狼性營(yíng)銷(xiāo)之—打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

  案例：華為崛起的秘密
  分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？
  分享：狼族的智慧（如果沒(méi)有人類(lèi)，地球的統(tǒng)治者將是狼）
第一部分：成為狼王——銷(xiāo)售管理者自我修煉
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點(diǎn)
2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位

二、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷(xiāo)售人員的主要途徑
2、銷(xiāo)售人員甄選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)
案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、培養(yǎng)狼群——銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷(xiāo)售教練？
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)
3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷(xiāo)售行為
4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧
5、不同溝通風(fēng)格的銷(xiāo)售員和客戶的溝通技巧
6、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷(xiāo)售 技巧與輔導(dǎo)
7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練
故事：豐田是如何銷(xiāo)售培 訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員的？
案例：某企業(yè)如何打造金牌銷(xiāo)售教練？

四、銷(xiāo)售人員日常管理
1、銷(xiāo)售會(huì)議管理
2、銷(xiāo)售人員管理表格
3、應(yīng)收賬款回收管理
4、銷(xiāo)售人員飛單管理
5、對(duì)上與對(duì)下 的溝通技巧
6、銷(xiāo)售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例/案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例

第二部分：評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)狼群——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方 案呈現(xiàn)
1、讓薪酬為銷(xiāo)售人員加油
2、如何確定薪酬
3、打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
6、哪種薪酬方式適合你 的團(tuán)隊(duì)
7、如何避免吃大鍋飯
8、如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
2、銷(xiāo)售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
3、銷(xiāo)售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定
4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)
5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工

三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
1、初創(chuàng)期考核模式設(shè)計(jì)
2、成長(zhǎng)期考核模式設(shè)計(jì)
3、成熟期考核模式設(shè)計(jì)
4、衰退期考核模式設(shè)計(jì)

四、不同行業(yè)績(jī)效考核設(shè)計(jì)模型
1、服務(wù)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、快消類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
3、工業(yè)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
案例：服務(wù)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
案例：快消類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
案例：工業(yè)類(lèi)企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬與考核
1、銷(xiāo)售總監(jiān)薪酬與考核
2、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷(xiāo)售代表薪酬與考核
5、終端銷(xiāo)售代表薪酬與考核
6、銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售與考核
案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例：公司與員工考核博弈之道

六、薪酬與考核實(shí)施方略
1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通
2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題
3、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行 實(shí)施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

七、薪酬與考核方案評(píng)估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配
2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性
3、是否達(dá)到了投資回報(bào)
4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
案例分析：某著名企業(yè)薪酬方案演示
第三部分：激勵(lì)狼群——將你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
2、銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)
二、激勵(lì)的原則
1、銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則
2、銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單
a.信任與贊美b.物資激勵(lì)c.情感激勵(lì)d.精神激勵(lì)e.榜樣激勵(lì)f.授權(quán)激勵(lì)
g.危機(jī)激勵(lì)e.高壓式管理之流弊g.建立銷(xiāo)售企業(yè)文化
3、激勵(lì)低收入員工六法
4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
5、快樂(lè)銷(xiāo)售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)
案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議

第四部分：鍛造狼群執(zhí)行力—100%完成銷(xiāo)售任務(wù)
一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成
2、管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
2、執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃
3、關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)
4、執(zhí)行的二十四字秘訣

三、猴子管理法: 打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力
案例：西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
案例：某企業(yè)執(zhí)行文化
 
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，交通大學(xué)MBA 清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁、中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員、國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員、中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員、廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人/理事、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授、華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問(wèn)、麥迪爾顧問(wèn)等公司 獨(dú)立董事/首席顧問(wèn)、中國(guó)注冊(cè)人力資源管理師（CHRP）特聘教授。

　　擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問(wèn)公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。

　　郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。

　　課程特點(diǎn)：郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。

　　授課風(fēng)格：郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。