客戶開發(fā)與呈現(xiàn)技巧

第一講 銷售前的前奏曲

• 長期準(zhǔn)備 
• 短期準(zhǔn)備 
• 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑 
• 找尋黃金未來客戶 
• 銷售前的心理準(zhǔn)備 

第二部分：客戶行為分析

• 幾種性格特征的客戶
• 測試及講解：全腦測試及分析
• 測試及講解：人際溝通測試及分析
• 與不同個性客戶有效溝通的方法
• 溝通環(huán)走模型
• 溝通是不同個人品牌間的互動Ø

第二講 尋找客戶的方法與途徑

• 顧客開發(fā)的策略 
• 客戶購買的原因 
• 如何開發(fā)顧客 

第三講 接近客戶

• 什么是接近 
• 接近前的準(zhǔn)備 
• 顧客購買的前提 
• 接近客戶的方法 
• 接近客戶的方式 

第四講：系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示

• 什么是產(chǎn)品說明 
• 產(chǎn)品說明的技巧 
• 產(chǎn)品說明的步驟 
• 產(chǎn)品說明三段論 
• 圖片講解法 
• 展示的技巧 
• 展示的類型 
• 展示的話術(shù) 
• 有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù) 
• 不同類型客戶的應(yīng)付方法 
• 介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟 

第五講 處理客戶的異議

• 客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因 
• 處理客戶異議的原則和技巧 
• 戶拒絕探討及處理異議的技巧 
• 如何處理顧客對價格的異議 

第六講 提供建議的方法

• 建立親和感 
• 成功銷售的新層次 
• 迎合購買者的心理 
• 提供建議的方法 

第七講 促成交易與締結(jié)的技巧

• 促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則 
• 達(dá)成協(xié)議的技巧 
• 締結(jié)的方法與藝術(shù) 
• 締結(jié)的準(zhǔn)則 
• 有效締結(jié)的技巧 

第八講 售后服務(wù)

• 銷售人員適用的五個原則 
• 致以感謝函的適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 
• 視察銷售后的狀況 
• 提供最新的情報 
• 將顧客組織化 
• 作顧客誠懇的商討對象 
• 處理不滿的要訣 
• 提高自己的口才 
• 磨煉意志，成就自己 

　　中國營銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團(tuán)隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。在擔(dān)任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團(tuán)隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團(tuán)隊當(dāng)年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團(tuán)隊運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅實基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營銷講壇，傳播先進(jìn)營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格： 案例詳實，樸實穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點： 講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理： 結(jié)合企業(yè)實際情況，精心設(shè)計、追求實效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)： 以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。

創(chuàng)意方向： 老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。