大客戶銷售與管理

 
課程內(nèi)容：

開篇：情景銷售的定義和應用范圍
大客戶銷售的核心——以客戶為中心的銷售循環(huán)
案例分析：熱情的銷售錯在哪里？
大客戶銷售與普通客戶銷售模式的區(qū)別
決定未來成功銷售要素——策略、組織、流程、專業(yè)技能、標桿超越、資源意識
成功銷售過程中的不同角色及定位
 
第一節(jié)：客戶摸底
1.1銷售從什么時候開始的？
1.2拜訪前的四要準備
1.3滲透客戶的方式
1.4建立良好的第一印象：職業(yè)開場白的重要性
1.5這是一個機會嗎？
1.6你有競爭力嗎？
1.7USP到UBV的轉變
1.8這個項目對你有價值嗎？
1.9初步制定開發(fā)策略
 
第二節(jié)：打進內(nèi)部
2.1福爾墨斯的放大鏡（蘇格蘭分析）
2.1.1客戶背景與競爭分析
2.1.2組織結構與權力結構
2.1.3客戶財政與購買規(guī)模
2.1.4購買周期與決策流程
2.1.5關鍵人物與需求分析
2.2各層級客戶的不同需求
2.3理解大客戶的心態(tài)
2.4培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者
2.5建立信賴的十種方法
 
第三節(jié)：客戶需求調(diào)查與分析
3.1設計調(diào)查路線圖
3.2客戶不同層次的需求與核心價值
3.3引導大客戶的技巧
3.4經(jīng)典案例分析
3.5尋找具有價值的方案
 
第四節(jié)：解決方案設計與呈現(xiàn)      
4.1為演示選擇方案
4.2方案呈現(xiàn)七步法
4.3影響客戶然后推動銷售
 
第五節(jié)：處理客戶異議與成交
5.1我反對——真反對還是假反對？
5.2處理異議萬變不離其宗？
5.3敏感地帶：討價還價的策略與結果
5.4銷售結束了嗎？
5.5客戶的懊悔！
5.6生意延續(xù)的方法
5.7維護你的客戶
 
第六節(jié)：關鍵客戶管理SAM
6.1什么是SAM
SAM是一種銷售策略和投資管理
SAM的技能模型
6.2選擇客戶
誰是我們的關鍵客戶（SA）
正確型與戰(zhàn)略型客戶
特殊開發(fā)與特殊保留
客戶價值與市場動作
6.3開發(fā)客戶
SA開發(fā)計劃
SPADCO銷售過程控制
競爭態(tài)勢與相應對策
6.4保留客戶
SA關系的管理：如何使我們的客戶愉快
客戶忠誠計劃
 
第七節(jié)：四個關鍵問題的分析與研討
7.1如何制定客戶開發(fā)策略
7.2如何超越價格困境
7.3如何得到內(nèi)部的支持
7.4如何維護客戶關系
結束：全程行動總結，制定行動計劃
 
 
 
 

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，中國知名企業(yè)營銷教練。中國人民大學商學院EE(原EDP)中心特聘教授、中科院學部-清華大學協(xié)同創(chuàng)新中心主任助理、清華大學科技與社會研究中心學者、英國倫敦政經(jīng)學院多媒體實驗室的合伙人，歐盟CADIC（企業(yè)知識資本聯(lián)合體）創(chuàng)新項目（中國）交換伙伴、清華科技園啟迪商學院特聘專家。

任職經(jīng)歷：
1996-2001年，就職于聯(lián)合利華、施樂等世界500強企業(yè)營銷部門，任區(qū)域經(jīng)理。
2002-2013年，LSE SPRITIVITY多媒體實驗室合伙人，歐盟CADIC（中國）交換伙伴，798北京國際藝術園區(qū)規(guī)劃顧問。
2003-2008年，德國拜耳板材公司營銷總顧問。
2008-2012年，光翌實業(yè)執(zhí)行董事。寒飛老師有著多年的企業(yè)經(jīng)營和管理的經(jīng)驗，和培訓經(jīng)驗。主要致力于平臺創(chuàng)新、營銷管理等方面的研究。

　　授課風格：秦老師激情澎湃，視野開闊，授課條理分明，結構嚴謹，富有感染力，使學員在快樂的案例教學中輕松掌握知識。