工業(yè)品營銷創(chuàng)新與實務

課程內(nèi)容：

第一課  工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與品牌創(chuàng)新           

• 工業(yè)品市場特點與營銷概論
  1. 工業(yè)品市場定義及特點介紹
  2. 掌握工業(yè)品營銷的特點
  3. 商務客戶需求解讀
  4. 不同的采購模式與行為分析
• 現(xiàn)代工業(yè)品營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
  1. 工業(yè)品營銷中的現(xiàn)實困境分析
  2. 需要建立的新營銷原則
  3. 工業(yè)品營銷創(chuàng)新的四大方向
  4. 倍增價值、深化關(guān)系、快速響應、整合運作
  5. 優(yōu)秀案例分享
• 工業(yè)品品牌理念與定位設計
  1. 工業(yè)品品牌特點解讀
  2. 成功的工業(yè)品品牌建設模式
  3. 品牌規(guī)劃的內(nèi)容與步驟
  4. 品牌的定位原則與策略
  5. 相關(guān)案例分享
• 品牌傳播策略與節(jié)奏把握
  1. 建立整合營銷傳播的思想
  2. 品牌傳播策略與手段介紹
  3. 把握品牌建設的節(jié)奏，完成“四度”打造
  4. 具體案例分享
• 集團化經(jīng)營下的品牌管理
  1. 構(gòu)建現(xiàn)代品牌管理體系
  2. 出臺企業(yè)品牌管理憲法
  3. 加強品牌日常維護與管理
  4. 課堂案例研討：某公司的品牌建設與管理

 
 
第二課  大客戶營銷策略與實務     (兩天)

• 正確認識工業(yè)品大客戶
• 工業(yè)品大客戶定義
• 大客戶的購買行為特點分析
• 如何細分客戶，找準有價值的大客戶
• 成功案例方向與研討
• 大客戶營銷模式創(chuàng)新與策略選擇
• 基于客戶需求的產(chǎn)品策略組合
• 大客戶營銷渠道特點與設計
• 大客戶促銷與推廣策略設計
• 大客戶的服務策略設計
• 成功案例方向與研討
• 工業(yè)品大客戶開發(fā)策略與技巧
• 常用的大客戶開發(fā)策略解析
• 大客戶信息獲取與分析
• 大客戶業(yè)務機會的判斷與選擇
• 爭奪大客戶業(yè)務的競爭策略
• 優(yōu)秀案例介紹與分享
• 工業(yè)品大客戶的實戰(zhàn)技巧
• 如何敲開客戶初次拜訪
• 如何引導客戶需求，認可產(chǎn)品差異與優(yōu)勢
• 不同類型客戶的溝通策略
• 如何把握成交信號，促成交易
• 優(yōu)秀案例分享
• 大客戶關(guān)系策略與管理實務
• 不同價值類型客戶的關(guān)系策略
• 大客戶關(guān)系界面建立與日常管理
• 如何有效處理大客戶異議
• 如何挽留大客戶，提高其忠誠度
• 實戰(zhàn)案例研討

就模擬實戰(zhàn)案例進行分組研討與互動
 
 
第三課  工業(yè)品營銷組織管理與隊伍建設    

• 工業(yè)品營銷組織難點與突破方向
• 企業(yè)營銷管理的主要問題表現(xiàn)
• 認識企業(yè)營銷組織管理的內(nèi)外部環(huán)境
• 建立有機性組織的管理理念
• 案例分享：某企業(yè)營銷組織變革的得失
• 做好工業(yè)品營銷組織設計
• 工業(yè)品營銷組織職能分析
• 不同組織管理模式下的架構(gòu)設計
• 一線業(yè)務與后臺部門的定位與協(xié)同
• 優(yōu)化核心業(yè)務流程，實現(xiàn)卓越運營
• 相關(guān)案例的解析與分享
• 做好營銷管理的具體實務
• 如何做好營銷目標管理
• 做好營銷計劃管理
• 如何加強過程指導與檢核
• 簡單有效的營銷信息管理
• 案例分享與互動
• 區(qū)域營銷機構(gòu)設立與管理
• 駐外營銷機構(gòu)的管理難點
• 營銷分支機構(gòu)的職能定位和管理模式選擇
• 具體區(qū)域機構(gòu)管理實務與技巧
• 分組案例研討：這個辦事處該如何管理？
• 營銷隊伍的全面提升
• 高績效營銷團隊的構(gòu)成
• 如何促進各級營銷人員的職業(yè)化提升
• 狼性營銷團隊文化建設
• 如何做好營銷人員的“招、用、育、留”
• 實戰(zhàn)案例分享
• 互動答疑
• 就本課程主要內(nèi)容和學員實際工作中的問題進行答疑

　　中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，著名營銷實戰(zhàn)專家，北大、對外經(jīng)貿(mào)大學特聘教授。美的集團、中國南方航空、中國國旅、中鈔集團、歐普照明等知名企業(yè)特邀高級講師、《銷售與市場》、《創(chuàng)維營銷》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《中國企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營銷學苑》撰稿人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
　　程紹珊老師具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經(jīng)驗，對國內(nèi)企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。帶領(lǐng)“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團隊”專注于“深度營銷”模式的研究和實踐。擔任某咨詢公司的營銷、戰(zhàn)略公開課主講講師。

著作及光盤：
2002年與中國人民大學包政教授共同出品《深度營銷全景案例課程》VCD；
2005年以來陸續(xù)出版深度營銷系列叢書《深度營銷觀點》《營銷模式研究》《深度營銷戰(zhàn)法》《精準營銷》等；
出品《營銷創(chuàng)新與實務》、《營銷實戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級市場運作》課程VCD。

授課風格：
　　程老師的課程擁有以下幾個特點：系統(tǒng)化、簡明易學、直接、引人入勝、幽默風趣而且一針見血、內(nèi)容實用有效、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種享受，必定能使學員業(yè)績提升，獲益良多!語速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！