工業(yè)品狼性營(yíng)銷

第一講、工業(yè)品為什么需要狼性營(yíng)銷
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境深度解讀
1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視
2、工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境解析
3、工業(yè)品銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)狀態(tài)
二、工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷人員普遍缺乏狼性
三、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的結(jié)果
四、狼性營(yíng)銷的關(guān)鍵特征
1、斗志（強(qiáng)者意識(shí)，挑戰(zhàn)不可能）
2、敏銳（高度警惕，不放過(guò)任何機(jī)會(huì)）
3、深謀（千里追蹤，不打無(wú)把握仗）
4、速度（用速度沖垮對(duì)方優(yōu)勢(shì)矩陣）
5、頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無(wú)退路）
6、群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
五、銷售冠軍普遍具備的狼性特征
六、狼性動(dòng)力源泉挖掘，開(kāi)啟你的狼性人生
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第二講、工業(yè)品狼性營(yíng)銷鐵律與成功戰(zhàn)法
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一、工業(yè)品狼性營(yíng)銷鐵律
1、千里追蹤，只為洞察一切
2、深度潛伏，只為伺機(jī)而動(dòng)
3、目標(biāo)明確，只為刀刀見(jiàn)血
4、永不放棄，我的命運(yùn)我做主
5、進(jìn)攻進(jìn)攻，再進(jìn)攻，直到全勝
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二、工業(yè)品營(yíng)銷系統(tǒng)戰(zhàn)法
1、系統(tǒng)研究，360度獵物解讀
2、銷售規(guī)劃，策略節(jié)奏推進(jìn)
3、關(guān)鍵成功要素，掌握成功80%
4、步步為營(yíng)，過(guò)程成果驗(yàn)證
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第三講、工業(yè)品狼性銷售八步曲
一、項(xiàng)目立項(xiàng)與狼性目標(biāo)制定
1、要吃就吃最肥的“羊”
2、狼行千里吃肉，項(xiàng)目目標(biāo)制定
3、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)---善于群體攻擊
4、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)---出擊前保持最好狀態(tài)
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二、客戶分析與狼性洞若觀火
1、客戶決策鏈識(shí)別
2、關(guān)鍵決策角色五緯解析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利器---軟肋分析模型
4、繪制《策略總體進(jìn)攻地圖》
5、是狼就是不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
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三、銷售規(guī)劃與狼性戰(zhàn)略謀劃
1、找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的問(wèn)題
3、巧妙布局信息內(nèi)線
4、誰(shuí)可以成為我們的“教練”
5、布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)
6、領(lǐng)悟狼性智慧與狼王謀略
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四、戰(zhàn)術(shù)推進(jìn)與狼性高效突圍
1、關(guān)系突破的三級(jí)時(shí)空定位
2、從MAP地圖找出目標(biāo)關(guān)鍵人
3、制定高效拜訪與關(guān)系突圍計(jì)劃
4、手術(shù)刀式的狼性精準(zhǔn)行動(dòng)
5、是狼就要快速行動(dòng)，決不等待
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五、壓強(qiáng)原理與狼性貼身短打
1、狼性項(xiàng)目需求識(shí)別
2、狼性差異化價(jià)值再造
3、狼性需求引導(dǎo)，教育客戶
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制
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六、關(guān)系突破與狼性銷售攻關(guān)
1、關(guān)系是由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼）
2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”
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3、狼性關(guān)系拓展關(guān)鍵步驟
4、狼性攻關(guān)的四大特征：快、準(zhǔn)、狠、猛 
5、立體式客戶關(guān)系的構(gòu)建
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七、拆局破局與狼性博弈
1、面對(duì)被動(dòng)局面的博弈策略
1）客戶已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
3）我方資源捉襟見(jiàn)肘，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡
2、拆解局勢(shì)的系統(tǒng)思維和解決方案
3、設(shè)計(jì)通關(guān)路徑，制定顛覆策略
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八、籌碼建立與狼性銷售回款
1、應(yīng)收賬款成因
2、應(yīng)收賬款三級(jí)防范
1）事前客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2）事中籌碼建立，過(guò)程管控
3）事后補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊
3、不同欠款原因與心理分析
4、高效催款策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
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第四講、工業(yè)品狼性營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)
     一、工業(yè)品狼性銷售意識(shí)建立的“三個(gè)一”
     二、工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立
     三、工業(yè)品狼性銷售日常修煉
     四、工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則
課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營(yíng)銷教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營(yíng)銷創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理

  被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷管理教練
  實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)
 《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人，大量文章被國(guó)內(nèi)多個(gè)主流營(yíng)銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷教練、中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)常任理事、中國(guó)品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績(jī)提升為主線，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開(kāi)課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷	大客戶銷售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營(yíng)銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績(jī)突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢式培訓(xùn)、提供營(yíng)銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。