大客戶銷售
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大客戶戰(zhàn)略營銷
1、學習業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)大客戶戰(zhàn)略營銷模式；
2、掌握分產品、分行業(yè)、分區(qū)域大客戶營銷模式如何運作；
3、掌握企業(yè)組織級大客戶營銷模式，擺脫對個人能力依賴；
4、快速高效推動大客戶市場拓展和布局；
5、高效管理和運作大客戶項目團隊，提高市場戰(zhàn)斗力；
6、通過結構化的銷售流程來保證大客戶營銷過程的可控……
內訓課程大綱
第一講、大客戶戰(zhàn)略價值
一、大客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略價值
案例分享：大客戶對美國施樂價值
二、大客戶營銷的獨特性
三、大客戶營銷面臨的主要問題
1、依靠老板個人能力和牛人資源
2、無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3、營銷過程不可控
4、缺乏團隊的組織級營銷方法……
四、大客戶戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
五、針對以上問題業(yè)界最佳實踐
案例分析：被誤導的28原理
第二講、大客戶戰(zhàn)略定位
一、大客戶從哪里來
二、區(qū)域、行業(yè)、產品三緯客戶群的推進
案例：卓寶科技大客戶戰(zhàn)略
三、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶
案例：研祥如何一躍成為全球前三甲
四、大客戶戰(zhàn)略定位
1、大客戶因公司發(fā)展階段不同而不同
2、大客戶因區(qū)域不同而不同
3、大客戶因行業(yè)不同而不同
4、大客戶因產品不同而不同
案例分享：愛默生、戴爾在中國的突飛猛進
五、大客戶不是越多越好，是越準確越好
分享：每個企業(yè)、每個團隊大客戶都是明確、具體的
六、從制度上保證大客戶規(guī)劃的有效性
第三講、大客戶機會點把握與市場分析
一、大客戶項目機會點把握
1、如何進行有效的產品需求調研與分析
2、如何確定產品的BD模式（產品矩陣象限）
3、如何分解以產品為單位的市場創(chuàng)利計劃
二、行業(yè)與產品競爭分析
三、從產品銷售到解決方案提供
四、以客戶為中心的營銷業(yè)務模型
五、大客戶營銷整個價值鏈分析
1、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2、每個關鍵環(huán)節(jié)的成功關鍵因素
六、大客戶營銷中的產品契合度與工具
第四講、大客戶戰(zhàn)略組織化營銷
一、大客戶營銷團隊作戰(zhàn)的特色
【典型案例】搶單五人組的江湖人生
二、B2B大客戶三級銷售管理設計
三、大客戶基礎作戰(zhàn)層設計
1、客戶群客戶價值鏈解析
2、客戶群銷售隊伍結構規(guī)劃
3、客戶群項目團隊組建
【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強
四、辦事處（區(qū)域市場）管理層規(guī)劃
1、辦事處的組織設計
2、辦事處業(yè)務職能規(guī)劃
3、辦事處的日常業(yè)務運作
【典型案例】研祥辦事處的變革之路
五、公司級大客戶管理規(guī)劃
1、如何建立全公司營銷導向
2、營銷部門與其他部門的關系
3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運作模式
【典型案例】金域科技鷹的重生
六、內部導向性與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃
七、如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
第五講、大客戶經理勝任模型
一、以客戶為中心的營銷業(yè)務模型
1、市場信息的收集與市場策劃
2、客戶關系的維護與開拓
3、客戶與銷售業(yè)務管理
二、客戶經理個人能力的準備
三、優(yōu)秀的大客戶經理的素質模型
四、大客戶經理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
案例分享：華為公司客戶經理手冊V1.0
五、大客戶銷售經理的復制模式
案例討論：麥當勞與全聚德的模式對比
第六講、大客戶項目化管理
一、項目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的大客戶深度剖析
二、大客戶項目管理的五個層次
1、大客戶采購決策鏈分析
2、關鍵環(huán)節(jié)關鍵工作任務
3、關鍵工作任務之可驗證成功標準
4、里程碑設置與過程管理節(jié)點
5、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控
案例分享：愛默生大客戶管理的成功實踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例分享：某設備企業(yè)的大客戶管理體系解讀
小節(jié)目標：認識大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系
