終端銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

【課程大綱】
開(kāi)場(chǎng)：
  何謂「熟」能生「巧」？
  熟什么？怎么熟？
  共性學(xué)習(xí)的三個(gè)秘訣
第一章      終端銷(xiāo)售固化七流程
討論：為什么一開(kāi)場(chǎng)就被客戶(hù)拒之門(mén)外？沒(méi)關(guān)系我自己看就好，有需要再叫你！
討論：為什么客戶(hù)一開(kāi)場(chǎng)問(wèn)價(jià)格，我們一報(bào)價(jià)，十有八九不成交？
1、   什么是銷(xiāo)售流程？他能起到什么作用？
2、   最容易破壞流程的開(kāi)場(chǎng)方式
3、   七流程解說(shuō)：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴(lài)、決定
 
第二章      贏在起點(diǎn)
1、   形象的重要性
2、   男生、女生應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)形象
3、   肢體語(yǔ)言的形象
4、   微笑的秘訣
5、   國(guó)際上最佳的服務(wù)語(yǔ)言匯總
 
第三章     新老客戶(hù)接待
1、   新客戶(hù)接待流程解說(shuō)與演練
2、   新客戶(hù)接待注意事項(xiàng)
3、   老客戶(hù)接待流程與演練
4、   老客戶(hù)接待的注意事項(xiàng)
5、   顧客一開(kāi)場(chǎng)就提出需求或異議的處理方式
 
第四章     接近顧客時(shí)間點(diǎn)的把握
1、   什么叫做來(lái)的早不如來(lái)的巧？
2、   接近時(shí)間點(diǎn)的分析與顧客心理解說(shuō)
3、   各種接近時(shí)間點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)方式
4、   找不到接近時(shí)間點(diǎn)的接待方式
 
第五章                    開(kāi)場(chǎng)技巧
1、   贊美開(kāi)場(chǎng)
2、   新產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng):感受性語(yǔ)言的創(chuàng)造與應(yīng)用：構(gòu)圖原則
3、   促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
4、   重要誘因開(kāi)場(chǎng)
5、   唯一性開(kāi)場(chǎng)
6、   熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
7、   作業(yè)：為自己總結(jié)五句最佳的開(kāi)場(chǎng)方式
 
第六章                    詢(xún)問(wèn)技巧
1、   運(yùn)用詢(xún)問(wèn)的好處
2、   問(wèn)問(wèn)題的三原則：S、Y、T原則
3、   開(kāi)放性與封閉性問(wèn)題的適用時(shí)機(jī)
4、   不連續(xù)發(fā)問(wèn)：二加一法則
5、   從顧客的回答當(dāng)中整理需求
6、   詢(xún)問(wèn)過(guò)程當(dāng)中的特殊狀況處理
   踩到地雷
   不搭里
   答非所問(wèn)
   拒絕接觸
 
第七章     處理反對(duì)問(wèn)題的技巧
1、   處理反對(duì)問(wèn)題的正確心態(tài)
   顧客愿意說(shuō)出口就是幸運(yùn)
   問(wèn)題背后的積極含意
   情緒是業(yè)績(jī)最大的殺手
2、   處理反對(duì)問(wèn)題的二大語(yǔ)言技巧
   接受、認(rèn)同、贊美原則
   太極原理
3、   具體的反對(duì)問(wèn)題解說(shuō)與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）
 
第八章     處理價(jià)格異議的技巧
1、   價(jià)格的組成因素
2、   價(jià)格與價(jià)值的差異
3、   具體的價(jià)格問(wèn)題解說(shuō)與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）
 
第九章     掌握結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
1、   為什么大多數(shù)銷(xiāo)售人員不敢勇敢主動(dòng)提出結(jié)束銷(xiāo)售
   以為等待是一種安全
   前輩也是這樣做的
   認(rèn)為總是不到火候
   怕太過(guò)幾近把顧客嚇跑
2、   結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的掌握比結(jié)束銷(xiāo)售更重要
3、   結(jié)束銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的掌握
   語(yǔ)言的信息掌握
   肢體語(yǔ)言信息的掌握
 
第十章     結(jié)束銷(xiāo)售的技巧
1、   四大原則：
   理所當(dāng)然的態(tài)度
   堅(jiān)定無(wú)疑的眼神
   自然肯定的語(yǔ)調(diào)
   邀請(qǐng)買(mǎi)單的手勢(shì)
2、   技巧一：幫客戶(hù)做出決定
3、   技巧二：門(mén)把法
 
第十一章總結(jié)回顧
1、   學(xué)員提問(wèn)
2、   課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷(xiāo)售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢(xún)專(zhuān)家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報(bào)喜鳥(niǎo)、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過(guò)專(zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún)、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷(xiāo)售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷(xiāo)商管理顧問(wèn)等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷(xiāo)售，首推終端銷(xiāo)售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書(shū)籍《專(zhuān)賣(mài)店理念與構(gòu)建》《專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理》《專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售服務(wù)技巧》 2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷(xiāo)售語(yǔ)言模板《服飾終端銷(xiāo)售問(wèn)與答》書(shū)籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開(kāi)發(fā)專(zhuān)利課程《專(zhuān)賣(mài)店管理大富翁》《專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售大富翁》 2012年首推終端銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷(xiāo)作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷(xiāo)售問(wèn)與答》等