深入分析客戶與交叉銷售

【為什么學(xué)習(xí)此課程】 
一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機(jī)會(huì)就越大，通過(guò)客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)會(huì)就越多。本課程通過(guò)對(duì)銀行客戶不同的需求心理，傳授學(xué)員通過(guò)把時(shí)間，金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或展示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開(kāi)展交叉營(yíng)銷，幫助銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；保持銷售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費(fèi)的動(dòng)機(jī)；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠(chéng)度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高增加和客戶粘度，提高達(dá)成合作共識(shí)的比例，提高客戶的帳戶余額及參與度。 

【授課方式】
課程進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí) 

【課程大綱】
一：銀行客戶心理分析
1、為什么研究客戶心理分析
2、客戶心理分析對(duì)營(yíng)銷推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系

二：客戶購(gòu)買決策過(guò)程中的心理分析
1、客戶購(gòu)買決策過(guò)程不同階段的心理狀態(tài)
2、影響客戶購(gòu)買決策的因素
3、影響購(gòu)買決策的不同角色

三：客戶的類型與不同細(xì)分客群體消費(fèi)分析
1、基于客戶消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分
2、男性客戶的消費(fèi)心理分析
3、女性客戶的消費(fèi)心理分析
4、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析
5、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析
6、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析
7、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析

四：商業(yè)銀行實(shí)施交叉營(yíng)銷的重大價(jià)值
1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷售的重要意義
2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
　1）交叉銷售有利于顧客保持
　2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度
　3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn)
　4）交叉銷售有助于金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)
3、交叉銷售與網(wǎng)絡(luò)的交互平臺(tái)
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷售的影響

五：客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次

六：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道
2、調(diào)整具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
3、注重與客戶的溝通與粘度的保持
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、交叉營(yíng)銷體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實(shí)施過(guò)程
　　1）整合顧客信息
　　2）識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)
　　3）實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
　　4）交叉銷售的效果評(píng)估
9、CRM管理成為交叉銷售的關(guān)鍵
10、發(fā)展我們的空中部隊(duì)，倍增銷售業(yè)績(jī)

中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事、突破力銷售創(chuàng)始人、共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人、國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)、首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂(lè)部秘書長(zhǎng)、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士、電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀。