工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集

第一單元、市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集概述
1. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類(lèi)型
2. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義
3. 情報(bào)信息對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與價(jià)值
4. 情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍
案例分享：一次失敗的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：王進(jìn)喜照片泄密

第二單元、如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 客戶(hù)關(guān)系8個(gè)生命周期
3. 線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線(xiàn)人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

第三單元、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查
2. 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查
①宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況
②主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
②潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品
小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
工具表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表
3. 客戶(hù)調(diào)查
①客戶(hù)基本情況
②客戶(hù)綜合情況
②客戶(hù)滿(mǎn)意度
工具表格：客戶(hù)基本情況調(diào)查表
4. 特定產(chǎn)品調(diào)查
5. 產(chǎn)品交易場(chǎng)所
工具表格：產(chǎn)品交易市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷
案例分享：連續(xù)5年參加國(guó)際性展會(huì)，但沒(méi)出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？
工具表格：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研模型

第四單元、工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法
1. 二手資料調(diào)研法
2. 實(shí)地調(diào)研法
3. 深度訪(fǎng)談
4. 焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談
5. 各種特殊調(diào)研法
6. 市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟
7. 訪(fǎng)談提綱的設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧
案例分享：M0—6700包縫機(jī)性能改進(jìn)深度訪(fǎng)談

第五單元、大客戶(hù)情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍
1. 客戶(hù)背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
4. 客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)
案例分享：密密麻麻的小本子
工具表格：大客戶(hù)/大項(xiàng)目銷(xiāo)售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。

第六單元、大客戶(hù)情報(bào)收集方法與技巧
1. 常用的8類(lèi)市場(chǎng)信息
2. 市場(chǎng)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
3. 如何收集市場(chǎng)信息？
①經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
小組討論：我們會(huì)接觸客戶(hù)不同部門(mén)和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
4. 信息的整理、反饋與利用
5. 信息推理的4種方法
視頻討論：從競(jìng)爭(zhēng)到合作
工具：管理信息系統(tǒng)

第七單元、調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
1. 理解讀者的重要性
2. 書(shū)面報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)格式
3. 調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)的8個(gè)技巧
4. 圖形說(shuō)明的運(yùn)用
樣本展示：工程機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告

美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué)  MBA
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢(xún)師    
溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)）             
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)                                        
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師 

諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷(xiāo)售冠軍！

任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷(xiāo)售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售有深入研究。  日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。

任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師，擔(dān)任2014級(jí)、15級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和工商管理專(zhuān)業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任某縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國(guó)日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷(xiāo)售與售后服務(wù)。

另還是《經(jīng)理人》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線(xiàn)》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國(guó)》等著名管理、營(yíng)銷(xiāo)雜志專(zhuān)欄作家或特約撰稿人。