課程總結
一、大客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略價值
案例分享：大客戶對美國施樂價值
二、大客戶營銷的獨特性
三、大客戶營銷面臨的主要問題
1、依靠老板個人能力和牛人資源
2、無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯
3、營銷過程不可控
4、缺乏團隊的組織級營銷方法……
四、大客戶戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關鍵
五、針對以上問題業(yè)界最佳實踐
案例分析：被誤導的28原理
第二講、大客戶戰(zhàn)略定位
一、大客戶從哪里來
二、區(qū)域、行業(yè)、產品三緯客戶群的推進
案例：卓寶科技大客戶戰(zhàn)略
三、如何提早規(guī)劃，提早布局大客戶
案例：研祥如何一躍成為全球前三甲
四、大客戶戰(zhàn)略定位
1、大客戶因公司發(fā)展階段不同而不同
2、大客戶因區(qū)域不同而不同
3、大客戶因行業(yè)不同而不同
4、大客戶因產品不同而不同
案例分享：愛默生、戴爾在中國的突飛猛進
五、大客戶不是越多越好，是越準確越好
分享：每個企業(yè)、每個團隊大客戶都是明確、具體的
六、從制度上保證大客戶規(guī)劃的有效性
第三講、大客戶機會點把握與市場分析
一、大客戶項目機會點把握
1、如何進行有效的產品需求調研與分析
2、如何確定產品的BD模式（產品矩陣象限）
3、如何分解以產品為單位的市場創(chuàng)利計劃
二、行業(yè)與產品競爭分析
三、從產品銷售到解決方案提供
四、以客戶為中心的營銷業(yè)務模型
五、大客戶營銷整個價值鏈分析
1、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2、每個關鍵環(huán)節(jié)的成功關鍵因素
六、大客戶營銷中的產品契合度與工具
第四講、大客戶戰(zhàn)略組織化營銷
一、大客戶營銷團隊作戰(zhàn)的特色
【典型案例】搶單五人組的江湖人生
二、B2B大客戶三級銷售管理設計
三、大客戶基礎作戰(zhàn)層設計
1、客戶群客戶價值鏈解析
2、客戶群銷售隊伍結構規(guī)劃
3、客戶群項目團隊組建
【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝強
四、辦事處（區(qū)域市場）管理層規(guī)劃
1、辦事處的組織設計
2、辦事處業(yè)務職能規(guī)劃
3、辦事處的日常業(yè)務運作
【典型案例】研祥辦事處的變革之路
五、公司級大客戶管理規(guī)劃
1、如何建立全公司營銷導向
2、營銷部門與其他部門的關系
3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運作模式
【典型案例】金域科技鷹的重生
六、內部導向性與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃
七、如何構建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構
第五講、大客戶經理勝任模型
一、以客戶為中心的營銷業(yè)務模型
1、市場信息的收集與市場策劃
2、客戶關系的維護與開拓
3、客戶與銷售業(yè)務管理
二、客戶經理個人能力的準備
三、優(yōu)秀的大客戶經理的素質模型
四、大客戶經理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
案例分享：華為公司客戶經理手冊V1.0
五、大客戶銷售經理的復制模式
案例討論：麥當勞與全聚德的模式對比
第六講、大客戶項目化管理
一、項目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的大客戶深度剖析
二、大客戶項目管理的五個層次
1、大客戶采購決策鏈分析
2、關鍵環(huán)節(jié)關鍵工作任務
3、關鍵工作任務之可驗證成功標準
4、里程碑設置與過程管理節(jié)點
5、《項目分析會》，做好過程監(jiān)控
案例分享：愛默生大客戶管理的成功實踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例分享：某設備企業(yè)的大客戶管理體系解讀
小節(jié)目標：認識大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系
課程總結
講師 包賢宗 介紹
包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練
中華企管培訓網特聘培訓講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練
曾任國內最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式培訓”引領者
金晶集團、華工激光、泛海三江等國內數十家知名企業(yè)常年營銷顧問
《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內多個主流營銷媒介轉載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導向”，主要以企業(yè)內訓與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：
