大客戶銷售
培訓搜索引擎
大客戶銷售與管理
大客戶銷售與管理內(nèi)訓基本信息:
課程內(nèi)容:
開篇:情景銷售的定義和應用范圍
大客戶銷售的核心——以客戶為中心的銷售循環(huán)
案例分析:熱情的銷售錯在哪里?
大客戶銷售與普通客戶銷售模式的區(qū)別
決定未來成功銷售要素——策略、組織、流程、專業(yè)技能、標桿超越、資源意識
成功銷售過程中的不同角色及定位
第一節(jié):客戶摸底
1.1銷售從什么時候開始的?
1.2拜訪前的四要準備
1.3滲透客戶的方式
1.4建立良好的第一印象:職業(yè)開場白的重要性
1.5這是一個機會嗎?
1.6你有競爭力嗎?
1.7USP到UBV的轉變
1.8這個項目對你有價值嗎?
1.9初步制定開發(fā)策略
第二節(jié):打進內(nèi)部
2.1福爾墨斯的放大鏡(蘇格蘭分析)
2.1.1客戶背景與競爭分析
2.1.2組織結構與權力結構
2.1.3客戶財政與購買規(guī)模
2.1.4購買周期與決策流程
2.1.5關鍵人物與需求分析
2.2各層級客戶的不同需求
2.3理解大客戶的心態(tài)
2.4培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者
2.5建立信賴的十種方法
第三節(jié):客戶需求調查與分析
3.1設計調查路線圖
3.2客戶不同層次的需求與核心價值
3.3引導大客戶的技巧
3.4經(jīng)典案例分析
3.5尋找具有價值的方案
第四節(jié):解決方案設計與呈現(xiàn)
4.1為演示選擇方案
4.2方案呈現(xiàn)七步法
4.3影響客戶然后推動銷售
第五節(jié):處理客戶異議與成交
5.1我反對——真反對還是假反對?
5.2處理異議萬變不離其宗?
5.3敏感地帶:討價還價的策略與結果
5.4銷售結束了嗎?
5.5客戶的懊悔!
5.6生意延續(xù)的方法
5.7維護你的客戶
第六節(jié):關鍵客戶管理SAM
6.1什么是SAM
SAM是一種銷售策略和投資管理
SAM的技能模型
6.2選擇客戶
誰是我們的關鍵客戶(SA)
正確型與戰(zhàn)略型客戶
特殊開發(fā)與特殊保留
客戶價值與市場動作
6.3開發(fā)客戶
SA開發(fā)計劃
SPADCO銷售過程控制
競爭態(tài)勢與相應對策
6.4保留客戶
SA關系的管理:如何使我們的客戶愉快
客戶忠誠計劃
第七節(jié):四個關鍵問題的分析與研討
7.1如何制定客戶開發(fā)策略
7.2如何超越價格困境
7.3如何得到內(nèi)部的支持
7.4如何維護客戶關系
結束:全程行動總結,制定行動計劃
任職經(jīng)歷:
1996-2001年,就職于聯(lián)合利華、施樂等世界500強企業(yè)營銷部門,任區(qū)域經(jīng)理。
2002-2013年,LSE SPRITIVITY多媒體實驗室合伙人,歐盟CADIC(中國)交換伙伴,798北京國際藝術園區(qū)規(guī)劃顧問。
2003-2008年,德國拜耳板材公司營銷總顧問。
2008-2012年,光翌實業(yè)執(zhí)行董事。寒飛老師有著多年的企業(yè)經(jīng)營和管理的經(jīng)驗,和培訓經(jīng)驗。主要致力于平臺創(chuàng)新、營銷管理等方面的研究。
授課風格:秦老師激情澎湃,視野開闊,授課條理分明,結構嚴謹,富有感染力,使學員在快樂的案例教學中輕松掌握知識。
上一篇:大客戶銷售技巧初、中、高---高級
下一篇:大客戶銷售技巧課程