銀行培訓(xùn)課程
培訓(xùn)搜索引擎
銀行客戶的開發(fā)與維護(hù)
銀行客戶的開發(fā)與維護(hù)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
掌握客戶的開發(fā)技巧
掌握客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的客戶銷售技巧及談判技術(shù)
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
作為銀行營銷人員要知道：
降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強(qiáng)，
從而在當(dāng)今埸市競爭日益激烈的時代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強(qiáng)
課程收益
掌握客戶的開發(fā)技巧
掌握客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的客戶銷售技巧及談判技術(shù)
課程大綱
第一單元、客戶開發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
客戶個人資料的搜集
客戶的評估過濾準(zhǔn)備
客戶的有效管理
第二講、實(shí)戰(zhàn)接觸流程和技巧
接近客戶的要領(lǐng)
接觸客戶破冰開門的方法
第三講、深挖客戶理財需求、積極成交
一、挖掘客戶深度理財需求
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學(xué)問
第四單元、客戶關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù)
一、對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
客戶等級的分類
客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理的工作步驟
傳統(tǒng)客戶資料的內(nèi)容
客戶檔案應(yīng)包括的指標(biāo)
豐富客戶信息管理應(yīng)加入的指標(biāo)
強(qiáng)化客戶信息管理的深度
常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
客戶滿意度分級
滿意度和忠誠度關(guān)系
二、系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理原則
客戶關(guān)系管理專家的四大特征
銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
三、不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本
什么是轉(zhuǎn)移成本
提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17種方法
降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
相對于同行的競爭力就會加強(qiáng)，
從而在當(dāng)今埸市競爭日益激烈的時代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強(qiáng)
課程收益
掌握客戶的開發(fā)技巧
掌握客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
掌握客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的客戶銷售技巧及談判技術(shù)
課程大綱
第一單元、客戶開發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
客戶個人資料的搜集
客戶的評估過濾準(zhǔn)備
客戶的有效管理
第二講、實(shí)戰(zhàn)接觸流程和技巧
接近客戶的要領(lǐng)
接觸客戶破冰開門的方法
第三講、深挖客戶理財需求、積極成交
一、挖掘客戶深度理財需求
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學(xué)問
第四單元、客戶關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù)
一、對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
客戶等級的分類
客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理的工作步驟
傳統(tǒng)客戶資料的內(nèi)容
客戶檔案應(yīng)包括的指標(biāo)
豐富客戶信息管理應(yīng)加入的指標(biāo)
強(qiáng)化客戶信息管理的深度
常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
客戶滿意度分級
滿意度和忠誠度關(guān)系
二、系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理原則
客戶關(guān)系管理專家的四大特征
銀行在客戶關(guān)系管理工作中的失誤
如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
三、不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本
什么是轉(zhuǎn)移成本
提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17種方法
講師 梁輝 介紹
狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格：
梁輝老師長期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。
★
4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤電器銷售部副總
曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
一個既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；
梁輝老師具備豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝老師的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
授課風(fēng)格：
梁輝老師長期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過10萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。
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