工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)卓越領(lǐng)導(dǎo)力塑造

第一單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念
主要議題：什么是團(tuán)隊(duì)？我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)
3、為什么我們需要團(tuán)隊(duì)
4、【案例】劉邦的成功秘訣
5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)：依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)
6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練
7、【案例】業(yè)績(jī)不好誰之過？
8、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)
9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
10、領(lǐng)導(dǎo)的科學(xué)性與藝術(shù)性
11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)要素
13、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之
 
第二單元 領(lǐng)導(dǎo)為人之道
主要議題：古語說：修身、齊家、治國(guó)、平天下。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，個(gè)人修為非常重要，擁有良好的個(gè)人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個(gè)人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴(yán) 智
1、何謂智者不惑？
2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席為啥發(fā)動(dòng)文化大革命？
5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌
6、信任與信賴的重要性
7、做一個(gè)公平的領(lǐng)導(dǎo) 
8、【案例】曹操割發(fā)代首
9、如何做到公平與公正？
10、【案例】無私才能鐵面
11、失信于員工的后果
12、仁者無敵：嚴(yán)于律己 寬以待人
13、領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別：劉邦的故事
14、領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
15、【案例】楚懷王摘纓會(huì)
16、【案例】曹操焚書
17、【案例】六尺巷的故事
18、【互動(dòng)】遇到這樣的銷售員你怎么辦？
19、人聚財(cái)散，財(cái)散人聚—牛根生的哲學(xué)
20、【案例】你該怎樣分配獎(jiǎng)金？
21、【案例】王石為何能登珠峰？
22、對(duì)勇者無懼的理解
23、【案例】毛澤東和蔣介石的區(qū)別
24、【案例】劉邦與項(xiàng)羽分一杯羹
25、為何要勇于擔(dān)當(dāng)？
26、【案例】李離與晉文公
27、嚴(yán):做一只溫柔的獅子
28、境界與底線
29、制度建設(shè)的熱爐法則
30、【案例】老銷售的困惑
31、與下屬保持怎樣的距離？
32、【案例】怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來？
 
第三單元 領(lǐng)導(dǎo)用人之道
主要議題：人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對(duì)下屬進(jìn)行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。
 
1、人才對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個(gè)更重要？
5、【案例】錢莊老板的秘訣
6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
7、識(shí)別三類銷售人員
8、【案例】郭德綱成功的秘訣
9、【互動(dòng)】這樣的銷售能要嗎？
10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？
12、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？
13、IBM的培訓(xùn)理念
14、【視頻】士兵訓(xùn)練
15、【案例】成吉思汗崛起之謎
16、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的難題
17、銷售培訓(xùn)的四個(gè)循環(huán)
18、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的三個(gè)要訣
19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建
20、銷售人員流失誰之過？
21、人員流失的代價(jià)
22、感情留人
23、【案例】劉備如何留住人才？
24、魅力留人
25、【案例】劉邦如何留住人才？
26、【案例】挽留老銷售
27、事業(yè)留人
28、【案例】馬云與十八羅漢
29、用人之長(zhǎng)-量才用人，則無不可用之人
30、【案例】曾國(guó)藩慧眼識(shí)珠
31、四種銷售人才的識(shí)別
32、【案例】這幾個(gè)銷售你怎么安排工作？
33、【工具】情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
34、【案例】你是什么類型的領(lǐng)導(dǎo)
35、【案例】如何運(yùn)用情景領(lǐng)導(dǎo)力
36、員工性格分析：DISC
37、不同性格員工的管理方式
38、激勵(lì)的基本概念
39、物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)
40、最有效的激勵(lì)是文化
41、團(tuán)隊(duì)文化的重要性：團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別
42、【案例】李自成失敗的啟示
43、【案例】華為成功的秘訣
44、團(tuán)隊(duì)氛圍：講政治、講正氣、講學(xué)習(xí)
45、團(tuán)隊(duì)愿景：給下屬成功的夢(mèng)想
46、【案例】馬云和孫正義的故事
47、【案例】李云龍的獨(dú)立團(tuán)文化
48、【案例】解放軍39軍-萬歲軍
49、正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)：胡蘿卜加大棒
50、三個(gè)經(jīng)典激勵(lì)理論
51、雙因素理論的運(yùn)用
52、期望值理論的運(yùn)用
53、馬斯洛需求層次理論
54、【案例】蒙古帝國(guó)的興衰
55、【案例】九寨溝之旅
56、激勵(lì)銷售人員的十種手段
57、【案例】王永慶午餐會(huì)
58、【案例】巴頓將軍的故事
59、【案例】唐駿的故事
60、【案例】盛田昭夫的鮮花療法
  61、【案例】斯瓦博的粉筆字
  62、【案例】華為如何發(fā)提成
  63、【案例】老銷售人員的激勵(lì)之惑
  64、【案例】一份特殊的禮物

第四單元 領(lǐng)導(dǎo)溝通之道
主要議題：管理離不開溝通。盛田昭夫說：管
理的過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。
本講將圍繞對(duì)上溝通、平級(jí)溝通和對(duì)下溝通三
個(gè)層面來探討管理溝通中的重要原則和技巧
1、溝通的定義
2、溝通是雙向的
3、團(tuán)隊(duì)溝通的幾個(gè)障礙
4、【案例】牧民與縣委書記
5、聽說問循環(huán)
6、傾聽與提問的技巧：3F法則
7、批評(píng)與表揚(yáng)
8、溝通場(chǎng)景1：會(huì)議管理
9、【案例】應(yīng)對(duì)會(huì)議中的四種人
10、溝通場(chǎng)景2：布置工作
　11、布置工作的5W原則
　12、【案例】李云龍的命令
　13、溝通場(chǎng)景3：檢查工作
　14、溝通場(chǎng)景4：工作外溝通
　15、跨部門溝通的3C法則
　16、如何向上溝通？
　17、了解上級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
　18、【案例】李云龍的招數(shù)

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，英國(guó)威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師 、IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師、原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)。13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家。

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場(chǎng)開拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師。

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；張老師目前是《銷售與市場(chǎng)》雜志、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評(píng)論、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營(yíng)銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上搶單》、《五步奪標(biāo)》（新出版）等專著。