大客戶(hù)管理的核心驅(qū)動(dòng)——基于人才測(cè)評(píng)的能力培養(yǎng)體系

• 目前市面上通行的大客戶(hù)管理方法
  1. 大客戶(hù)管理方法的優(yōu)劣勢(shì)分析
  2. 基于“人”的大客戶(hù)管理方法是什么
  3. 如何在大客戶(hù)管理中挖掘“人”的潛在因素
• 了解能力素質(zhì)的概念
  1. 能力模型起源
     1. 春秋五霸：齊桓公之宰相——管仲
     2. 慧眼識(shí)人：漢武大帝
     3. 科學(xué)管理之父：泰勒
     4. 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作分解理論奠基人：吉爾布雷托夫婦
     5. 能力模型理論提出人：麥克.利蘭
  2. 能力模型的定義
     1. 知識(shí)闡述
     2. 技能闡述
     3. 社會(huì)角色闡述
     4. 自我形象闡述
     5. 個(gè)性特點(diǎn)闡述
     6. 動(dòng)機(jī)闡述
  3. 能力素質(zhì)族概念
     1. 沖擊與影響族各能力分析
     2. 幫助與服務(wù)組各能力分析
     3. 管理組各能力分析
     4. 認(rèn)知族各能力分析
     5. 個(gè)人效能組各能力分析
     6. 知識(shí)族各能力分析
     7. 成就與行動(dòng)族各能力分析
• 銷(xiāo)售人員能力構(gòu)建方法概述
  1. 銷(xiāo)售人員能力素質(zhì)族分析
  2. 銷(xiāo)售人員能力素質(zhì)構(gòu)建的思路闡述
  3. 銷(xiāo)售人員能力設(shè)計(jì)過(guò)程中的信度和效度
  4. 銷(xiāo)售人員能力構(gòu)建方法
  5. 銷(xiāo)售人員能力構(gòu)建實(shí)例分享
• 銷(xiāo)售人員能力甄別和培養(yǎng)
  1. 現(xiàn)代人才測(cè)評(píng)理念
  2. 測(cè)評(píng)方法
  3. 銷(xiāo)售人員能力測(cè)評(píng)實(shí)例分享
  4. 能力培養(yǎng)
• 基于能力素質(zhì)模型的管理方法實(shí)踐
  1. 基于能力模型的銷(xiāo)售人員的招聘與選拔
     • 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員招聘與選拔
     • 基于能力模型的銷(xiāo)售人員招聘與選拔的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
     • 構(gòu)建基于能力模型的銷(xiāo)售人員招聘與選拔的方法
     • 案例分享
  2. 基于能力模型的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
     • 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
     • 基于能力模型的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
     • 構(gòu)建基于能力模型的銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的方法
     • 案例分享
  3. 基于能力模型的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理
     • 傳統(tǒng)企業(yè)的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理
     • 基于能力模型的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
     • 構(gòu)建基于能力模型的銷(xiāo)售人員績(jī)效管理的方法
     • 案例分享
  4. 基于能力模型的銷(xiāo)售人員薪酬管理
     • 傳統(tǒng)企業(yè)的銷(xiāo)售人員薪酬管理
     • 基于能力模型的銷(xiāo)售人員薪酬管理的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
     • 構(gòu)建基于能力模型銷(xiāo)售人員的薪酬管理的方法
     • 案例分享
  5. 基于能力模型的銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
     • 傳統(tǒng)企業(yè)的銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
     • 基于能力模型的銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)
     • 構(gòu)建能力模型的銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的方法
     • 案例分享

鄭濤，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系架構(gòu)師，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“CSSA”銷(xiāo)售能力提升體系資深培訓(xùn)師、咨詢(xún)師，國(guó)際企業(yè)員工能力提升“ACE”學(xué)習(xí)法資深培訓(xùn)師，擁有10多年的銷(xiāo)售一線(xiàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)的搭建有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)提供管理咨詢(xún)和培訓(xùn)的服務(wù)。

主要著作：
暢銷(xiāo)財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)史詩(shī)作品《破冰》《破冰第二季.風(fēng)云再起》作者

暢銷(xiāo)E-Learning課程：
大客戶(hù)銷(xiāo)售系列《成功銷(xiāo)售基本法則》、《成功會(huì)談贏(yíng)在準(zhǔn)備》、《精彩源于開(kāi)場(chǎng)》、《挖掘需求之貴在引導(dǎo)》、《說(shuō)服客戶(hù)之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏(yíng)》、《成功銷(xiāo)售之奔向簽單》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售必殺技：SPIN進(jìn)階技巧》作者兼首席設(shè)計(jì)師

個(gè)人榮譽(yù)：
 暢銷(xiāo)財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)史詩(shī)《破冰》《破冰第二季——風(fēng)云再起》作者
 多家知名媒體和雜志的專(zhuān)欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學(xué)銷(xiāo)售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶(hù)——SPIN高階實(shí)戰(zhàn)技巧》即將發(fā)行
《銷(xiāo)售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行