大客戶戰(zhàn)略營銷

【課程優(yōu)勢(shì)】
研發(fā)自多國25年的商業(yè)實(shí)踐，全球25年經(jīng)久不衰，世界500強(qiáng)企業(yè)必備重器，徹底顛覆營銷人思維的精品之作。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012相似內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》。重點(diǎn)解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達(dá)成銷售人士的銷售目標(biāo)。課程以全案例演練比賽為主，生動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)解析大客戶銷售實(shí)景。

【培訓(xùn)對(duì)象】
大客戶部門

【課程大綱】
第一章：大客戶開發(fā)              
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息：
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索
搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總
借勢(shì)造勢(shì)：
整合公司人力財(cái)力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢(shì)形成拉力
——整合營銷的實(shí)戰(zhàn)商法
——會(huì)議營銷的結(jié)構(gòu)解析
調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售
案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財(cái)務(wù)入手？還是技術(shù)？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！
部門：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制
個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷售教練
職類：從職類找到影響力關(guān)鍵
職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑
性格：依性格改變長期公關(guān)策略
年齡：論年齡注重公關(guān)方式
偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng)
變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略
精華總結(jié)：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯

第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
論收益大小：差異方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事

第四章：帳款的回收
確實(shí)缺錢的系統(tǒng)策略
異議拒付的系統(tǒng)策略
有錢賴帳的系統(tǒng)策略

    中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，實(shí)戰(zhàn)營銷與談判專家，談判創(chuàng)造財(cái)富的終身踐行者，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，上海市四川商會(huì)理事。2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營銷談判顧問。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓。

【擅長領(lǐng)域】
    擅長談判、營銷兩大系列課程，2014年推出《財(cái)富秘密》超級(jí)總裁班。《財(cái)富秘密》是獨(dú)一無二的超級(jí)總裁課程，它一統(tǒng)談判、營銷、哲學(xué)、宗教、管理、領(lǐng)導(dǎo)力、人力資源等經(jīng)管課程，用一門課程，打通自然和社會(huì)科學(xué)的鴻溝，參透人間萬象，覺悟宇宙本質(zhì)；幫助總裁省去95%的學(xué)費(fèi)及學(xué)習(xí)時(shí)間，為總裁奉獻(xiàn)極速的最簡(jiǎn)單財(cái)富公式。

【所獲榮譽(yù)】
    2013年，開創(chuàng)國內(nèi)首部談判微系列視頻《爐邊談判》，好評(píng)如潮。
    2013年《談判路線圖》成為“網(wǎng)易云課堂”長期推薦精品公益課程。同時(shí)7000人在線學(xué)習(xí)。同年該課程強(qiáng)勢(shì)登陸優(yōu)米網(wǎng)。
    2012年，分別受聘于中山大學(xué)兼職教授及華中科技大學(xué)高級(jí)顧問。
    2009-2012年，連續(xù)榮獲搜狐2012年度最佳人氣講師。
    2011年，李力剛先生受邀第一財(cái)經(jīng)《誰來一起午餐》節(jié)目錄制，為創(chuàng)業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評(píng)。
    2011年，被共青團(tuán)上海市合作交流工作委員會(huì)評(píng)為“上海市合作交流青年五四獎(jiǎng)?wù)?rdquo;獲得者。2006年李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎(jiǎng)”。

【授課形式】—— 全新保障系統(tǒng)
    總綱 講師引導(dǎo) 學(xué)員宣誓 遵賞違罰 嚴(yán)格管理
    動(dòng)力 創(chuàng)建班組、自我管理 全程比賽、調(diào)動(dòng)激情
    能力 內(nèi)容討論、技能演練 設(shè)定目標(biāo)、改進(jìn)承諾