2014版-工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧

第一單元 大客戶的基本概念
  主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型 
  大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板
  斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶
  銷售的主要工作是什么？
1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂的大客戶結構
3、典型大客戶的四個特征
4、大客戶銷售的四大困惑
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗

第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段
主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂
單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何
獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內建立自己的
信息網(wǎng)絡？
階段目標與任務清單
1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶的標準制定
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集的“結網(wǎng)法”

第三單元 大客戶開發(fā)：初步接觸階段
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷
售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并
在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行
全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層
面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），
確定關鍵決策人
階段目標與任務清單

• 客戶關鍵信息搜集的四個方面和六個渠道
• 客戶組織層級分析工具

3、【案例】王部長的承諾
4、【工具】客戶立場分析工具
  五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具
四種角色：UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動】自我性格測試
  8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動】繪制構架圖分享項目案例
10、教練的三個作用
11、教練幫助我們的四個理由
12、發(fā)展線人和教練的三個原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例
19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入
20、價值鏈營銷螺旋線
21、客戶的采購規(guī)則與采購流程分析
22、【工具】客戶對供應商的四種定位分析
23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
24、【案例】客戶對供應商的評判標準
25、客戶的采購決策鏈分析圖
26、競爭對手的優(yōu)劣勢分析
27、客戶的需求潛力分析與目標銷售量

第四單元 大客戶開發(fā)：成功入圍階段
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要規(guī)劃
入圍路徑，運用技術營銷和關系營銷兩大手段，
并利用三種人和四種時機，進入客戶的供應商
序列。　　
 1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時機
　2、【工具】大客戶入圍路徑圖
　 3、關系的定義：關系=信任+利益+情感
　4、【案例】客戶孩子的病
　5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
　6、【案例】大金空調銷售人員的產(chǎn)品演示
　7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
　8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
　9、【工具】引導客戶需求的SPIN策略
　10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習
　11、、關系營銷四部曲之一：建立好感
　12、【案例】兵乓球館的奇遇
　13、【案例】喝酒的問題
　14、【案例】不會笑的客戶
  15、關系營銷四部曲之二：建立信任
  16、【案例】發(fā)錯的短信
  17、【案例】不合適的承諾
  18、關系營銷四部曲之三：提供利益
  19、【工具】四種人際關系距離的概念
  20、關系營銷四部曲之四：建立情感
  21、【工具】項目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶開發(fā)：成功簽約階段
主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判
目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累
籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最
終怎樣讓對手感覺到贏？
階段目標及任務清單
1、面向高層決策者銷售的重要性
  2、什么是雙贏談判？
  3、雙贏談判的四個原則
  4、雙贏談判的四個要素：
  談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
  5、我們的籌碼與客戶的籌碼
  6、如何增加我方籌碼
  7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼
  8、談判的開局策略：
  高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策
  略、表現(xiàn)意外策略
  9、談判的中場策略：
  更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、
  讓步策略、附加價值策略
  10、談判終局策略
  11、如何應對僵局和死胡同

第六單元 大客戶關系維護
主要議題：自成為客戶供應商之后，就開始進
入到客戶關系維護階段，這時銷售應該關注如
何不斷提升我們在客戶內部份額，如何提升客
戶忠誠度，如何避免客戶不斷討價還價，以及
如何給予客戶合適的信用額度以避免風險。

• 【工具】客戶關系發(fā)展的五個階段理論
• 各個階段我方與客戶關系的表現(xiàn)
• 【工具】年度客戶關系檢視的工具
• 初期階段工作重點：提升客戶滿意度
• 中期階段工作重點：從個人關系到組織關系
• 高期階段工作重點：塑造差異化價值
• 戰(zhàn)略階段工作重點：建立戰(zhàn)略伙伴關系
• 如何應對客戶的降價要求？
• 如何應對客戶不斷上升的應收賬款？

 課程工具：
大客戶銷售精英實戰(zhàn)工具包，其中包括：
q客戶組織分析工具
q客戶需求分析工具
q內部競爭分析工具
q大客戶健康度檢查表
q大客戶開發(fā)與關系維護計劃模版

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家，英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業(yè)培訓機構的專職講師。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。