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顧問式大客戶管理銷售與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)技能
顧問式大客戶管理銷售與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)技能內(nèi)訓(xùn)基本信息:
通過該內(nèi)訓(xùn)課程的培訓(xùn)，江猛老師將會告訴大家如何開拓大客戶，如何進(jìn)行大客戶維護(hù)的相關(guān)方法和技巧，從而能夠達(dá)到快速銷售，增加企業(yè)利潤，提高企業(yè)效益的目的。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程背景：
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行銷人才，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
課程大綱：
課程時長：2天，共計12小時
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其他營銷人員
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機(jī)接踵而來。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行銷人才，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
課程大綱：
| 一、大客戶與大客戶顧問式銷售 1、什么是大客戶 2、大客戶的4大關(guān)鍵特征 3、大客戶的生命周期 4、大客戶管理銷售的特殊性 5、大客戶銷售鏈 6、大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力 7、誰是大客戶？ 8、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備 二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售 1、人的行為處事風(fēng)格類型 2、人的行為處事風(fēng)格特征 3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道 4、雙人舞----如何與客戶保持一致 5、如何說服一把手？ 三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道 1、大客戶周邊的4類人 2、如何與大客戶實(shí)現(xiàn)利益對接 3、經(jīng)典案例研究 4、客戶價格異議的應(yīng)對方法術(shù)語 5、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn) 6、如何實(shí)現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產(chǎn)品包的對接 四、大客戶顧問式銷售融合工作方法 1、融合工作方法介紹 2、需求假設(shè) 3、重要的定性與定量分析工具 4、大客戶產(chǎn)品組合方案 5、美觀與契合的表達(dá)方式 6、練習(xí)：簡單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案 7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作 8、大客戶銷售提案過程的四步舞曲 五、大客戶顧問式銷售技術(shù) 1、大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 2、對大客戶明確清晰的價值定位 3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響 5、不同行業(yè)大客戶對不同應(yīng)用方案的側(cè)重 6、如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分 7、大客戶的三維需求 8、客戶需求的深層次挖掘 9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理 10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容 11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn) |
六、大客戶顧問式銷售核心技巧 1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí) 2、大客戶顧問式銷售SPIN模式 隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征 3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求---效益問題 4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì) 5、外部渠道的職能及選擇原則 6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸 7、大客戶的差異化營銷 8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 9、大客戶顧問式銷售的八種武器 七、企業(yè)發(fā)展急需創(chuàng)新型人才 1.企業(yè)發(fā)展階段及面臨問題 2.中國企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 3.正確的創(chuàng)新理念 建立創(chuàng)新思維的心智模式 1.樹立陽光心態(tài) 2.學(xué)會超越自我 3.尋找創(chuàng)新點(diǎn) 4.創(chuàng)新思維的心智模式 5.激發(fā)創(chuàng)新思維潛能 提高創(chuàng)新思維的能力 1.系統(tǒng)思維 2.逆向思維 3.創(chuàng)新思維是對傳統(tǒng)思維的突破 4.提高創(chuàng)新思維的能力：創(chuàng)新三要三不要 市場創(chuàng)新 1.創(chuàng)新從模式開始； 2.創(chuàng)新從學(xué)習(xí)力開始； 3.創(chuàng)新從模仿開始； 4.創(chuàng)新從嫁接行業(yè)開始； 5.創(chuàng)新從市場深度開始； 6.創(chuàng)新從細(xì)節(jié)開始； 7.創(chuàng)新從渠道開始； |
課程時長：2天，共計12小時
進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
培訓(xùn)對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其他營銷人員
講師 江猛 介紹
榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理：清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師； 銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個新的思路和競爭格局。
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