大客戶”贏”銷王道

【開篇】
一、大客戶銷售特征
二、大客戶銷售的常見困惑
三、大客戶銷售的規(guī)律性

第一講、大客戶銷售贏單的五個層次
一、大客戶常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的大客戶銷售案例深度剖析
二、大客戶銷售成功的系統(tǒng)方法解讀
1、大客戶銷售采購流程分析
2、基于采購流程的銷售推進步驟
3、大客戶銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
4、建立大客戶銷售里程碑
5、大客戶精益化營銷成果
小節(jié)目標(biāo)：認識大客戶銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講、大客戶銷售進程推進技巧
第一節(jié)、信息收集，商機評估
一、信息收集
發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE
二、商機評估
1、商機驗證的五個緯度
2、商機評估的三級漏斗法則
案例：錯失良機的客戶經(jīng)理
小節(jié)目標(biāo)：明確商機獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機
     
第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標(biāo)客戶
模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入
3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時機，迅速切入
小節(jié)目標(biāo)：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程
          
二、策略布局
1、采購組織與決策鏈分析
工具：組織權(quán)利地圖
2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”
3、尋找“教練”的三大能源則
4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略
案例分享：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識別，方案制定
一、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次- 從生理到自我實現(xiàn)
案例：三個街邊小販銷售法詳解
3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略
小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，識別客戶購買欲望
          
二、差異化方案設(shè)計
1、差異化目標(biāo)：三項價值+ 兩項成本
2、客戶價值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
案例：三個賣狗人
落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

第四節(jié)、標(biāo)書制作，項目投標(biāo)
一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則
二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)
三、成功標(biāo)書制作九步驟
案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任
二、不同人物的攻關(guān)策略制定
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳處長
三、尋找最真實的決策動力
案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下
四、高層關(guān)系階梯推進，屏蔽競爭對手
案例分享：給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸
五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂
一、商務(wù)談判八大焦點要素
二、雙贏談判之雙贏策略
1、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估
2、談判競爭策略制定
3、商務(wù)談判的交換策略
4、雙贏談判之資源交換與完美收場
小節(jié)目標(biāo)：在談判中掌握主動權(quán)，達到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第七節(jié)  應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
1、事前：客戶風(fēng)險識別之“九招”
2、事中：事中七大籌碼建立
3、事后：事后應(yīng)收賬款的三級管理
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認識欠款成因與防范措施

第三講、大客戶分析與過程管理
一、大客戶報備與目標(biāo)制定
二、 策劃制作《大客戶作戰(zhàn)計劃書》
三、 召開《項目啟動會》
1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2、申請資源，分工合作
工具示例：大客戶銷售組織機構(gòu)圖
四、大客戶銷售進度計劃---甘特圖
練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃
五、大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會
1、大客戶項目分析四要素
2、大客戶項目分析物理樹狀圖法
工具示例：銷售項目統(tǒng)計表一覽
3、如何量化評測項目關(guān)鍵點
案例分享：華為的項目會如何召開
六、如何分步驟推進大客戶項目管理
實戰(zhàn)演練：用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進客戶狀況

 課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

  被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
  實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
 《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個主流營銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營銷	大客戶銷售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破	狼性精英團隊打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢式培訓(xùn)、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。