大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉

【課程特色】
采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實際發(fā)生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內涵。

【授課方式】
課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發(fā)，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。

【課程綱要】
第一維度：360°解讀客戶
一、   解讀企業(yè)運營環(huán)境與戰(zhàn)略
1、  信息渠道的建設
2、  發(fā)展戰(zhàn)略
3、  戰(zhàn)略匹配
4、  機會點分析
5、  作戰(zhàn)沙盤
二、   解讀客戶的組織架構
1、  不同職位關注點和壓力
2、  理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
3、  找尋合適的價值呈現方式
三、   解讀客戶關鍵職位
1、  職能側重點
2、  業(yè)務設計
3、  關鍵職能
4、  機會點分析
四、   解讀客戶與供應商之間的關系
1、  采購形式改變
2、  供應商平衡
3、  對供應商要求
4、  供應商成功要素
五、小結：解讀客戶數據分析表

第二維度：客戶關系建設
一、客戶關系的發(fā)展模型
1、  短期供應商
2、  長期供應商
3、  短名單內供應商
4、  利益共同體
二、客戶關系平臺構架
1、  組織客戶關系
2、  關鍵客戶關系
3、  普通客戶關系
案例：如何整體建立客戶關系
三、客戶公關目標
1、  專業(yè)化
2、  業(yè)務
3、  戰(zhàn)略合作
四、客戶的領導風格類型
1、  領導型
2、  施加影響型
3、  檢查型
4、  跟隨型
五、客戶態(tài)度
1、  重視
2、  接受
3、  商品
4、  威脅
六、小結：關鍵客戶關系評估表
案例演練：公關活動策劃

第三維度：發(fā)展教練
一、“誰可以成為我們的教練”
二、“誰”最有影響力
1、  發(fā)起者分析
2、  使用者分析
3、  影響者分析
4、  決定者分析
5、  批準者分析
6、  購買者分析
7、  控制者分析
三、客戶的關系網絡圖
四、如何與客戶建立關系網絡
1、  級別與職稱
2、  主題相關性
3、  共同利益
4、  相關行為狀況
5、  良好的關系
6、  地理位置與便利性
五、小結：客戶內部教練評估表

第四維度：識別客戶需求
一、客戶需求的緯度
1、客戶高層次需求分析
2、客戶基礎需求分析
二、如何理解客戶的需求
1、需求的二重性
2、問題的解決方案
三、客戶需求的故事（案例）
四、正確理解客戶需求的方法
五、需求包含的利益
1、問題本質
2、客戶的問題
3、客戶的解決方案
六、小結：客戶需求分析表

第五維度：競爭分析與管理
一、主要競爭對手指標分析
二、分析工具方法
1、競爭態(tài)勢矩陣
2、SWOT分析
3、競爭戰(zhàn)略三角模型
4、雷達圖
5、盈利模式分析
三、分析工具：軟肋模型
案例：競爭對手博弈
四、小結：競爭對手基本數據分析表

第六維度：差異化營銷方案制定
一、差異化方案的制定
1、  差異化的體現
  客戶為什么購買我們的產品
  為什么購買我們的而不是競爭對手的
二、差異化賣點的制定
1、  與競爭對手的區(qū)別對比
案例：差異化營銷方案形成案例
三、差異化營銷方案制定流程
1、  第一階段：發(fā)現價值
2、  第二階段：創(chuàng)造并呈現價值
3、  第三階段：實現價值
四、小結：差異化營銷方案制定工具

第七維度：客戶溝通與呈現價值
一、客戶溝通的期望分析與客戶經理應對策略
1、  期望反應及時與客戶經理應對策略
2、  期望理解業(yè)務與客戶經理能力要求
3、  期望善于運用資源與客戶經理能力要求
4、  期望可以信任與客戶經理能力要求
二、基于真實需求的溝通策略
1、  客戶經理與客戶互動方式與方法
2、  互動產生的客戶期望分析與方法
3、  能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法
4、  能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、客戶對價值的認知
四、價值呈現策略
1、需求 - 方案 – 案例
2、亮點總結
3、解決方案
4、傳遞價值
5、同一個聲音
五、小結：價值呈現計劃表

第八維度：交易管理能力
一、把握項目運作的流程與節(jié)奏
1、  客戶采購流程
2、  供應商銷售流程
二、如何影響客戶對供應商的選型
三、如何成為客戶的合作伙伴
四、如何進行危機管理
五、小結：影響客戶選型一覽表

李健霖，中華企管培訓網特邀講師，擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，六年中高層銷售管理經驗，七年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓機構董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓體系（耶格系統），從磁帶、書籍、會議、實踐里學習西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復制的一套系統?？膳嘤?，又可做流程咨詢，結合李老師的銷售經驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統的銷售方法。
近年來，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關系建設、關鍵客戶關系建設、普通關系客戶建設。實操客戶經理所具備的客戶關系建設、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協調、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關鍵能力，使之快速提升。通過理論的學習和經驗的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關主管也可以 通過系統流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務目標達成。
李健霖老師講課始終強調“有道，有料，有趣，有效”的講課原則?；雍皖^腦激蕩，傾聽與指導相結合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。