大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略

【課程設(shè)計(jì)背景】
本課程是在對(duì)各行業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國際化服務(wù)行業(yè)的先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合郵政行業(yè)的銷售實(shí)際，開發(fā)出的適合中國國情的提高銷售技巧、方法和大客戶服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)課程，是確實(shí)可行的客戶市場開發(fā)和客戶服務(wù)策略的培訓(xùn)課程。使?fàn)I銷及管理人員的面貌煥然一新，使個(gè)體綜合素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)的管理及業(yè)務(wù)水平上升到新的臺(tái)階。

●第一部分；大客戶開發(fā)策略
一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶；
1、誰是我們要爭取的大客戶？
2、對(duì)大客戶的定位；
3、傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差；
4、大客戶的幾種類型；
5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可；

二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶；
1何謂顧客？
2為顧客打分；
3誰是你的顧客；
4真正的顧客內(nèi)涵；
5銷售代表的煩惱；
6 你找對(duì)顧客了嗎
7學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客；
8嘗試貼近顧客；
9滿足顧客；

三、利用顧問式銷售模式開發(fā)客戶；
1、正確理解顧問式銷售
2、什么是顧問式銷售
3、顧問式銷售的內(nèi)涵
4、顧問式銷售的特點(diǎn)
5、顧問式銷售的流程
6、如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？
7、如何主動(dòng)尋找客戶？           
8、如何分析客戶的性格，和客戶進(jìn)入同一頻道；
9、塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案；
10、成交客戶；
11、如何制訂銷售計(jì)劃?

四、顧問式銷售的關(guān)鍵步驟；
1、拜訪前的準(zhǔn)備；
2、尋找并過濾潛在客戶；
3、準(zhǔn)客戶資料收集與分析；
4、陌生電話約訪技巧；
5、細(xì)分市場——理想客戶特征；
6、掌握銷售的商務(wù)禮儀；
7、察言觀色；學(xué)會(huì)對(duì)客戶的望、聞、問、切；
1）運(yùn)用NLP（神經(jīng)語言程式學(xué)）分析客戶的性格類型；
1和平型   2活潑型   3力量型   4完美型
2）分別用一個(gè)漢字概括四種性格類型：
8、如何同客戶建立好感與信任；
1）保持溝通的同步
2）發(fā)現(xiàn)客戶需求；明顯性需求/隱藏性需求
3）開場白的設(shè)計(jì)
4）提問的技巧: SPIN；開放型/封閉型問題
5）傾聽的技巧
9、分析客戶購買行為模式
1）對(duì)客戶購買習(xí)慣分析
2）對(duì)客戶價(jià)值分析方法
3）如何激發(fā)客戶的興趣
10、發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值
11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為
12、大客戶開發(fā)的10 大技巧是什么？
13、請(qǐng)將自己烙印在客戶心上
 
●第二部分；大客戶銷售進(jìn)入策略
一、怎樣做好大客戶采集；
二、知道如何通過商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來收集客戶信息；
1問卷式調(diào)研；
2采訪式調(diào)研；
3取經(jīng)式調(diào)研；
三、銷售中客戶信息分析及分類；
四、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與方案的實(shí)施；
五、能夠用5-10個(gè)問題，迅速了解客戶；
六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價(jià)值；
七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧；
八、客戶銷售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段；
九、如何掌握客戶采購流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻；    
十、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃；
十一、超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？
十二、實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)；

●第三部分；銷售推進(jìn)策略
一、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；
1、銷售的黃金定律；
2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問句的演練；
3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事；        案例；
4、銷售引導(dǎo)模式圖解 ；           
5、了解銷售的慣性定律；

二、了解溝通在銷售過程中的重要價(jià)值；
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷售精英都是問話高手！    學(xué)員互動(dòng)演練；
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則；
5、無效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果；
6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣 ；          
（現(xiàn)場演練）大客戶開發(fā)中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練；
7、不同角色在溝通中的價(jià)值；
1）抓住客戶心理了解需求
2）抓住對(duì)家庭安全的需求；
3）抓住對(duì)美麗健康的需求；
4）抓住對(duì)舒緩壓力的需求；
5）抓住對(duì)孩子教育的需求；

三、銷售中的談判策略；
1、了解銷售中談判作用；
1談判的意義？
2談判的目的是什么？
 3成功談判3項(xiàng)注意；
2、談判流程：
3、常見的四種談判類型；
4、實(shí)質(zhì)性談判過程中的談判技巧；
1四招技巧教會(huì)你如何談判！
2給大家介紹最實(shí)戰(zhàn)的三種報(bào)價(jià)技巧；
3實(shí)質(zhì)性談判過程中常用的9種應(yīng)對(duì)技巧；
5、如何達(dá)成談判協(xié)議；
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論     （現(xiàn)場演練）
6、推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單；

●第四部分；資源整合的大客戶營銷策略
一、通過整合資源進(jìn)行大客戶營銷策略；
二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在大客戶銷售中的價(jià)值 ；
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營銷模式；     案例；
四、選對(duì)池塘釣大魚；
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作；
六、通過OPP會(huì)議營銷提高產(chǎn)品品牌影響力；
七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換；
八、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏；

●第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略
一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？
二、針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；
三、大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)；
四、企業(yè)對(duì)大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧；
五、能夠針對(duì)客戶需求和競爭對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的購買方案；
六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式；
七、能讓客戶滿意的五個(gè)服務(wù)方向；      
八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？   
九、服務(wù)創(chuàng)新策略；
1、服務(wù)創(chuàng)新研究的方法 ；   
1同化法；
2綜合法；
3服務(wù)產(chǎn)品的分解；
2、服務(wù)產(chǎn)品的幾個(gè)層次；
3、新服務(wù)開發(fā)的類型有哪些？   
4、服務(wù)創(chuàng)新過程中的主要問題；  
5、“五種軌道”力量推動(dòng)服務(wù)創(chuàng)新；
6、向市場要?jiǎng)?chuàng)新，市場創(chuàng)新的“七”大化；
1市場的科技化；
2市場的國際化；
3市場的軟化；
4市場的綠化；
5市場的規(guī)范化；
6市場的高級(jí)化；
7市場的多樣化；
十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤的增長點(diǎn)；

中國營銷學(xué)會(huì)理事、突破力銷售創(chuàng)始人、共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人、國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長、首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士、電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會(huì)委員、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀。