銷售談判技巧

課程背景：

• 與客戶談判時，如果客戶希望體格再降價20%，否則他將從其它供應(yīng)商采購貨品，這個時候你應(yīng)該如何與客戶談條件，是否要繼續(xù)降價？
• 你是否能夠自如控制整個談判的局面？
• 如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破？
• 與不同性格決策人的談判有什么技巧？
• 談判中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任？
• 【明智、有效、友善是衡量談判好壞的三個標準】
• 沒有人愿意為一個不明智的結(jié)果耗費時間和精力去交流、溝通，甚至討價還價。
• 時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。
• 談判不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進雙方的利益，通過談判使雙方達到雙贏。

【談判的三個層次】

• 競爭型談判：旨在削弱對方評估談判實力的信心
• 合作型談判：為共同的目標探討相應(yīng)的解決方案
• 雙贏談判：不僅是要找到最好的方案去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務(wù)的

課程受益：

• 了解雙贏談判的基本要領(lǐng)
• 把握談判策略制定的要領(lǐng)
• 掌握設(shè)定談判底線的技巧
• 了解應(yīng)對談判對手的戰(zhàn)術(shù)
• 把握建立談判優(yōu)勢的方法
• 掌握成功談判的技巧

課程特色

• 獨特的體驗式教學(xué)，學(xué)員參與性更強
• 理論結(jié)合實務(wù)，讓您掌握解決實際問題的方法
• 句句都是經(jīng)驗之談，讓您在最短的時間汲取成功者的方法與經(jīng)驗

課程大綱
第一講：掌握產(chǎn)品有哪些信息可以為銷售談判加分
  1、我們賣的是什么產(chǎn)品？
  2、我們賣的產(chǎn)品有什么賣點？
  3、你所找出的賣點是不是客戶所需要的呢？

第二講：銷售談判前必做的準備工作
一．確定談判的目標
  1、明確談判的目的
  2、理解為何需要這么做
  3、如果沒有實現(xiàn)自己的目標怎么辦
  4、知道自己首要考慮的事
  5、明確自己不能接受的事
  6、明確自己的談判界線
  7、為自己設(shè)定談判的頂線目標、現(xiàn)實目標、底線目標
二．做換位思考
 
第三講：雙贏談判的實用技巧
一：如何有效溝通
  1、你說我做(游戲)
  2、如何表達自己
二：銷售拜訪客戶的基本流程及技巧
  1、第1步：建立關(guān)系
  2、第2步：診斷分析
  3、第3步：摘要指示
  4、第4步：掌握態(tài)度
  5、第5步：締結(jié)
三：了解客戶如何才會買
  1、客戶使用產(chǎn)品時普遍會提的問題
  2、客戶可能會有的反對意見、推脫、猜忌
  3、結(jié)束拜訪時對方會采取的行動
四：雙贏談判的實戰(zhàn)技巧
  1、如何開場
  2、客戶需求和探索的關(guān)系
  3、如何需求培養(yǎng)
  4、買方和賣方
  5、如何報價
  6、如何讓步
  7、鎖住自己的技巧
  8、如何處理異議
  9、如何促成成交

第四講：銷售人員如何提升能力
  1、價值百萬的能力提升16大方法
  2、心態(tài)管理的5大手段

　　中國營銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團大客戶營銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權(quán)的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅實基礎(chǔ)，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格： 案例詳實，樸實穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點： 講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理： 結(jié)合企業(yè)實際情況，精心設(shè)計、追求實效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)： 以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。

創(chuàng)意方向： 老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達。