工業(yè)品營(yíng)銷

1. 工業(yè)品客戶開發(fā)的流程
2. 工業(yè)品客戶開發(fā)的步驟
1）尋找銷售線索
2）遴選潛在客戶
3）制定客戶開發(fā)策略
4）客戶需求了解
5）弄清客戶采購(gòu)組織及流程
6）如何接近客戶
7）如何提升客戶關(guān)系
8）客戶談判
9）促進(jìn)成交事宜
3. 招投標(biāo)技巧及注意事項(xiàng)

三、工業(yè)品客戶關(guān)系的維護(hù)

1. 工業(yè)品客戶關(guān)系維護(hù)之日常篇
2. 工業(yè)品客戶關(guān)系維護(hù)之進(jìn)階篇
3. 客戶持續(xù)價(jià)值的挖掘

四、工業(yè)品銷售管理

1．工業(yè)品銷售組織
2．工業(yè)品銷售信息管理
3．工業(yè)品銷售人員素質(zhì)模型
4．工業(yè)品銷售績(jī)效考核

五、工業(yè)品銷售工具

1. 客戶需求分析工具
2. 客戶決策分析工具
3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)估工具
4. 銷售進(jìn)度跟蹤工具
5. 銷售漏斗
6. 客戶關(guān)系管理工具

六、工業(yè)品銷售人員的自我管理

1. 時(shí)間管理
2. 目標(biāo)管理
3. 壓力管理

講師張嵐介紹

張嵐老師，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，她擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位，并在上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院獲得學(xué)士學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式，扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師有很強(qiáng)的親和力，課堂上與學(xué)員高度互動(dòng)，能快速的給予學(xué)員心理安全，讓學(xué)員很自然的敞開心扉，分享自己的體驗(yàn)和困境，從而建立輕松，積極的學(xué)習(xí)氛圍。她堅(jiān)持咨詢式培訓(xùn)，即每次課程都會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學(xué)員為中心，根據(jù)學(xué)員的不同背景，在知識(shí)性、實(shí)用性、趣味性等方面精心設(shè)計(jì)課程。幫助學(xué)員提升行為意識(shí)，強(qiáng)化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團(tuán)隊(duì)合作水平和績(jī)效。

張老師的內(nèi)訓(xùn)課程，無(wú)論是營(yíng)銷方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問(wèn)和咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)把培訓(xùn)成果落地。

教學(xué)特色：
在培訓(xùn)中通過(guò)有效的觀察，干預(yù)，演練等方法實(shí)現(xiàn)學(xué)員在行為層面的改變。
根據(jù)授課內(nèi)容以及學(xué)員的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用4種教學(xué)方法分別為講授，顧問(wèn)，引導(dǎo)和教練進(jìn)行授課.
能夠分享自己多年來(lái)積累的管理經(jīng)驗(yàn)和理論，幫助學(xué)員提升理論和操作水平。
能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓(xùn)中，在培訓(xùn)過(guò)程中實(shí)踐教練技術(shù)的‘提問(wèn)、傾聽(tīng)，給人力量“的核心理念。

工作經(jīng)歷：
2009 – 至今職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢顧問(wèn)
2008 – 2009 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
2006 – 2007 通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理
2004 – 2006 環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)
1994 – 2003 飛利浦照明中國(guó)集團(tuán) 大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理