360°大客戶銷售新思維

【課程目標】

 掌握情景式營銷的核心理念和相關(guān)實用技巧
 學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案
 學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
 掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
 掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換

【課程綱要】
第一講：組織客戶的銷售分析
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購流程
3、組織客戶購買決策過程
 購買決定自行產(chǎn)生（使用過程產(chǎn)生或者政策性因素）
 購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
4、達成購買的5大要素

第二講：組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
1、售前規(guī)劃和研究
 AIDES客戶模型
 售前規(guī)劃
2、激發(fā)客戶興趣
3、信任直通車
 基石：推動關(guān)系，建立信任
 影響信任的關(guān)鍵因素
 人際關(guān)系的推進圖
4、需求探尋
 關(guān)于需求層次，你能碰到的三種人
 不同類型客戶的溝通策略
   分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介？
5、先診斷，再下藥

第三講：產(chǎn)品呈現(xiàn)與價值塑造
“需求推著我們?nèi)フ?，價值拉著我們?nèi)ベI”
1、邏輯結(jié)構(gòu)
 需求
 優(yōu)勢
 利益
 證明
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項注意
   案例練習(xí)：產(chǎn)品推介演練

第四講：異議處理
1、解決問題的策略
2、有效程序

第五講：與客戶締結(jié)共贏合約
1、做談判高手
 談判模式
 洽談策略
2、銷售黃金法則
3、維護長期合作伙伴關(guān)系
4、銷售風(fēng)險與應(yīng)對

（問題討論與答疑）
【授課方式】
理論宣講、小組研討、實戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲… …

狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達95%以上
 
實戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝老師具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
 
授課風(fēng)格：
梁輝老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結(jié)合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達95%以上，并都被他深深負責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。
★