以客戶為中心的狼性營銷--華為成功的重要因素

課程背景與目的：企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn)：銷售業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺……
本課程分享華為的狼性營銷成功實踐經(jīng)驗，給企業(yè)一些參考借鑒。
 
課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進行定制化調(diào)整）：
一、華為的銷售組織
1、  銷售在華為的定位
2、  銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導向
3、  “鐵三角”運作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務經(jīng)理
4、  渠道經(jīng)理角色定位
5、  銷售與研發(fā)組織的合作
6、  華為海外組織
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認為銷售組織該如何優(yōu)化？分享其他公司的銷售組織。
 
二、華為的銷售考核與評估
1、KPI考核指標的制定
2、5個等級的考核方法
3、有力的激勵措施
4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）
5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？
6、華為的定崗定薪定責
7、市場格局的狼性競爭—優(yōu)勝劣汰、弱肉強食
8、華為的末位淘汰制度
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論：如何設計KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標是怎么樣的？
 
三、華為端到端的銷售流程
1、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項目介紹
2、高效端到端銷售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
3、解決方案銷售or產(chǎn)品銷售？及它們的區(qū)別
4、“鐵三角”團隊作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務經(jīng)理的配合
5、打通各部門墻：卷進財經(jīng)等職能部門，形成一個團隊有效溝通密切合作
6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。 
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？
 
四、華為的狼性銷售方法與手段
1、何為狼性文化？
2、以客戶為中心式的狼性銷售文化
3、初次拜訪客戶該怎么做
4、客戶的分類
5、如何攻陷不友善客戶的防線
6、研究分析客戶，提升客戶關(guān)系水平
7、如果客戶直接索賄怎么辦
8、銷售的那幾個隱秘手段
9、如何有效防止友商的進攻
10、新客戶的開發(fā)，老客戶的維系
11、如何處理客戶的投訴
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿客戶拜訪。
現(xiàn)場學員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事
 
五、商務談判
1、談判的意義和目的？
2、多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）
3、客戶談判時常用7種試探技巧分析
4、談判該注意哪些事項
5、華為銷售常用的那些談判手段
6、商務談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾
7、化解談判僵局識別談判手段
 
【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動演練：抽取一些學員模仿商務談判。
說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。
 
（備注：具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時間來靈活決定）

北大光華管理學院畢業(yè)、超12年華為工作經(jīng)驗、在華為所有關(guān)鍵部門都歷練過的資深華為高級經(jīng)理。美國項目管理協(xié)會（PMI）認證 PMP會員；2001-2013在華為，歷任產(chǎn)品拓展部部長，銷售主任，研發(fā)經(jīng)理，服務經(jīng)理等重要職務；作為專家深度參與華為LTC管理變革項目；多年常駐海外和國內(nèi)一線工作經(jīng)驗；高分通過TOEIC英語考試。從華為離職后開始創(chuàng)辦企業(yè)，有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗；

講師核心優(yōu)勢：
北京大學光華管理學院畢業(yè)，超12年華為工作經(jīng)驗的資深華為高級經(jīng)理。在華為獲難得的輪崗機會，在華為幾大核心部門都任要職歷練過，歷任研發(fā)經(jīng)理、服務經(jīng)理、銷售主任、產(chǎn)品全球市場拓展部部長、HRBP、流程與IT部經(jīng)理等職務；既有大客戶銷售經(jīng)驗（在運營商BG，針對To B市場），也有渠道銷售經(jīng)驗（在企業(yè)BG）；華為“鐵三角”各角色都干過，既做過產(chǎn)品經(jīng)理（解決方案經(jīng)理），也做過客戶經(jīng)理（維系客戶關(guān)系）和服務經(jīng)理（負責交付確?？蛻魸M意度）；對銷售業(yè)務有全面、系統(tǒng)且深刻的理解；與埃森哲咨詢顧問深度合作完成華為LTC重大戰(zhàn)略管理變革項目，并擔任方案組組長，牽頭設計LTC流程、編寫和刷新各種華為銷售工具和模板。因此對華為集團的整體經(jīng)營管理有更全面、更深刻、更系統(tǒng)的理解。有近3年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國內(nèi)各城市工作經(jīng)驗。高分通過TOEIC英語考試。具備良好的戰(zhàn)略思維和國際化視野。美國PMI項目管理認證會員。大學客座教授。