǔn)備方法的掌握   銷售人員能力素質(zhì)的認(rèn)識(shí)及提高
2.2策略準(zhǔn)備	分析方法 n  客戶分析支持 n  頭腦風(fēng)暴 n  思維導(dǎo)圖   策略準(zhǔn)備方法 n  行動(dòng)方案 n  假設(shè)—應(yīng)對(duì)—調(diào)整—提升   公司資源 n  全面了解資源 n  資源配合方案	案例   頭腦風(fēng)暴   思維導(dǎo)圖練習(xí)
2.3大客戶銷售人員能力素質(zhì)準(zhǔn)備	銷售人員自我認(rèn)識(shí) n  本我與自我 n  團(tuán)隊(duì)能力整合   銷售人員十大關(guān)鍵素質(zhì)   銷售人員五大關(guān)鍵技能	全腦優(yōu)勢(shì)測(cè)試   素質(zhì)及能力測(cè)試

 
第三部分     客戶切入及深入
本部分目的：
本部分詳細(xì)的講解了在于大客戶接觸的過(guò)程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關(guān)系，并從人和事兩個(gè)角度進(jìn)行了闡述，同時(shí)輔以學(xué)員大量練習(xí)，已達(dá)到鞏固目的。

章節(jié)	章節(jié)要點(diǎn)	授課形式	達(dá)成效果
3.1做人	人是任何銷售的核心   客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系分析 n  組織結(jié)構(gòu)分析 n  4種人   建立信任   人的核心驅(qū)動(dòng)力 n  10大核心驅(qū)動(dòng)力 n  影響力6要素   非正式話題 n  8大話題   客戶是你家	客戶關(guān)系分析練習(xí)   客戶溝通情景設(shè)計(jì)   8大話題演練	掌握在與客戶接觸的過(guò)程中需要了解的方法和技巧   掌握銷售過(guò)程中的步驟和節(jié)奏
3.2做事	提問(wèn) n  提問(wèn)方式及運(yùn)用   SPIN n  四大問(wèn)題   晉級(jí)及談判 n  晉級(jí)標(biāo)識(shí) n  談判準(zhǔn)備 n  談判動(dòng)作	問(wèn)答畫(huà)畫(huà)   SPIN練習(xí)   視頻分析   談判演練

 
第四部分     大客戶維穩(wěn)
本部分目的：
創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當(dāng)你與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系后，你就成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的焦點(diǎn)，你將從一個(gè)攻擊者變?yōu)楸槐姸喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的被攻擊者，如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關(guān)系，又要抵御外部攻擊將是一個(gè)挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

章節(jié)	章節(jié)要點(diǎn)	授課形式	達(dá)成效果
4.1穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)	技術(shù)動(dòng)作 n  定制 n  聯(lián)合開(kāi)發(fā)   商務(wù)動(dòng)作 n  付款方式 n  倉(cāng)儲(chǔ)方式   售后服務(wù)   自我管理 n  銷售記錄 n  階段回顧 n  CRM系統(tǒng)	練習(xí)—做穩(wěn)的資本	掌握如何維護(hù)已取得的成果并擇機(jī)擴(kuò)大   掌握防范競(jìng)爭(zhēng)的方法
4.2打擊入侵者	聽(tīng)風(fēng)者   設(shè)置壁壘   價(jià)值與利益	練習(xí)—利益清單

孫宏偉老師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA、工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、銷售專家、中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售講師、中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗(yàn)，并一直工作在技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國(guó)WAGO公司與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)、豐富、全面的工作經(jīng)驗(yàn)，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問(wèn)式銷售、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理等方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和深入的研究，并根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)開(kāi)創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價(jià)值鏈營(yíng)銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。

孫宏偉老師授課風(fēng)格 所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；孫宏偉老師通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；孫宏偉老師在授課過(guò)程中，孫老師思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進(jìn)古今中外的歷史典故，達(dá)到了啟發(fā)引導(dǎo)，融會(huì)貫通，通俗易懂的效果，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的啟發(fā)性、激勵(lì)性和實(shí)用性！孫宏偉老師多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和豐富的理論基礎(chǔ)，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問(wèn)題融合到培訓(xùn)課程中加以解決，大幅提升了培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)和銷售人員的價(jià)值；孫宏偉老師在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導(dǎo)的推銷模式，倡導(dǎo)以“挖掘需求，創(chuàng)造價(jià)值，全價(jià)值鏈營(yíng)銷”的高層次銷售及營(yíng)銷模式。