客戶服務
培訓搜索引擎
目標客戶開發(fā)與關系維護技巧
目標客戶開發(fā)與關系維護技巧內(nèi)訓基本信息:
一、學會業(yè)務目標的選擇,開發(fā)屬于自己的營銷渠道
二、學會需求客戶分析方法,抓住客戶的需求和特定,使成交最大化
三、能夠進行客戶價值評估,并分層次進行客戶關系維護
隨著國家金融改革的深入,商業(yè)銀行業(yè)務的不斷拓展,對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大,要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對新任對公業(yè)務客戶經(jīng)理而設計,學員鎖定在從事對公業(yè)務三年以內(nèi)的初級客戶經(jīng)理,內(nèi)容重點針對客戶經(jīng)理對目標客戶的開發(fā)與維護,幫助學員鎖定目標客戶,接觸目標客戶,挖掘需求到成交。維護客戶關系,為銀行帶來穩(wěn)定的收益。課程緊密聯(lián)系實際工作,采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式,幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解,而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
課程目標
通過本課程的學習使學員能夠:
一、學會業(yè)務目標的選擇,開發(fā)屬于自己的營銷渠道
二、學會需求客戶分析方法,抓住客戶的需求和特定,使成交最大化
三、能夠進行客戶價值評估,并分層次進行客戶關系維護
課程大綱
一、目標客戶開發(fā)
1、銀行業(yè)營銷的特點
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點
對公業(yè)務的客戶定位
對公業(yè)務營銷流程
2、目標客戶分析的三個維度
行業(yè)與業(yè)務維度分析
行內(nèi)業(yè)務方向與本人資源維度
優(yōu)勢客戶特點分析維度
目標客戶鎖定
3、目標客戶拓展渠道
服務營銷:服務營銷的四個關鍵時刻
交叉銷售:產(chǎn)品組合
主動營銷:電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營銷:根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
4、目標客戶尋找的方法
商務拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法
案例模仿尋找法
二、客戶需求分析與情報收集
1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結合度
主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
公司行業(yè)情況
公司架構
公司經(jīng)營情況
關鍵人鎖定
客戶性格特點分析
三、客戶關系維護
1、客戶價值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務發(fā)展重點
客戶貢獻度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級管理
客戶優(yōu)先級分類
客戶檔案管理
客戶關系維護工具
3、客戶關系維護的方法
資源和政策維護
業(yè)務支持與業(yè)務服務維護
人際關系維護
四、行動計劃制定
楊樹峰,中華企管培訓網(wǎng)特邀講師,中國培訓研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實戰(zhàn)講師,曾任交通銀行總行大區(qū)培訓師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認證項目(SMEI)注冊授權講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型的實踐者,為多家銀行量身打造營銷提升方案;國際授權講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師;多家銀行營銷培訓、咨詢經(jīng)驗;擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升,整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務營銷與主動式營銷;善于打造金牌客戶經(jīng)理,從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能,從業(yè)績指標分解與實施到活動量管理,為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。曾為某行打造一支專職銀行講師團隊,把培訓與業(yè)務進行更有效的結合。
研究領域
銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型
課程特色
授課內(nèi)容根據(jù)學員一線工作需要,深入分析學員在工作中的要點,結合實際需求開發(fā)。對學員的實際工作有很強的指導意義,真正能做到學以致用。每門課程能對學員現(xiàn)狀進行深入分析,設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法,使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑,學員參與度較高,能充分調(diào)動學員積極性,真正理解所學內(nèi)容。課程結束后一般都會有詳細和務實的培訓評估與跟蹤,一般可以追蹤到培訓后三個月,使得學習內(nèi)容真正能夠用到實際工作中去。
上一篇:金融服務方案定制與商務展示
下一篇:大堂經(jīng)理卓越服務能力提升