大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與客戶(hù)維護(hù)

培訓(xùn)目標(biāo)
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)定義為核心競(jìng)爭(zhēng)力，大客戶(hù)管理是現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶(hù)發(fā)展合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的管理，更好地服務(wù)高端用戶(hù)或消費(fèi)者。
本課程是為參與大客戶(hù)管理的相關(guān)銷(xiāo)售人員量身定做的實(shí)戰(zhàn)課程，通過(guò)2天時(shí)間的培訓(xùn)，學(xué)員能夠成為更有效的大客戶(hù)管理經(jīng)理，并能與大客戶(hù)更好地協(xié)同業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，建設(shè)完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)效率，從而為企業(yè)贏得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面的優(yōu)勢(shì)。
 
課程收益
  理解大客戶(hù)管理在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)運(yùn)作中的重要作用
  充分了解大客戶(hù)管理主管的角色與職責(zé)
  掌握大客戶(hù)管理的工作內(nèi)容
  如何甄選大客戶(hù)？
  掌握如何制定大客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
  掌握如何處理好與大客戶(hù)的客情關(guān)系
  掌握如何建立與大客戶(hù)的雙贏？
  如何準(zhǔn)確及時(shí)地把握大客戶(hù)的相關(guān)信息？
  如何更好地配合并服務(wù)于大客戶(hù)？
  如何最大程度地優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)？

課程內(nèi)容
第一天
大客戶(hù)的概念與劃分
  開(kāi)場(chǎng)白與破冰；
  討論一：每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人感覺(jué)，簡(jiǎn)單描述什么是大客戶(hù)？
  大客戶(hù)的定義、概念與劃分
  大客戶(hù)的甄選標(biāo)準(zhǔn)
  四種大客戶(hù)類(lèi)型
  大客戶(hù)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位
  大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里？
 
大客戶(hù)的銷(xiāo)售    
  大客戶(hù)銷(xiāo)售理念的首先提出
  大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)的建立
-    大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
-    客戶(hù)代表
  大客戶(hù)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
  大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大要點(diǎn)
  討論二：大客戶(hù)為何如此重要？
大客戶(hù)銷(xiāo)售，難在何處？
 
大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
  大客戶(hù)銷(xiāo)售中存在的五個(gè)誤區(qū)
  市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
  銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
  成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大條件
  討論三：賣(mài)產(chǎn)品與賣(mài)解決方案的區(qū)別？
 
大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略         
  大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
  大客戶(hù)采購(gòu)行為的關(guān)注要點(diǎn)分析
  如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變？
  從“賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)”到“幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)”的實(shí)現(xiàn)
  討論三：大客戶(hù)要求降價(jià)，我們?cè)趺崔k？
 
大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析      
  為何找到關(guān)鍵的人很重要？
  客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”
  組織架構(gòu)與采購(gòu)流程的關(guān)系
  采購(gòu)過(guò)程中，客戶(hù)內(nèi)部的五種角色
  如何逃離信息迷霧？
  如何利用客戶(hù)采購(gòu)中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系，創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)？
 
第二天
建立并發(fā)展與大客戶(hù)的客情關(guān)系
  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五大步驟
  四大死黨的結(jié)成
  忠誠(chéng)客戶(hù)是如何形成的？
  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
 
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要工具——SPIN
  SPIN的產(chǎn)生背景
  SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)
  運(yùn)用SPIN的四步流程
案例分析：阿里巴巴銷(xiāo)售人員運(yùn)用SPIN的成效
 
客戶(hù)關(guān)系管理與CRM
  CRM的發(fā)展歷程
  CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用
  CRM管理軟件的運(yùn)用

大客戶(hù)銷(xiāo)售中的招投標(biāo)
  競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
  如何確立客戶(hù)需求與我們銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的最佳賣(mài)點(diǎn)？
  招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
  述標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
 
大客戶(hù)的溝通與談判      
  溝通的第一要素
  如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大客戶(hù)？
  大客戶(hù)溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策
  大客戶(hù)談判中的“四不”原則
 
提升大客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意度
  客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查手段
  提升滿(mǎn)意度的具體措施
  滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的辯證關(guān)系
 
問(wèn)題回答與總結(jié) 

桑加清老師，畢業(yè)于華東師范大學(xué)，在教育學(xué)院任教6年、桑加清老師交通大學(xué)EMBA、桑加清老師1992年開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作。先后在理光傳真機(jī)、東芝復(fù)印機(jī)、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強(qiáng)公司擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長(zhǎng)達(dá)10多年的銷(xiāo)售工作中，積累了非常豐富的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售管理方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加入培訓(xùn)行業(yè)迄今有九年了，對(duì)于培訓(xùn)師工作有著深厚的感情，與學(xué)員分享知識(shí)當(dāng)作人生的一大樂(lè)趣。桑加清老師培訓(xùn)過(guò)程中堅(jiān)持以學(xué)員為中心，堅(jiān)持啟發(fā)式教學(xué)方式，堅(jiān)持做真正的培訓(xùn)而非滿(mǎn)堂灌式的演講，因而課堂氣氛熱烈，學(xué)員參與度極高。主要的授課方式是互動(dòng)式，解決問(wèn)題式，可操作式。通過(guò)大量的案例來(lái)剖析一個(gè)行業(yè)，提煉有指導(dǎo)意義的戰(zhàn)略性的要點(diǎn)供企業(yè)使用。