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大客戶銷售

內訓講師：佟偉富 需要此內訓課程請聯系中華企管培訓網
大客戶銷售內訓基本信息:
佟偉富
佟偉富
(擅長：市場營銷 商務談判 管理技能 )

內訓時長：2天

邀請佟偉富 給佟偉富留言

內訓咨詢熱線：010-68630945; 88682348

通過該課程我們能夠學習到大客戶的相關銷售技巧，了解到大客戶銷售過程中應當注意的事項。

內訓課程大綱
一、銷售解義
  • 銷售的概念理解
  • 銷售的不同層次
  • 傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析
二、購買行為決定銷售行為
  • 大客戶的購買行為分析
  • 銷售行為與購買行為之間的關系
  • 大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關注
  • 目標市場及客戶關系的定位方法
  • 大客戶銷售的六個步驟
三、大客戶拜訪的技巧與要點
  • 拜訪前的準備與調研
  • 電話約訪——1+1+2的約訪技巧
  • 銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止
  • 初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速建立信任感
四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術
  • 銷售的本質——需求匹配
  • 需求開發(fā)——大客戶銷售的核心階段
  • SPIN技巧——有效的需求開發(fā)方法
  • 訓練——SPIN提問方法 
五、大客戶銷售核心技巧之FAB產品介紹方法
  • 客戶需求的優(yōu)先順序建立
  • 產品介紹的誤區(qū)——銷售人員常用的錯誤介紹方法
  • 有效的產品介紹方法——FAB法則
  • 研討——FAB使用方法研討
六、異議處理及有效進展
  • 正視客戶異議
  • 處理客戶異議的基本步驟
  • 如何判斷有效的銷售進展
  • 研討——BREMEN銷售案例分析
七、大客戶談判的基本技巧
  • 正確認識大客戶談判
  • 談判的基本準備工作——確定目標、建立團隊、擬定計劃
  • 價格談判中的常用技巧
  價格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等
  • 避免談判中的誤區(qū)
八、贏得忠誠客戶
  • 客戶滿意度推動客戶忠誠度
  • 與客戶的關系定位
  • 客戶關系的深入開發(fā)與管理
 
講師 佟偉富 介紹
　　中華企管培訓網特聘講師，著名銷售談判、團隊管理專家。中國職業(yè)經理人特約專家、某學院副院長，清華大學總裁研修班特約講師，多所大學客座講師。曾擔任500強知名金融企業(yè)大客戶銷售總監(jiān)、分公司總經理、及高級培訓導師等重要職務，在商務談判、大客戶銷售、團隊建設、中層管理等領域，有著非常豐富的培訓與實戰(zhàn)輔導經驗。

　　授課風格：佟老師已經主持并主講培訓500余場，作為一名出色的培訓師和演講家，他的課程語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調學員的參與及感受；同時，佟老師還具有深厚的國學功底，熟讀易經、孫子兵法、以及儒家、道家等經典著作，并融會貫通于課程之中，使課程兼?zhèn)鋵嵱眯约吧疃?，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，受到參訓學員的一致好評。

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