狼性營銷之--大客戶營銷的項目管理

培訓(xùn)導(dǎo)入
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？
2、分享: 關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；
4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異

第一講  重新認(rèn)識大客戶銷售
1、分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
4、了解客戶
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型
4.2.2客戶價值管理計分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略

第二講  將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
1.1項目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項目化管理發(fā)展
1.1.2 項目生命周期與銷售生命周期
1.2導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購流程
組織客戶的購買行為模型
大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3 大客戶銷售進展里程碑
1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則

2、 單頁紙流程項目管理
3、 大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
3.1項目立項與目標(biāo)確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化＋華為的銷售目標(biāo)構(gòu)成
3.2銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
3.2.2項目成員的組建發(fā)展過程
3.2.3最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
3.3大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠(yuǎn)比說對話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
3.4.3練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶進行需求式談話
3.4.5練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
3.5銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標(biāo)進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
3.7.1練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃
3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定

4、 大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
4.1.1分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
4.1.2示例：一頁紙溝通計劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理

5、 大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3銷售過程中良好的心態(tài)
5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
難點問題——如何高效使用難點問題
暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
5.5.1對產(chǎn)品的全新認(rèn)識
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

6、 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準(zhǔn)備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語

第三講  大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、 大客戶銷售項目收尾必做工作
1.1一頁紙項目總結(jié)報告
1.2進行大客戶銷售項目的SOP制定
2、 大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）
培訓(xùn)提問與答疑
 
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁、中國管理研究院 特聘教授 研究員、國際項目管理協(xié)會 會員、中國管理研究院 特聘教授 研究員、廣東項目管理沙龍 發(fā)起人/理事、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授、華陽集團、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問、中國注冊人力資源管理師（CHRP）特聘教授。

　　擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗，曾任華為公司市場部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場總監(jiān)；中國聯(lián)通市場營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人等職。

　　郭楚凡老師將世界五百強企業(yè)華為公司的先進工作經(jīng)驗和管理實踐與先進管理理論結(jié)合起來，引進世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。

　　課程特點：郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式，通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實效傳遞，使參訓(xùn)者在各個領(lǐng)域得以突破。

　　授課風(fēng)格：郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。