狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理

培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”是否能搞定大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)；
3、案例: 華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；
4、討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的差異

第一講  重新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
3、了解大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
4、了解客戶(hù)
4.1對(duì)客戶(hù)的正確定位
4.2對(duì)客戶(hù)價(jià)值的輔助管理工具
4.2.1客戶(hù)綜合價(jià)值分析模型
4.2.2客戶(hù)價(jià)值管理計(jì)分卡
4.3影響大客戶(hù)采購(gòu)的重要因素
4.3.1大客戶(hù)常用的評(píng)判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略

第二講  將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目化
1.1項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項(xiàng)目化管理發(fā)展
1.1.2 項(xiàng)目生命周期與銷(xiāo)售生命周期
1.2導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的
1.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
組織客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為模型
大客戶(hù)采購(gòu)的客戶(hù)內(nèi)部流程
1.4.2項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
1.4.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑
1.5大客戶(hù)銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則

2、 單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
3、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
3.1項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化＋華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
3.2.2項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
3.2.3最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
3.3大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶(hù)采購(gòu)流程及干系人
3.3.1了解客戶(hù)的采購(gòu)流程
3.3.2認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶(hù)角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話(huà)重要
3.3.3分享：華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶(hù)關(guān)系思路
3.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶(hù)干系人需求
3.4.1大客戶(hù)與小訂單的不同客戶(hù)需求
3.4.2分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行需求式談話(huà)
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行需求訪(fǎng)談
3.5銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶(hù)
3.6銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶(hù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
3.8根據(jù)WBS制定大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃
3.8.1分享：銷(xiāo)售總流程中關(guān)鍵路徑的確定

4、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
4.1根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
4.1.1分享：銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類(lèi)干系人的溝通計(jì)劃模型
4.1.2示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
4.2根據(jù)大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理

5、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
5.1有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹
5.1.1有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟
5.1.2新任客戶(hù)經(jīng)理首次拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)
5.1.3如何克服在客戶(hù)面前的緊張情緒
5.2銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
5.4大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：獲取客戶(hù)（非個(gè)人）需求的技巧
5.4.1大客戶(hù)銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧
背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉——各類(lèi)問(wèn)題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM
練習(xí)：客戶(hù)已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶(hù)的NEADS方式
5.5大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
5.5.1對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對(duì)客戶(hù)的完整理解
練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售1——如何對(duì)你所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6對(duì)客戶(hù)異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
5.6.2解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
5.6.3客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧

6、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
6.1項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
6.2大客戶(hù)銷(xiāo)售的階段晉級(jí)與成交
6.2.1對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
6.2.2獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語(yǔ)

第三講  大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員水平參差不齊？為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好，能人走了銷(xiāo)售就差？
1、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作
1.1一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
1.2進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對(duì)眾多策略或項(xiàng)目時(shí)，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評(píng)分模型及AHP軟件（現(xiàn)場(chǎng)演示）
培訓(xùn)提問(wèn)與答疑
 
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁、中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員、國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員、中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員、廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人/理事、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授、華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨(dú)立董事/首席顧問(wèn)、中國(guó)注冊(cè)人力資源管理師（CHRP）特聘教授。

　　擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問(wèn)公司咨詢(xún)總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。

　　郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢(xún)和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶(hù)的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱(chēng)為狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。

　　課程特點(diǎn)：郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。

　　授課風(fēng)格：郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線(xiàn)，在專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。