大客戶銷售

【課程背景】
隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴大，會出現(xiàn)一個必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。
筆者根據(jù)多年對西門子、施耐德、北京鐵路信號廠（高鐵信號系統(tǒng)）、太原重工、北京石油機械廠等大客戶的銷售經(jīng)驗做出的系統(tǒng)化、體系化的總結，形成課程，從認識、方法等角度與銷售人員進行溝通。
 
【課程目的】
本課程將結合認識大客戶、銷售準備、客戶切入及深入、大客戶維穩(wěn)等環(huán)節(jié)，逐步展示、講解、演練各個階段的方法，技巧，并結合自己銷售的產(chǎn)品完成練習，并將練習直接用到實際的工作中。
使學員愿意聽，聽得懂，做得到，記得住，練得好，用得上。
 
【目標對象】
從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。
 
【課程形式】
講授、模擬演練、討論、練習等形式。
 
【課程時長】
12小時（6小時/天）
 
【課程大綱】
第一部分     認識大客戶
本部分目的：
通過本部分的講解和練習，使銷售人員更加清楚的認識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個有效的認識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。

章節(jié)	章節(jié)要點	授課形式	達成效果
1.1什么是大客戶？	大客戶（群）定義   大在哪里   大客戶的特征	案例   討論-目前客戶分析	形成對大客戶的認識   對大客戶判斷依據(jù)掌握
1.2誰是你的大客戶？	大客戶當前情況   大客戶判斷依據(jù)	討論-大客戶特征

 
第二部分     銷售準備
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我們在進行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準備工作，如果沒有充分的準備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客戶建立起信任關系，甚至是會為今后的工作設置下障礙。
本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個人能力三方面進行講解和練習如何做銷售準備。

章節(jié)	章節(jié)要點	授課形式	達成效果
2.1產(chǎn)品準備	產(chǎn)品知識 n  FAB（E）法   競爭對手分析 n  SWOT分析法 n  FAB對比法	FAB練習   SWOT練習	從個人能力+產(chǎn)品+公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅實的基礎   產(chǎn)品分析方法的掌握   策略準備方法的掌握   銷售人員能力素質的認識及提高
2.2策略準備	分析方法 n  客戶分析支持 n  頭腦風暴 n  思維導圖   策略準備方法 n  行動方案 n  假設—應對—調整—提升   公司資源 n  全面了解資源 n  資源配合方案	案例   頭腦風暴   思維導圖練習
2.3大客戶銷售人員能力素質準備	銷售人員自我認識 n  本我與自我 n  團隊能力整合   銷售人員十大關鍵素質   銷售人員五大關鍵技能	全腦優(yōu)勢測試   素質及能力測試

 
第三部分     客戶切入及深入
本部分目的：
本部分詳細的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關系，并從人和事兩個角度進行了闡述，同時輔以學員大量練習，已達到鞏固目的。

章節(jié)	章節(jié)要點	授課形式	達成效果
3.1做人	人是任何銷售的核心   客戶組織結構及關系分析 n  組織結構分析 n  4種人   建立信任   人的核心驅動力 n  10大核心驅動力 n  影響力6要素   非正式話題 n  8大話題   客戶是你家	客戶關系分析練習   客戶溝通情景設計   8大話題演練	掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧   掌握銷售過程中的步驟和節(jié)奏
3.2做事	提問 n  提問方式及運用   SPIN n  四大問題   晉級及談判 n  晉級標識 n  談判準備 n  談判動作	問答畫畫   SPIN練習   視頻分析   談判演練

 
第四部分     大客戶維穩(wěn)
本部分目的：
創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當你與大客戶建立穩(wěn)定關系后，你就成為了競爭對手的焦點，你將從一個攻擊者變?yōu)楸槐姸喔偁帉κ止舻谋还粽?，如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關系，又要抵御外部攻擊將是一個挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應對挑戰(zhàn)。

章節(jié)	章節(jié)要點	授課形式	達成效果
4.1穩(wěn)坐釣魚臺	技術動作 n  定制 n  聯(lián)合開發(fā)   商務動作 n  付款方式 n  倉儲方式   售后服務   自我管理 n  銷售記錄 n  階段回顧 n  CRM系統(tǒng)	練習—做穩(wěn)的資本	掌握如何維護已取得的成果并擇機擴大   掌握防范競爭的方法
4.2打擊入侵者	聽風者   設置壁壘   價值與利益	練習—利益清單

孫宏偉老師北京科技大學2001級MBA、工業(yè)品實戰(zhàn)營銷、銷售專家、中華企管培訓網(wǎng)特聘講師、市場營銷、銷售講師、中國企業(yè)教育百強講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗，并一直工作在技術支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國WAGO公司與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了現(xiàn)場總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長、豐富、全面的工作經(jīng)驗，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設與經(jīng)銷商管理等方面有獨到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實踐經(jīng)驗和扎實的理論基礎開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價值鏈營銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。

孫宏偉老師授課風格 所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識結構，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；孫宏偉老師在授課過程中，孫老師思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進古今中外的歷史典故，達到了啟發(fā)引導，融會貫通，通俗易懂的效果，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發(fā)性、激勵性和實用性！孫宏偉老師多年的實踐經(jīng)驗和豐富的理論基礎，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓課程中加以解決，大幅提升了培訓對于企業(yè)和銷售人員的價值；孫宏偉老師在培訓內容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導的推銷模式，倡導以“挖掘需求，創(chuàng)造價值，全價值鏈營銷”的高層次銷售及營銷模式。