工業(yè)品營銷渠道建設與管理

【核心模塊】

• 渠道規(guī)劃
• 經銷商的選擇與評估
• 經銷商銷售政策制定
• 經銷商談判的技巧
• 經銷商的管控

【授課方式】
講授+現(xiàn)場演練+視頻解析+大量案例分析+團隊競爭

【道具準備】
電腦+投影設備一組（電腦可由老師自備，但需一臺備用）；
白板架一套，大鐵夾5枚，全開大白紙40張，紅、黑、藍三色記號筆各5支。
 
【課程綱要】

• 問題挖掘與課程目標設定：
• 現(xiàn)場學員提出自己工作中存在的困惑；
• 設置課程最終目標為解決這些困惑與問題。
  • 工業(yè)品渠道的規(guī)劃：
• 影響渠道規(guī)劃的六個因素
• 渠道規(guī)劃的工具和方法

案例剖析：廈門金鷺的渠道規(guī)劃

• 經銷商的篩選與評估：
• 優(yōu)秀渠道商的六大標準與四條思路
• 考察經銷商的實戰(zhàn)動作分解

案例分析：某鋼鐵企業(yè)的渠道經銷商篩選標準

• 經銷商的談判策略：
• 招商談判前的準備工作；
• 經銷商需求模型分析；
• 談判過程中的需求挖掘與需求引導技巧；
• SPIN溝通技巧
• 高效提問溝通技巧
• 成交機會的把握與殺單技巧
• 銷售談判技巧；

現(xiàn)場訓練：談判技巧的實際應用

• 經銷商銷售政策的制定：
• 制定渠道銷售政策的四個原則
• 四大銷售政策避免竄貨和價格戰(zhàn)

案例分析：某空調暖通企業(yè)的渠道銷售政策

• 經銷商的控制與維護：
• 經銷商控制的五個方法；
• 經銷商維護與服務策略；
• 經銷商管理工具的使用

案例分析：河南某商用車企業(yè)的廠商關系

• 最終總結環(huán)節(jié)：
• 對一天課程內容進行回顧；
• 解決第一環(huán)節(jié)中學員提出的問題。

資深企業(yè)管理和營銷導師
全國近30家企業(yè)資深咨詢師
中國十大營銷培訓師
上海交大客座教授
佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁
工業(yè)品營銷研究院總經理

職業(yè)履歷
     陳文學老師，擁有多年市場一線經驗及高層管理經驗，更是培訓行業(yè)內一位擁有15年培訓經歷的資深講師，先后為《上海工業(yè)》《經濟日報》《銷售與管理》《銷售與市場》等國內專業(yè)刊物和網站發(fā)表論文數(shù)百篇。
     歷任佩高門業(yè)（上海）有限公司，曾任職營銷副總裁；工業(yè)品營銷研究院 ，曾任職總經理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經驗和管理經驗。
     陳文學老師始終強調“前瞻、系統(tǒng)、實用、實戰(zhàn)”原則，在戰(zhàn)略營銷、新市場開發(fā)、渠道建設、品牌運作、商務談判銷售管理制度和流程，客戶服務等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經驗，獨創(chuàng)富有激情演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出。

授課風格
專   業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實踐。
實   用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗練習。
定   做——根據(jù)企業(yè)實況設計案例和知識點，并根據(jù)授課中學員的反映情
況靈活調整，量身定做互動式培訓。
原   則——課程設計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經驗，開啟自身智慧。