大客戶銷售技巧

一、 破冰

1. 領導課前動員
2. 講師介紹
3. 課程收益及內容介紹

二、 銷售生涯六大障礙

1、知識障礙
2、心理障礙
3、心態(tài)障礙
4、技巧障礙
5、習慣障礙
6、環(huán)境障礙
7、自我測試和改進行動

三、 工業(yè)品銷售流程

1. 工業(yè)品營銷的特點
2. 工業(yè)品銷售的步驟
1） 尋找銷售線索
2） 制定客戶開發(fā)策略
3） 客戶需求了解
4） 弄清客戶采購組織及流程
5） 接近客戶
6） 提升客戶關系
7） 招投標和談判
8） 促進成交事宜

四、 銷售談判技巧

1. 談判的基本原則
1 )談判發(fā)生的三個條件
2) 談判的時機
3) 談判的三大階段
4) 談判前的準備工作
2. 熟練運用談判的風格
1) 競爭型
2) 包容型
3) 合作型
4) 回避型
3. 談判的三大階段中的不同層面
1) 探尋需求
2) 討價還價
3) 達成協(xié)議
4. 面對面的技巧
1) 客戶常用的戰(zhàn)術
2) 反制對方的戰(zhàn)術
3) 應對不同個性的客戶
5. 案例分析與練習

五、 投標操作的技巧和注意事項

1. 準備工作
1) 內外部資源的評估
2) 各干系方的關系建立與溝通
2. 獲取信息
3. 信息篩選
4. 制定投標策略
5. 參加投標
6. 標書編制
7. 答疑和澄清
8. 等待開標

六、 大客戶公關與發(fā)展

1. 大客戶的分析與劃分標準
2. 大客戶開發(fā)的關鍵步驟分解
1) 找對人
2) 說對話
3) 做對事
3. 大客戶關系發(fā)展
1) 公司關系發(fā)展的五大臺階
2) 大客戶服務提升的五個核心
3) 大客戶關系發(fā)展的五個階段

七、 銷售管理

1. 銷售信息管理
2. 銷售活動管理
3. 銷售費用管理
4. 銷售進度管理 （銷售漏斗）
5. 銷售人員績效管理
6. 銷售人員自我管理
1) 時間管理
2) 目標管理
3) 壓力管理

八、 回顧與總結

 1．要點回顧
 2. 答疑
 3. 領導總結

張嵐老師，中華企管培訓網特邀企業(yè)內訓講師，她擁有上海財經大學MBA學位，并在上海大學國際商學院獲得學士學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經驗和心得。她親身經歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
 

張老師有很強的親和力，課堂上與學員高度互動，能快速的給予學員心理安全，讓學員很自然的敞開心扉，分享自己的體驗和困境，從而建立輕松，積極的學習氛圍。她堅持咨詢式培訓，即每次課程都會根據企業(yè)的實際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學員為中心，根據學員的不同背景，在知識性、實用性、趣味性等方面精心設計課程。幫助學員提升行為意識，強化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團隊合作水平和績效。
 

張老師的內訓課程，無論是營銷方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績的提升。因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。根據企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問和咨詢服務，幫助企業(yè)把培訓成果落地。 
 

教學特色：
在培訓中通過有效的觀察，干預，演練等方法實現學員在行為層面的改變。
根據授課內容以及學員的特點，靈活運用4種教學方法分別為講授，顧問，引導和教練進行授課.
能夠分享自己多年來積累的管理經驗和理論，幫助學員提升理論和操作水平。
能將教練技術應用于培訓中，在培訓過程中實踐教練技術的‘提問、傾聽，給人力量“的核心理念。
 

工作經歷：
2009 – 至今 職業(yè)培訓師、咨詢顧問
2008 – 2009 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務總監(jiān)
2006 – 2007 通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團  中國區(qū)銷售總經理
2004 – 2006 環(huán)球邁特照明有限公司  亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
1994 – 2003 飛利浦照明中國集團 大區(qū)銷售經理、全國市場經理