客戶的開(kāi)發(fā)與客戶維護(hù)

【模塊一】客戶營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)策略框架
一、客戶營(yíng)銷的核心
1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求
2、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群

二、價(jià)值判斷
1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)

三、目標(biāo)客戶判斷
1、用得著，買(mǎi)得起，信得過(guò)
2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個(gè)特質(zhì)來(lái)分析
﹡忠誠(chéng)的老客戶
﹡盈利的大客戶
﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?br /> ﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶
★  觀點(diǎn)分享：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開(kāi)；溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多
3、人性剖析：
﹡我們說(shuō)千方百計(jì)地追求，你愿聽(tīng)。但說(shuō)不擇手段地追求，就不愿聽(tīng)。實(shí)際一樣
﹡需求兩個(gè)方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要

【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)對(duì)策略
一、兩個(gè)假設(shè)：萬(wàn)能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
二、兩大難題：新產(chǎn)品面對(duì)新市場(chǎng)，成熟產(chǎn)品面對(duì)成熟市場(chǎng)
三、如何根據(jù)客戶差異實(shí)施有效的營(yíng)銷管理？
★  觀點(diǎn)分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來(lái)水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對(duì)應(yīng)不同需求
四、三大工具
1、曉之以利
2、動(dòng)之以情
3、約之以法
五、鎖定目標(biāo)客戶
﹡從4P（產(chǎn)品  價(jià)格  促銷  渠道）
﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）
﹡再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào)）
★  分享：如何既從供應(yīng)者又從消費(fèi)者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來(lái)研究營(yíng)銷策略組合
 
【模塊三】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集
一、營(yíng)在前，銷在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏？
1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素
2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析
3、市場(chǎng)信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知
5、客戶信息調(diào)查

二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向
3、市場(chǎng)投放方式
4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的
5、促銷手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務(wù)支持方案

三、資料準(zhǔn)備
四、自身準(zhǔn)備
五、后勤支持
★  案例分享：酒神白酒市場(chǎng)操作方案
 
【模塊四】客戶開(kāi)發(fā)策略及開(kāi)發(fā)實(shí)施
一、目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析
1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析
2、客戶環(huán)境分析
3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
 
二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析
3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素
4、市場(chǎng)策略評(píng)估
 
三、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施
1、確定目標(biāo)客戶
2、營(yíng)銷策略組合
3、開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施
★  案例分享：豐馳機(jī)械全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
 
【模塊五】溝通能力修煉與談判實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：高效溝通能力認(rèn)知
一、什么是高效溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過(guò)程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過(guò)程所包含的要素
3、溝通過(guò)程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容

第二節(jié)：有效聆聽(tīng)與信息分析
一、有效聆聽(tīng)技巧
1、聆聽(tīng)的類型
2、有效傾聽(tīng)的障礙
3、主聽(tīng)傾聽(tīng)的技巧
二、信息交流與檢驗(yàn)
三、溝通心理分析
四、各種人格類型分析
五、四種溝通風(fēng)格類型分析
六、辨析溝通對(duì)象的職業(yè)性格
七、了解溝通對(duì)象的氣質(zhì)類型

第三節(jié)：謀略性高級(jí)溝通能力修煉
一、溝通的不同視覺(jué)
二、如何建立自信峰？
三、溝通的心理催眠
四、潛能技巧
五、溝通36計(jì)
六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用
七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓
★  故事分享：

第四節(jié)：談判資源整合與談判實(shí)戰(zhàn)
一、營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t
二、營(yíng)銷談判格言
三、談判環(huán)境整合
四、談判班底整合
五、運(yùn)用好談判力的整合
六、如何做一個(gè)釣魚(yú)高手？
★  案例分析：中國(guó)鐵礦石談判
七、價(jià)格洽談與讓步策略
1、談判報(bào)價(jià)的基本技巧
2、價(jià)格解釋的要求原則
3、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步 
八、談判的完美收官
★  故事分享：猶太人的談判智慧
★  歷史典故：【項(xiàng)羽本紀(jì)】鴻門(mén)宴
 
【模塊六】客戶管理與關(guān)系維護(hù)
一、客戶有效管理機(jī)制
1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新
2、客戶管控預(yù)警機(jī)制
 
二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、做客戶的生意顧問(wèn)
2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師
3、做客戶忠誠(chéng)布道者
 
三、客戶激勵(lì)與忠誠(chéng)度培養(yǎng)
1、了解客戶的關(guān)鍵需求
2、制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案
3、讓客戶忠誠(chéng)的必備條件
4、客戶忠誠(chéng)度不足分析與對(duì)策
5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)支持
6、讓客戶愛(ài)上你的品牌
 
四、客情維護(hù)——關(guān)系營(yíng)銷
1、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)
2、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式
3、關(guān)系營(yíng)銷的價(jià)值測(cè)定
4、關(guān)系營(yíng)銷的原則
5、關(guān)系營(yíng)銷的形態(tài)
6、關(guān)系營(yíng)銷的具體措施
﹡“十大天地”現(xiàn)象
7、客情維護(hù)六要點(diǎn)
★  案例分享：
 
五、客情維護(hù)——服務(wù)營(yíng)銷
1、服務(wù)營(yíng)銷的原則
2、顧客關(guān)注原則
3、服務(wù)營(yíng)銷七要素
4、顧客讓渡價(jià)值
5、如何把握服務(wù)趨勢(shì)
6、如何做到服務(wù)滿意
★  案例分享：

中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)理事、突破力銷售創(chuàng)始人、共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人、國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)、首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士、電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀。