房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理

課程目標(biāo)：
本課程從營(yíng)銷策劃篇的學(xué)習(xí)提升房地產(chǎn)營(yíng)銷人員和設(shè)計(jì)人員對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃、價(jià)值規(guī)劃和提煉的技能，學(xué)習(xí)從戶型設(shè)計(jì)、小區(qū)規(guī)劃、配套設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格和園林景觀等多角度全方面思考策劃和設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
營(yíng)銷管理篇主要針對(duì)集團(tuán)公司和項(xiàng)目公司營(yíng)銷管理人員，全面綜合地學(xué)習(xí)房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目公司營(yíng)銷管理的知識(shí)，從而提升營(yíng)銷管理人員全面管理能力和營(yíng)銷管控能力，樹立優(yōu)秀房地產(chǎn)營(yíng)銷管理意識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。
本課程主要采用案例分析，互動(dòng)，討論等方式學(xué)習(xí)，通過(guò)十余個(gè)經(jīng)典房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃項(xiàng)目的學(xué)習(xí)和借鑒，使得

課程對(duì)象：
房地產(chǎn)企業(yè)、項(xiàng)目公司高導(dǎo)管理人員，營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理與策劃人員，銷售經(jīng)理與銷售主管等。

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征
1、目前影響中國(guó)房地市場(chǎng)四大主要因素
   1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投資需求。
2、中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前階段的特征
3、房地產(chǎn)商品與一般商品的差異
4、房地產(chǎn)市場(chǎng)與一般商品市場(chǎng)的差異
5、美國(guó)、日本、香港市場(chǎng)情況簡(jiǎn)介

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃與設(shè)計(jì)基本要求
1、準(zhǔn)備獲得土地階段的前期策劃
2、項(xiàng)目設(shè)計(jì)前期營(yíng)銷要求
3、項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段的要求
4、項(xiàng)目推廣與銷售階段的營(yíng)銷工作

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值策劃與提煉
1、關(guān)于房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值
2、房地產(chǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值作用與意義
3、核心價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)
4、核心價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
5、核心價(jià)值提煉法
6、核心價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
7、轉(zhuǎn)化核心價(jià)值轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

四、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃與設(shè)計(jì)
1、項(xiàng)目整體定位策劃與設(shè)計(jì)
2、項(xiàng)目目標(biāo)客戶細(xì)分
3、項(xiàng)目檔次、形象與訴求定位策劃
4、項(xiàng)目整體規(guī)劃與配套策劃與設(shè)計(jì)
5、優(yōu)勢(shì)戶型分析策劃和設(shè)計(jì)
1）項(xiàng)目規(guī)劃與目標(biāo)客群組成分析
2）目標(biāo)客群行為模式與心理需求分析
3）優(yōu)勢(shì)戶型來(lái)源與分析
4）優(yōu)勢(shì)戶型策劃和設(shè)計(jì)
5）不同面積戶型設(shè)計(jì)與策劃的要求
6）如何有效拓展空間
6、產(chǎn)品建筑風(fēng)格策劃與設(shè)計(jì)
7、產(chǎn)品園林景觀策劃與設(shè)計(jì)

五、推廣企劃
1、廣告策劃總精神確立
確立廣告推廣的精神四個(gè)主要方向
2、案名策劃
   案名策劃的五個(gè)方向
   1）區(qū)域；2）品牌；3）項(xiàng)目特征；4）客戶心理需求；5）檔次。
3、廣告媒體的選擇
1）主力媒體選擇要點(diǎn)：
高頻率性、高覆蓋性、價(jià)格合理
2）輔助媒體選擇要求
有針對(duì)性、有一定的留存性或傳閱率、價(jià)格合理
4、廣告推廣策略
      波段性推廣計(jì)劃（建立以SP活動(dòng)為核心的階段性推廣，媒體以配合SP活動(dòng)為主）
1）引導(dǎo)期推廣策略
2）強(qiáng)銷期推廣策略
      3）持續(xù)期推廣策略
5、促銷活動(dòng)的種類及目的
1）公告類促銷活動(dòng)
2）贈(zèng)送活動(dòng)
3）明星類活動(dòng)
4）與產(chǎn)品力特征相結(jié)合的活動(dòng)
5）“社區(qū)”活動(dòng)
6）社會(huì)熱點(diǎn)類活動(dòng)
7）公益類活動(dòng)

第二章：營(yíng)銷管理篇
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建
1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)基本組織結(jié)構(gòu)
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各崗位職責(zé)
3、營(yíng)銷人員的選聘與培訓(xùn)
4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的四個(gè)階段管理

二、高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)與管理
2、團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系與團(tuán)隊(duì)溝通
3、有效解決團(tuán)隊(duì)問(wèn)題與沖突
4、建立有效的激勵(lì)機(jī)制
5、優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的樹立：
1）管理者的的三商（IQ、EQ、AQ）
   2）管理者常犯的錯(cuò)誤
   3）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)法則
   4）優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的六種特質(zhì)
   5）成功團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的四個(gè)行動(dòng)步驟

三、日常管理工作管理
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷六大模塊建設(shè)
   1）城市研究與土地拓展；2）市場(chǎng)信息收集與分析；3）項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總；4）營(yíng)銷與廣告管理；5）營(yíng)銷人員績(jī)效管理；6）客戶服務(wù)管理。
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷流程建設(shè)與梳理
   1）營(yíng)銷體系建設(shè)；2）項(xiàng)目營(yíng)銷管理。
3、銷樓中心日常銷售管理
   1）形象建設(shè)；2）工作流程與規(guī)范；3）銷售人員職責(zé)；4）客戶信息與資料管理。
4、項(xiàng)目銷售管理：
   1）價(jià)格與折扣管理；
   2）銷控管理；
   3）蓄客與開盤管理；
   4）尾盤銷售管理。

四、營(yíng)銷渠道拓展與建設(shè)
1、集團(tuán)客戶拓展與建設(shè)
2、合作客戶拓展與建設(shè)
3、代理公司拓展與管理

五、房地產(chǎn)經(jīng)典營(yíng)銷案例分析
1、大家房產(chǎn)《多立方》項(xiàng)目
2、綠城集團(tuán)《春江花月》項(xiàng)目
3、坤和房產(chǎn)《親親家園》系列項(xiàng)目
4、亞華建設(shè)《新龍國(guó)際》項(xiàng)目
等10余個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷案例分析