工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧

第一單元、談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個重要因素與態(tài)度
3. 談判的5個基本原則
4. 成功談判的11個要點
工具表格：商務談判計劃書

第二單元、談判前的準備
1. 談判高手應具備的五種特質
2. 談判雙贏6要點
3. 確立談判目標4要點
4. 選擇談判時間4要點
5. 組建談判小組3要點
思考：主談者應具備哪些素養(yǎng)?
思考：研究談判對手哪些問題?

第三單元、發(fā)揮影響力(情商&溝通)
1. EQ高手的兩大技能
2. EQ管理的三個等級
練習：人際互動模式測驗
3. 說的三要點：聽的進去/聽的樂意/聽的合理
4. 強化溝通能力8要點
思考：當對手提出不合理要求時如何應對?
5. 五種處理沖突的基本方法和解決要點

第四單元、談判風格與競爭策略制定
1. 四種談判風格分析比較
2. 四類人際風格的沖突處理策略
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
案例分析：競爭對手為什么會贏？
① 優(yōu)勢地位競爭策略
② 平等地位競爭策略
③ 劣勢地位競爭策略
思考：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢競爭地位非常重要？

第五單元、雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
1. 開價高于實價
2. 讓對方先出價
3. 不接受第一次還價
4. 對還價表示驚訝
5. 虛設領導
6. 除非交換絕不讓價
7. 聲東擊西
8. 黑臉白臉
9. 讓步策略
10. 小恩小惠
工具表格：談判記錄表
情景演練：工業(yè)品談判實景演練

第六單元、完美銷售主義者-----回款至上
1. “完全銷售”才是真正的銷售
視頻觀摩： 老四死等要賬
① 銷售回款兩大觀念
② 銷售回款的四大原則
互動練習：測測你的觀察力
③ 如何做好回款工作五要點
2. 貨款催收就得這么做
視頻觀摩： 老四暗示討債
① 案例分享：攻心戰(zhàn)術，曲徑通幽
經驗總結：討賬要選準時機。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
經驗總結：討賬要注重方法。
③ 案例分享：步步緊逼，不為所動
經驗總結： ＊討賬的過程，有時是解決問題的過程。
3. 客戶常見9個逃債借口及應對技巧

美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
浙江工商大學  MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）             
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師 

諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！

任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。  日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。

任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。

現(xiàn)任溫州大學兼職專業(yè)教師，擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務，平均月8節(jié)課左右。

現(xiàn)任某縫紉設備有限公司總經理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。