工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集

第一單元、市場調(diào)研與情報收集概述
1. 工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型
2. 工業(yè)品市場調(diào)研三大重要意義
3. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
4. 情報收集的主要對象與范圍
案例分享：一次失敗的大客戶營銷
案例分享：王進喜照片泄密

第二單元、如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 武銷售員與文銷售員（關系型與技術型）
2. 客戶關系8個生命周期
3. 線人——從認識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？

第三單元、工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容
1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查
2. 競爭狀況調(diào)查
①宏觀競爭狀況
②主要競爭對手
②潛在競爭對手和替代品
小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務差異化？
工具表格：競爭對手調(diào)查表
3. 客戶調(diào)查
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
②客戶滿意度
工具表格：客戶基本情況調(diào)查表
4. 特定產(chǎn)品調(diào)查
5. 產(chǎn)品交易場所
工具表格：產(chǎn)品交易市場調(diào)查問卷
案例分享：連續(xù)5年參加國際性展會，但沒出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？
工具表格：工業(yè)品市場調(diào)研模型

第四單元、工業(yè)品市場調(diào)研方法
1. 二手資料調(diào)研法
2. 實地調(diào)研法
3. 深度訪談
4. 焦點小組訪談
5. 各種特殊調(diào)研法
6. 市場調(diào)研的程序與步驟
7. 訪談提綱的設計與提問技巧
案例分享：M0—6700包縫機性能改進深度訪談

第五單元、大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業(yè)務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
4. 客戶個人資料10要點
案例分享：密密麻麻的小本子
工具表格：大客戶/大項目銷售八個階段10份表格，每個階段側(cè)重點不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。

第六單元、大客戶情報收集方法與技巧
1. 常用的8類市場信息
2. 市場信息來源的4個途徑
3. 如何收集市場信息？
①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集
小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
4. 信息的整理、反饋與利用
5. 信息推理的4種方法
視頻討論：從競爭到合作
工具：管理信息系統(tǒng)

第七單元、調(diào)研報告的撰寫
1. 理解讀者的重要性
2. 書面報告的標準格式
3. 調(diào)研報告撰寫的8個技巧
4. 圖形說明的運用
樣本展示：工程機械產(chǎn)品市場營銷調(diào)查報告

美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
浙江工商大學  MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）             
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師 

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。  日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州大學兼職專業(yè)教師，擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務，平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任某縫紉設備有限公司總經(jīng)理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務。

另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。