【培訓特色】
課程內容：為B2B企業(yè)量身定制、側重技法與戰(zhàn)略思維結合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓形式：采用定制化咨詢式培訓、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導系統(tǒng)》。
【客戶評價】
包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，工具、方法、策略非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓400多銷售人員全部接受包老師的訓練。
——泛海三江營銷副總 王公元
國內真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規(guī)劃與推進。
——江山重工集團營銷總監(jiān) 何毅
包老師的培訓正應了一句話，培訓行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。
——TCL集團照明事業(yè)部總經理 邱海發(fā)
原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的客戶。
——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經理 崔大龍
包老師課程系統(tǒng)完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業(yè)績會突飛猛進。
——華工激光總經理 劉學軍
這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。
——天一實業(yè)總經理 張育民
★
中華企管培訓網特聘培訓講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練
曾任國內最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式培訓”引領者
金晶集團、華工激光、泛海三江等國內數十家知名企業(yè)常年營銷顧問
《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內多個主流營銷媒介轉載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導向”，主要以企業(yè)內訓與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：
| 大客戶戰(zhàn)略營銷 | 大客戶銷售與高層攻關 | 工業(yè)品營銷管控 |
| 關鍵客戶關系管理 | 工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破 | 狼性精英團隊打造 |
【培訓特色】
課程內容：為B2B企業(yè)量身定制、側重技法與戰(zhàn)略思維結合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓形式：采用定制化咨詢式培訓、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導系統(tǒng)》。
【客戶評價】
包老師可謂是真正的實戰(zhàn)派講師，工具、方法、策略非常到位、非常有效，對我們大客戶攻單幫助非常大，上了包老師兩天課程，我們就決定預定了包老師12天課程，讓400多銷售人員全部接受包老師的訓練。
——泛海三江營銷副總 王公元
國內真正懂工業(yè)品大客戶銷售的老師鳳毛麟角，包老師實戰(zhàn)經驗和理論水平深厚，給我們大客戶規(guī)劃和區(qū)域市場拓展帶來了全新的思維，我們聘請包老師為我們的常年營銷顧問，指導我們全國大客戶市場的規(guī)劃與推進。
——江山重工集團營銷總監(jiān) 何毅
包老師的培訓正應了一句話，培訓行業(yè)的真正大龍是潛伏在水下的，我們慶幸認識了包老師，但我們遺憾認識太晚，如果早一天結緣包老師，我們就能早一天拿下更多的項目，我們就能迎來更多的鮮花和掌聲。
——TCL集團照明事業(yè)部總經理 邱海發(fā)
原來我們在大客戶項目推進中，總有些事情舉棋不定，抓不住方向，包老師不僅給了我們明確的方向，清晰的思路，而且給了我們非常有效的方法，讓我們以后銷售推進中方向明確，態(tài)度堅決，照包老師的思路和方法打下去，我敢說沒有拿不下的客戶。
——ABB工業(yè)與公用事業(yè)部總經理 崔大龍
包老師課程系統(tǒng)完整、結構清晰，真正幫助我們解決了大客戶開拓過程中一些難題，尤其是將看似一些不可能的客戶變成可能，我們決定聘請包老師為我們的營銷顧問，我相信有了包老師的指導，我們的業(yè)績會突飛猛進。
——華工激光總經理 劉學軍
這兩年我們丟的大單越來越多，我們請了很多老師，但總感覺隔靴撓癢，包老師的兩天課，讓我們頓時開了竅，幫助我們找到了問題的根本，點明了問題的根本癥結，相信有老師的輔導，我們會越走越好。
——天一實業(yè)總經理 張育民
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