企業(yè)銷售管理

授課對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等中高級銷售管理人員

課程內(nèi)容：

一． 營銷 vs 銷售
1. 營銷的基本理論 （從4P到4C）
2. 從企業(yè)戰(zhàn)略到銷售活動
3. 銷售經(jīng)理的職業(yè)路徑圖

二． 銷售目標的管理
1. 企業(yè)戰(zhàn)略和銷售目標
2. 合理分解銷售指標 （SMART原則）
3. 銷售計劃和銷售預測
4. 銷售目標的滾動管理
5. 課堂練習

三． 銷售團隊的管理
1. 領(lǐng)導的定位與責任
2. 銷售員技能要求和現(xiàn)狀
3. 業(yè)績管理與激勵
4. 溝通技巧和領(lǐng)導藝術(shù)
5. 案例分析和角色扮演

四． 銷售過程的管理
1. 銷售渠道的評估和選擇
2. 日常銷售活動的計劃和跟蹤 （PDCA循環(huán)）
3. 銷售費用的管理
4. 以結(jié)果為導向
5. 與相關(guān)部門的協(xié)調(diào)
6. 案例討論

五． 客戶關(guān)系管理
1. 80 / 20 法則
2. 你了解客戶的需求嗎？(SPIN銷售法)
3. 大客戶管理
4. CRM介紹
5. 案例討論

六． 課程總結(jié)
1. 思考和分享：我的團隊今年以來銷售情況如何（增長率、指標完成率、利潤情況等）？主要原因是什么？可以如何改善？
2. 回顧和總結(jié)

張嵐老師，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師，她擁有上海財經(jīng)大學MBA學位，并在上海大學國際商學院獲得學士學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。她帶領(lǐng)數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
 

張老師有很強的親和力，課堂上與學員高度互動，能快速的給予學員心理安全，讓學員很自然的敞開心扉，分享自己的體驗和困境，從而建立輕松，積極的學習氛圍。她堅持咨詢式培訓，即每次課程都會根據(jù)企業(yè)的實際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學員為中心，根據(jù)學員的不同背景，在知識性、實用性、趣味性等方面精心設(shè)計課程。幫助學員提升行為意識，強化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團隊合作水平和績效。
 

張老師的內(nèi)訓課程，無論是營銷方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。因此，張老師除了內(nèi)訓需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問和咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)把培訓成果落地。 
 

教學特色：
在培訓中通過有效的觀察，干預，演練等方法實現(xiàn)學員在行為層面的改變。
根據(jù)授課內(nèi)容以及學員的特點，靈活運用4種教學方法分別為講授，顧問，引導和教練進行授課.
能夠分享自己多年來積累的管理經(jīng)驗和理論，幫助學員提升理論和操作水平。
能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓中，在培訓過程中實踐教練技術(shù)的‘提問、傾聽，給人力量“的核心理念。
 

工作經(jīng)歷：
2009 – 至今 職業(yè)培訓師、咨詢顧問
2008 – 2009 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務(wù)總監(jiān)
2006 – 2007 通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團  中國區(qū)銷售總經(jīng)理
2004 – 2006 環(huán)球邁特照明有限公司  亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
1994 – 2003 飛利浦照明中國集團 大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理