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專業(yè)銷售技巧

內(nèi)訓講師:翁曉康 需要此內(nèi)訓課程請聯(lián)系中華企管培訓網(wǎng)
專業(yè)銷售技巧內(nèi)訓基本信息:
翁曉康
翁曉康
(擅長:市場營銷 商務(wù)禮儀 )

內(nèi)訓時長:2天

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內(nèi)訓咨詢熱線:010-68630945; 88682348

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人,他們很清楚魚塘里有什么魚,這些魚喜歡吃什么樣的魚餌,什么時間吃,然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會游戲的快樂,越能勝券在握。本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者,使您的業(yè)績遠遠超過其他銷售人員,并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識;掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。課程目標; 充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧,消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理;全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能,引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。


內(nèi)訓課程大綱
專業(yè)銷售技巧
 現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人,他們很清楚魚塘里有什么魚,這些魚喜歡吃什么樣的魚餌,什么時間吃,然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會游戲的快樂,越能勝券在握。
 本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者,使您的業(yè)績遠遠超過其他銷售人員,并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識;掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。

 課程目標
充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧,消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理;
全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能,引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色
 1:該課程是特別針對新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員開設(shè)的一門課程,課程內(nèi)容豐富,注重銷售實戰(zhàn)技巧的訓練,講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范,幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。
 2:課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式,且內(nèi)容條理性強、深入淺出,講師豐富的工作授課經(jīng)驗,必將令您受益匪淺。

 授課方式
·講授
·游戲
·練  習
·小組討論
·故事分享
·啟發(fā)式教學
·角色演練
·案例分析
 
課程對象:新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員,以及銷售團隊的管理者。
 授課老師:翁小康
 授課時長:6學時
 
 課程內(nèi)容
 第一單元銷售精英職業(yè)化塑造

銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)
銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
自我激勵的能力
銷售精英應(yīng)具備的核心能力
銷售精英必經(jīng)的三個階段認識
銷售精英的團隊成長應(yīng)做到:6要6不要
培養(yǎng)濃厚的興趣,保持狂熱的銷售激情
專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
 
 第二單元銷售前的準備與計劃
客戶分析
目標及策略設(shè)定
銷售管理必備的工具
日常業(yè)務(wù)管理
路線管理
業(yè)績管理
 
 第三單元寒暄問候、打開話題
顧問式銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
 
 第四單元投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
情境型問題如何更加有針對性
問題型問題如何挖掘
內(nèi)含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運用SPIN常見的注意點
 
 第五單元顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
FAB-E分析
特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
 
 第六單元獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
如何達成交易
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
 
 第七單元客戶異議處理
客戶常見的六種異議
客戶異議處理的五步驟
價格異議方面案例
運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬
 
 第八單元  談判促成——踢好臨門一腳
時機:客戶的“秋波”
應(yīng)對:客戶五輪砍價
第一輪:見面就砍
第二輪:就價論價
第三輪:搬出對手
第四輪:請示領(lǐng)導
第五輪:蠶中挑骨
方法:射門十種腳法
 
 第九單元拜訪后的分析和總結(jié)
拜訪后的客戶分析
拜訪后的自我總結(jié)
拜訪后的追蹤落實
(注:該課程大綱為總的課程大綱,老師會根據(jù)您公司具體的需要進行修改,確定最終適合您公司本身的課程大綱)

講師 翁曉康 介紹
  中國營銷學院特聘講師、開辟“冷幽默聊天式”培訓法之先河;昆明理工大學客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理;曾任深圳市旅游集團海外部外聯(lián)經(jīng)理;曾任海明珠投資集團大客戶營銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān);十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間,營造直銷團隊3萬2千人,成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰,布局架構(gòu)高端合理,發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅,并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理,足跡踏訪千家萬戶,網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè),負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權(quán)的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下,歷經(jīng)南征北戰(zhàn),東征西殺,年度突破組團量2萬8千人次,一度力創(chuàng)公司數(shù)項銷售記錄,成為公司國內(nèi)市場拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間,竭盡所能,傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊,一年增員量達300余人,聚集部門精英,深入探討研究,在獨立制定的“團隊凝聚力,軍令執(zhí)行力,集體戰(zhàn)斗力,修為軟實力,自我征服力,市場洞察力,銷售爆破力,成交殺傷力,服務(wù)公信力”的“營銷九力”方針指導下,積極推動“廣開營銷思路,巧鋪銷售渠道,仔細精心安排,科學周密部署,靈活人力調(diào)遣,鎖死既定目標,大膽奮力邁進,成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖,以泰山壓頂之勢,雷霆萬鈞之力,團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬,一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理,不斷創(chuàng)新經(jīng)營,常常突發(fā)奇招,頻頻屢立奇功,為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎(chǔ),為立志獻身企業(yè)營銷講壇,傳播先進營銷理念,培育新型營銷骨干,重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風格: 案例詳實,樸實穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語言風趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。

培訓特點: 講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動;感悟精義,醍醐灌頂。

操作原理: 結(jié)合企業(yè)實際情況,精心設(shè)計、追求實效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導: 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛,借口演繹,憑心教授,以情動人,用義感人。

創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應(yīng)和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達。

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