2014版-工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧

第一單元 大客戶的基本概念
  主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型 
  大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板
  斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶
  銷售的主要工作是什么？
1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)
3、典型大客戶的四個(gè)特征
4、大客戶銷售的四大困惑
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗

第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段
主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂
單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何
獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的
信息網(wǎng)絡(luò)？
階段目標(biāo)與任務(wù)清單
1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律
2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集的“結(jié)網(wǎng)法”

第三單元 大客戶開發(fā)：初步接觸階段
主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷
售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并
在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行
全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層
面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），
確定關(guān)鍵決策人
階段目標(biāo)與任務(wù)清單

• 客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道
• 客戶組織層級分析工具

3、【案例】王部長的承諾
4、【工具】客戶立場分析工具
  五種立場：教練、支持、中立、反對、死敵
5、【工具】客戶角色分析工具
四種角色：UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動】自我性格測試
  8、【工具】客戶組織分析圖工具
9、【互動】繪制構(gòu)架圖分享項(xiàng)目案例
10、教練的三個(gè)作用
11、教練幫助我們的四個(gè)理由
12、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則
13、線人和教練有何區(qū)別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某涂料行業(yè)的需求分析
17、從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
18、【案例】利樂的價(jià)值鏈營銷案例
19、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入
20、價(jià)值鏈營銷螺旋線
21、客戶的采購規(guī)則與采購流程分析
22、【工具】客戶對供應(yīng)商的四種定位分析
23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
24、【案例】客戶對供應(yīng)商的評判標(biāo)準(zhǔn)
25、客戶的采購決策鏈分析圖
26、競爭對手的優(yōu)劣勢分析
27、客戶的需求潛力分析與目標(biāo)銷售量

第四單元 大客戶開發(fā)：成功入圍階段
主要議題：了解客戶組織之后，我們需要規(guī)劃
入圍路徑，運(yùn)用技術(shù)營銷和關(guān)系營銷兩大手段，
并利用三種人和四種時(shí)機(jī)，進(jìn)入客戶的供應(yīng)商
序列。　　
 1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)
　2、【工具】大客戶入圍路徑圖
　 3、關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
　4、【案例】客戶孩子的病
　5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式
　6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示
　7、【案例】邀請客戶參觀工廠的秘訣
　8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
　9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略
　10、【互動】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí)
　11、、關(guān)系營銷四部曲之一：建立好感
　12、【案例】兵乓球館的奇遇
　13、【案例】喝酒的問題
　14、【案例】不會笑的客戶
  15、關(guān)系營銷四部曲之二：建立信任
  16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信
  17、【案例】不合適的承諾
  18、關(guān)系營銷四部曲之三：提供利益
  19、【工具】四種人際關(guān)系距離的概念
  20、關(guān)系營銷四部曲之四：建立情感
  21、【工具】項(xiàng)目健康度檢查表工具

第五單元 大客戶開發(fā)：成功簽約階段
主要議題：怎樣的談判才是成功的談判？談判
目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累
籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最
終怎樣讓對手感覺到贏？
階段目標(biāo)及任務(wù)清單
1、面向高層決策者銷售的重要性
  2、什么是雙贏談判？
  3、雙贏談判的四個(gè)原則
  4、雙贏談判的四個(gè)要素：
  談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
  5、我們的籌碼與客戶的籌碼
  6、如何增加我方籌碼
  7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼
  8、談判的開局策略：
  高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策
  略、表現(xiàn)意外策略
  9、談判的中場策略：
  更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、
  讓步策略、附加價(jià)值策略
  10、談判終局策略
  11、如何應(yīng)對僵局和死胡同

第六單元 大客戶關(guān)系維護(hù)
主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進(jìn)
入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如
何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份額，如何提升客
戶忠誠度，如何避免客戶不斷討價(jià)還價(jià)，以及
如何給予客戶合適的信用額度以避免風(fēng)險(xiǎn)。

• 【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論
• 各個(gè)階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)
• 【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具
• 初期階段工作重點(diǎn)：提升客戶滿意度
• 中期階段工作重點(diǎn)：從個(gè)人關(guān)系到組織關(guān)系
• 高期階段工作重點(diǎn)：塑造差異化價(jià)值
• 戰(zhàn)略階段工作重點(diǎn)：建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
• 如何應(yīng)對客戶的降價(jià)要求？
• 如何應(yīng)對客戶不斷上升的應(yīng)收賬款？

 課程工具：
大客戶銷售精英實(shí)戰(zhàn)工具包，其中包括：
q客戶組織分析工具
q客戶需求分析工具
q內(nèi)部競爭分析工具
q大客戶健康度檢查表
q大客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)計(jì)劃模版

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家，英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師、原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著。