大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉

【課程特色】
采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，以分組研習(xí)討論與講師交流互動(dòng)。通過團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽榜加星機(jī)制，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多思考，勤提問。課程以工具流帶動(dòng)理念提升，通過實(shí)操亦可落地執(zhí)行。課程的案例來自實(shí)際發(fā)生的案例，講師不會(huì)憑空臆想，保證方向的科學(xué)性與內(nèi)涵。

【授課方式】
課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。

【課程綱要】
第一維度：360°解讀客戶
一、   解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略
1、  信息渠道的建設(shè)
2、  發(fā)展戰(zhàn)略
3、  戰(zhàn)略匹配
4、  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
5、  作戰(zhàn)沙盤
二、   解讀客戶的組織架構(gòu)
1、  不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力
2、  理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略
3、  找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式
三、   解讀客戶關(guān)鍵職位
1、  職能側(cè)重點(diǎn)
2、  業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
3、  關(guān)鍵職能
4、  機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
四、   解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系
1、  采購(gòu)形式改變
2、  供應(yīng)商平衡
3、  對(duì)供應(yīng)商要求
4、  供應(yīng)商成功要素
五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

第二維度：客戶關(guān)系建設(shè)
一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型
1、  短期供應(yīng)商
2、  長(zhǎng)期供應(yīng)商
3、  短名單內(nèi)供應(yīng)商
4、  利益共同體
二、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架
1、  組織客戶關(guān)系
2、  關(guān)鍵客戶關(guān)系
3、  普通客戶關(guān)系
案例：如何整體建立客戶關(guān)系
三、客戶公關(guān)目標(biāo)
1、  專業(yè)化
2、  業(yè)務(wù)
3、  戰(zhàn)略合作
四、客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型
1、  領(lǐng)導(dǎo)型
2、  施加影響型
3、  檢查型
4、  跟隨型
五、客戶態(tài)度
1、  重視
2、  接受
3、  商品
4、  威脅
六、小結(jié)：關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估表
案例演練：公關(guān)活動(dòng)策劃

第三維度：發(fā)展教練
一、“誰可以成為我們的教練”
二、“誰”最有影響力
1、  發(fā)起者分析
2、  使用者分析
3、  影響者分析
4、  決定者分析
5、  批準(zhǔn)者分析
6、  購(gòu)買者分析
7、  控制者分析
三、客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
四、如何與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、  級(jí)別與職稱
2、  主題相關(guān)性
3、  共同利益
4、  相關(guān)行為狀況
5、  良好的關(guān)系
6、  地理位置與便利性
五、小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

第四維度：識(shí)別客戶需求
一、客戶需求的緯度
1、客戶高層次需求分析
2、客戶基礎(chǔ)需求分析
二、如何理解客戶的需求
1、需求的二重性
2、問題的解決方案
三、客戶需求的故事（案例）
四、正確理解客戶需求的方法
五、需求包含的利益
1、問題本質(zhì)
2、客戶的問題
3、客戶的解決方案
六、小結(jié)：客戶需求分析表

第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與管理
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指標(biāo)分析
二、分析工具方法
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣
2、SWOT分析
3、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型
4、雷達(dá)圖
5、盈利模式分析
三、分析工具：軟肋模型
案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈
四、小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本數(shù)據(jù)分析表

第六維度：差異化營(yíng)銷方案制定
一、差異化方案的制定
1、  差異化的體現(xiàn)
  客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品
  為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
二、差異化賣點(diǎn)的制定
1、  與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別對(duì)比
案例：差異化營(yíng)銷方案形成案例
三、差異化營(yíng)銷方案制定流程
1、  第一階段：發(fā)現(xiàn)價(jià)值
2、  第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值
3、  第三階段：實(shí)現(xiàn)價(jià)值
四、小結(jié)：差異化營(yíng)銷方案制定工具

第七維度：客戶溝通與呈現(xiàn)價(jià)值
一、客戶溝通的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
1、  期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、  期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、  期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、  期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、基于真實(shí)需求的溝通策略
1、  客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
2、  互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、  能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、  能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知
四、價(jià)值呈現(xiàn)策略
1、需求 - 方案 – 案例
2、亮點(diǎn)總結(jié)
3、解決方案
4、傳遞價(jià)值
5、同一個(gè)聲音
五、小結(jié)：價(jià)值呈現(xiàn)計(jì)劃表

第八維度：交易管理能力
一、把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程與節(jié)奏
1、  客戶采購(gòu)流程
2、  供應(yīng)商銷售流程
二、如何影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型
三、如何成為客戶的合作伙伴
四、如何進(jìn)行危機(jī)管理
五、小結(jié)：影響客戶選型一覽表

李健霖，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、聚成培訓(xùn)公司營(yíng)銷總監(jiān)，深圳某營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?？膳嘤?xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以 通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則?；?dòng)和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營(yíng)銷無盡的智慧，追求最佳的營(yíng)銷實(shí)施策略。