工程機械行業(yè)大客戶銷售

課程解決問題：
1.         參加了無數(shù)次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2.         工程機械行業(yè)銷售模式方面有什么特別之處？這對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3.         銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
    《工程機械行業(yè)大客戶銷售》是專門為工程機械行業(yè)大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工程機械行業(yè)的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
 
課程收獲：
l  了解大客戶銷售的特點與銷售技能
l  將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
l  對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
l  建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
 
課程特點：
1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
 
課程介紹：
培訓師總結(jié)自己10年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
 
課程設(shè)置：18小時
 
適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
 
課程大綱：
第一部  工程機械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ)
1     什么是大客戶？
2     大客戶購買的4大特點
2.1          相互影響
2.2          決策復雜
2.3          周期長
2.4          受廣告影響較少
3       工程機械行業(yè)大客戶特征
4     銷售和購買流程的比較
4.1    引導期
4.2    競爭期
5     討論：工程機械行業(yè)銷售管理的難點與方法
 
第二部  工程機械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理
6           工程機械行業(yè)的銷售流程管理
6.1          客戶定位
6.2          信息分析
6.3          建立信任
6.4          投標決勝
6.5          入圍談判
6.6          促單成交
7           流程結(jié)點1：客戶定位
7.1          客戶定位的3個緯度
7.1.1     個性
7.1.2     影響因素
7.1.3     行為
7.2          如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
7.3          討論：貴公司戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？
8           流程結(jié)點2：信息分析
8.1          怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
8.1.1     背景性問題
8.1.2     難點性問題
8.1.3     暗示性問題
8.1.4     需求-效益性問題
8.2    客戶購買的價值等式
8.2.1收益
8.2.2成本
8.3    判斷潛在客戶的銷售機會的5維圖
8.3.1需求
8.3.2采購進度表
8.3.3預算
8.3.4決策
8.3.5競爭
8.3.6評估項
8.4          你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方”
8.4.1     發(fā)起者
8.4.2     影響者
8.4.3     決策者
8.4.4     執(zhí)行者
8.4.5     使用者
8.5          你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？
8.5.1     高層主管
8.5.2     使用部門的管理者
8.5.3     技術(shù)部門管理層
8.5.4     采購部門
8.5.5     使用者
8.5.6     技術(shù)人員
8.6          你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
8.7          管理者如何指導下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖
8.8          練習：工具表格練習
9           流程結(jié)點3：建立信任
9.1          先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
9.1.1     接納
9.1.2     喜歡
9.1.3     信任
9.1.4     同盟者
9.2          銷售的核心是信任
9.2.1     產(chǎn)品
9.2.2     組織
9.2.3     個人
9.3          怎樣監(jiān)督下屬會用5種方法建立信任？
9.3.1     商務(wù)禮儀
9.3.2     專業(yè)技能
9.3.3     感性溝通
9.3.4     緣故法
9.3.5     誠摯性
9.4          兼顧對企業(yè)和個人需求的滿足
9.5          討論：如何與客戶建立信任？
10       流程結(jié)點4：投標決勝（詳細內(nèi)容見第三部分）
11       流程結(jié)點5：入圍談判
11.1       從推動到拉動銷售
11.1.1推動銷售
11.1.2拉動銷售
11.2       談判策略
11.2.1自然入圍
11.2.2爭取入圍
11.2.3強行入圍
11.3       談判方法
11.3.1進入
11.3.1.1爭取支持
11.3.1.2結(jié)成同盟
11.3.2站穩(wěn)
11.3.2.1顯示實力
11.3.2.2利用假象
11.3.3攻擊
11.3.3.1占據(jù)高點
11.3.3.2屏蔽對手
11.3.3.3領(lǐng)導要求
11.3.3.4更改規(guī)則
11.4       練習：總結(jié)工程機械行業(yè)的談判策略與技巧
12       流程結(jié)點6：促單成交
12.1       促單方向
12.1.1如何搞定評審小組
12.1.2如何打通高層
12.1.3如何組織客戶間溝通
12.2       促單過程
12.2.1如何在程序關(guān)鍵拐點表現(xiàn)
12.2.2如何推動項目
12.2.3如何設(shè)計會議
12.2.4如何應(yīng)對變化
12.3       獲得支持
12.3.1如何制定單獨政策
12.3.2如何引入競爭
12.3.3如何利用非關(guān)鍵人士
12.4       教會下屬解除客戶異議的4方法
12.4.1太極法
12.4.2過去，現(xiàn)在，未來法
12.4.33F法
12.4.4同理性法
12.5       練習：列出促單的重點工作
13       頭腦風暴：
13.1       提煉出貴公司的標準化銷售流程
13.2       梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！
 
