大客戶銷售
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大客戶銷售與管理的”找、攻、守、修”技能訓(xùn)練
大客戶銷售與管理的”找、攻、守、修”技能訓(xùn)練內(nèi)訓(xùn)基本信息:
何葉
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
1、學(xué)會(huì)生活化解析顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程內(nèi)容：
第一部分：找到你的潛在客戶
第一講：顧客的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺力）
一、判斷客戶類型，確定溝通策略
1、入軌與調(diào)頻
按性格類型分類
問題討論：
我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來了，以后不要再打了！我沒時(shí)間！
我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒錢！
××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了
客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
2、知己知彼找客戶需求
二、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
決策部門
技術(shù)把關(guān)部門
商務(wù)采購(gòu)部門
財(cái)務(wù)部門
使用部門
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走向客戶（親和力）
一、溝通的技巧
聽說問
溝通魔鬼定律
二、與陌生人的溝通
三、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的最佳方法
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系
二、解除抗拒點(diǎn)的萬能公式
三、如何建立高度客戶影響力？
第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、如何面對(duì)客戶的拒絕
931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客
盲目期：
注意期：
欲望期
猶豫期：
冷靜期：
臨界期：
牽引力流程訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備
2、開場(chǎng)階段
如何開局？如何突破冰層？
3、分析階段
SPIN提問分析法討論
4、確認(rèn)階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具（DM）的展示技巧
6、共識(shí)階段
7、成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價(jià)值挖掘
各期關(guān)鍵點(diǎn)講解及討論：
寒暄
表達(dá)事實(shí)（目的）
求同存異，觀念共識(shí)4招
案例：銷售的7個(gè)經(jīng)典開局討論
第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論：6600萬的工程管道設(shè)備能否中標(biāo)？
360度全景完美銷售
你也可以成為銷售高手
第一部分：找到你的潛在客戶
第一講：顧客的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺力）
一、判斷客戶類型，確定溝通策略
1、入軌與調(diào)頻
按性格類型分類
問題討論：
我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來了，以后不要再打了！我沒時(shí)間！
我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒錢！
××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了
客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
2、知己知彼找客戶需求
二、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
決策部門
技術(shù)把關(guān)部門
商務(wù)采購(gòu)部門
財(cái)務(wù)部門
使用部門
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走向客戶（親和力）
一、溝通的技巧
聽說問
溝通魔鬼定律
二、與陌生人的溝通
三、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的最佳方法
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系
二、解除抗拒點(diǎn)的萬能公式
三、如何建立高度客戶影響力？
第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、如何面對(duì)客戶的拒絕
931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
制造力量、牽引顧客
盲目期：
注意期：
欲望期
猶豫期：
冷靜期：
臨界期：
牽引力流程訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備
2、開場(chǎng)階段
如何開局？如何突破冰層？
3、分析階段
SPIN提問分析法討論
4、確認(rèn)階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具（DM）的展示技巧
6、共識(shí)階段
7、成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價(jià)值挖掘
各期關(guān)鍵點(diǎn)講解及討論：
寒暄
表達(dá)事實(shí)（目的）
求同存異，觀念共識(shí)4招
案例：銷售的7個(gè)經(jīng)典開局討論
第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論：6600萬的工程管道設(shè)備能否中標(biāo)？
360度全景完美銷售
你也可以成為銷售高手
講師 何葉 介紹
何葉簡(jiǎn)介，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，職業(yè)經(jīng)理人、阿里巴巴集團(tuán)金牌講師、CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)專家?guī)熧Y委員會(huì)特聘講師、全國(guó)1+N復(fù)合型人才職業(yè)培訓(xùn)辦公室特聘講師、EPE中國(guó)大學(xué)生就業(yè)促進(jìn)工程辦公室特聘講師、廈門市社會(huì)勞動(dòng)保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家影響力第二屆培訓(xùn)師、大賽 一等獎(jiǎng)獲得者、金日集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷管理中心銷售總監(jiān)。
培訓(xùn)風(fēng)格
課程系統(tǒng)、邏輯性強(qiáng)，思路清晰；
案例、互動(dòng)及問題解答豐富多彩；
培訓(xùn)氛圍輕松、風(fēng)趣、活潑；
學(xué)員評(píng)價(jià)：有趣、有用、有效
課程內(nèi)容：實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)，實(shí)效
核心領(lǐng)域
何葉，國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派管理及營(yíng)銷類課程培訓(xùn)師，數(shù)十年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專注為企業(yè)的中高層管理者及營(yíng)銷人員提供實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、銷售技能訓(xùn)練、終端業(yè)務(wù)能力提升訓(xùn)練、性格與溝通、金牌客戶服務(wù)訓(xùn)練，專注為大學(xué)生提高就業(yè)力提供面試、就業(yè)能力提升訓(xùn)練
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