銷售人員影響力銷售

一、課程介紹

通過(guò)課程學(xué)習(xí)使學(xué)員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控，如果應(yīng)對(duì)不同類型的客戶、建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系額度的技巧、語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧、應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧、銷售人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧、客戶異議處理的技巧，迅速提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
 
第一講、成功銷售七項(xiàng)心理法則

•   因果法則
•   報(bào)酬法則
•   控制法則
•   相信法則  
•   專心法則
•   物以類聚法則    
•   反映法則

第二講、銷售溝通中，聽、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？

• 問(wèn)題點(diǎn)                              
• 興奮點(diǎn)         
• 情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁矗吭趺磫?wèn)？

• 利用問(wèn)題
• 利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；                
• 利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；
• 利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；                
• 提問(wèn)是處理異議的最好方式；
  • 具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
• 禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛                      
• 好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣           
• 影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦                 
• 滲透性提問(wèn)獲取更多信息                              
• 診斷性提問(wèn)建立信任
  • “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
• 提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手
• 有效提問(wèn)：
• 著力宣傳，誘發(fā)興趣                   
• 學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望—— 
• 搞清客戶不感興趣的原因
• 問(wèn)題類型：
• 開放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）     
  • 封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）             3                       
• 如何說(shuō)：  
• 把好處說(shuō)夠                            
• 把痛苦塑造夠
• 銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
•  改變自己的肢體動(dòng)作                      
•  控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
• 問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力

•   需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
• 看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
• 調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開你！
•   產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
• 讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
• 讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
•   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
• 讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
• 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
• 讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第四講、客戶異議處理步驟

•   不理、傾聽、理解部分。                  
•   忽視異議，延后處理的說(shuō)明。           
•   舉例證實(shí)說(shuō)明利用                        
•   補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明  
•   把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答    
•   征求訂單

第五講、處理拒絕原則技巧和策略：

•   以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：                           
•   在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：        
•   不要作議論：                             
•   先預(yù)測(cè)反對(duì)：                         
•   經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

　　中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河；昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理；曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)；十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬(wàn)鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn)，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風(fēng)格： 案例詳實(shí)，樸實(shí)穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語(yǔ)言風(fēng)趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓(xùn)特點(diǎn)： 講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理： 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導(dǎo)： 以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛(ài)，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。

創(chuàng)意方向： 老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。