第三部分  投標決勝
14       標書制勝
14.1       找到標書的關(guān)鍵因素
14.2       技術(shù)指標怎么寫到招標文件里
14.3       資質(zhì)性的文件在標書中的權(quán)重
15       功夫在詩外
15.1       入圍前后銷售的動作
15.2       如何通過內(nèi)線了解競品的標的
15.3       標書談判中與客戶接觸
15.4       在交機時如何應(yīng)對責難
16       使建議書演示效果提高4倍的秘訣
16.1       結(jié)構(gòu)化
16.2       虎頭、豬肚和豹尾
16.3       左右腦互搏
16.4       參與式
16.5       說，示范，練習，討論
 
第四部分  關(guān)系也是銷售力
17       客戶關(guān)系建立
17.1       個人的7種需求
17.1.1組織
17.1.2部門
17.1.3職位
17.1.4個人發(fā)展
17.1.5喜好
17.1.6興趣
17.1.7生活中角色
17.2       建立客戶關(guān)系網(wǎng)
17.2.1廣泛
17.2.2團隊
17.2.3行業(yè)資源
17.2.4政府關(guān)系
17.3       客戶外交的5大形式
17.3.1重點管理
17.3.2參觀訪問
17.3.3招待客戶
17.3.4優(yōu)惠常顧客
17.3.5建立客戶組織
17.4       攻破高層的5C法
17.4.1慶祝
17.4.2挑戰(zhàn)
17.4.3傾訴
17.4.4合作
17.4.5影響
17.5       與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
17.5.1事業(yè)
17.5.2情感
17.5.3主張
17.6       討論：工程機械行業(yè)銷售中客戶關(guān)系管理的方法
18       讓客戶不離不棄
18.1       客戶滿意等式
18.2       影響客戶滿意度的5個因素
18.2.1情景
18.2.2個人
18.2.3服務(wù)
18.2.4產(chǎn)品
18.2.5價格
18.3       優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的7項標準
18.3.1熱情與尊重
18.3.2解決問題
18.3.3相應(yīng)客戶
18.3.4客戶中心
18.3.5持續(xù)服務(wù)
18.3.6同理心
18.3.7個性化
18.4       培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法
18.4.1財務(wù)
18.4.2社會
18.4.3定制化
18.4.4結(jié)構(gòu)化
18.5       練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法

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李禹成，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師
國家創(chuàng)新人才訓練模式開發(fā)小組　組長
國內(nèi)新派品牌營銷專家
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問
北京華奕天啟管理咨詢公司　　  高級顧問
北美培訓協(xié)會                  理事
中國人力資源研究會認證培訓導師
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤枎?br />
榮譽及經(jīng)歷   
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的品牌營銷策略研究、組織管理、成人訓練經(jīng)驗同時具備相當?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學的教育背景，是全球著名訓練項目的認證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊伍，多家500強企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導過多家品牌公司，培訓現(xiàn)場有效促進人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導力，執(zhí)行力訓練專家，具有豐富的成人訓練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實現(xiàn)快速的提升成長。
----李老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結(jié)果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。為多家企業(yè)進行營銷團隊的教練輔導，被輔導的團隊業(yè)績提升達70%以上。
----- 多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。

專長領(lǐng)域
《品牌定位與商業(yè)模式》《品牌煉金術(shù)》《品牌與營銷》《大客戶銷售》《行銷團隊全面激勵》《絕對成交心理學》《以客戶為中心的銷售循環(huán)》《雙贏談判》《MOT關(guān)鍵時刻—全面客戶服務(wù)》《行銷勁旅訓練營》《狼性行銷團隊》《巔峰銷售》《店面銷售技巧》《團隊執(zhí)行力》《高效人際溝通》《高質(zhì)量人際關(guān)系》《企業(yè)中層技能系列提升》《中層管理者領(lǐng)導力》《打造中層執(zhí)行力》《中層經(jīng)理的人力資源管理》《有效授權(quán)》《目標管理》《中層經(jīng)理人塑造》《溝通技巧》《高效團隊建設(shè)》《時間管理》《壓力管理》《說服力與影響力》《商務(wù)禮儀》《領(lǐng)導力與影響力》《情緒與壓力管理》《職業(yè)化塑造》 《員工職業(yè)化訓練》

授課特點和風格  
有良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風趣、幽默，有很強的感染力，能夠有效的調(diào)動學員的積極性，課堂氣氛非?；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員。擁有10年以上的授課經(jīng)驗，研究過NAC心理學、企業(yè)管理等課題。