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公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能修煉
公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能修煉內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、使學(xué)員深入了解自己的角色定位、清晰認知崗位的職業(yè)化素質(zhì)要求；
2、進一步強化學(xué)員主動營銷、全程服務(wù)、自我提升的理念；
3、幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握客戶營銷和管理方法和技巧；
4、使學(xué)員了解公司客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范、客戶交往日常禮儀；
5、提示學(xué)員角色的職業(yè)道德風(fēng)險；
6、開拓學(xué)員的同業(yè)視野。
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
| 課程題目 | 公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能修煉 | ||
| 開班形式 | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) | 培訓(xùn)課時 | 2-3天，共12-18課時 |
| 適用對象 | 公司客戶經(jīng)理 | 培訓(xùn)講師 | 寧秋紅老師 |
| 培訓(xùn)形式 | 講授、案例研討、分享互動、頭腦激蕩、分組討論 | ||
| 課程目標 | 1、使學(xué)員深入了解自己的角色定位、清晰認知崗位的職業(yè)化素質(zhì)要求； 2、進一步強化學(xué)員主動營銷、全程服務(wù)、自我提升的理念； 3、幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握客戶營銷和管理方法和技巧； 4、使學(xué)員了解公司客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范、客戶交往日常禮儀； 5、提示學(xué)員角色的職業(yè)道德風(fēng)險； 6、開拓學(xué)員的同業(yè)視野。 |
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| 課程內(nèi)容 | 第一講 兩個問題三種理念 （一）問題 1、什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵？ 2、什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？ （二）理念 1、什么是執(zhí)行人才？ 2、九段秘書對客戶經(jīng)理成長的啟示 3、客戶營銷的三種境界 第二講 公司客戶經(jīng)理的角色定位與規(guī)定動作 （一）角色定位 1、戰(zhàn)略執(zhí)行者 2、利潤創(chuàng)造者 3、客戶開發(fā)維護者 4、產(chǎn)品推銷員 5、風(fēng)險監(jiān)控員 （二）規(guī)定動作 1、客戶經(jīng)理的“四問”習(xí)慣 2、客戶管理：開發(fā)、維護、提升 3、產(chǎn)品營銷 4、信貸管理 5、提供服務(wù) 6、風(fēng)險管理 7、反饋市場信息 8、任務(wù)指標管理 （三）職業(yè)化要求 1、素質(zhì)要求 2、專業(yè)要求 （四）課堂練習(xí)：畫出你心中的優(yōu)秀客戶經(jīng)理 第三講 客戶營銷及客戶管理 （一）公司客戶分類及市場細分 （二）客戶開發(fā)營銷流程 1、營銷第一步：尋找正確的目標客戶 2、營銷第二步：聯(lián)系接觸客戶 3、營銷第三步：實施客戶拜訪 4、營銷第四步：探尋分析客戶需求 方式一：通過客戶訪談探詢客戶需求 方式二：通過客戶類型分析潛在需求 方式三：通過客戶發(fā)展階段分析可能的需求 方式四：通過客戶經(jīng)營及發(fā)展戰(zhàn)略分析需求 方式五：通過客戶資產(chǎn)負債表分析潛在需求 5、營銷第五步：專業(yè)金融產(chǎn)品服務(wù)的呈現(xiàn)技巧 6、營銷第六步：臨門一腳的促成技術(shù) 7、一些必掌握的營銷溝通話術(shù) （三）客戶管理 1、客戶管理的宗旨 2、客戶市場戰(zhàn)略 3、客戶管理的具體工作 （1）關(guān)系管理 （2）需求管理 （3）服務(wù)管理 （4）信息管理 4、客戶的情感維護 （四）金融方案的定制 （五）信貸調(diào)查報告的撰寫原則及經(jīng)驗分享 （六）公司客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工具介紹 第四講 服務(wù)規(guī)范及日?？蛻艚煌Y節(jié)注意事項 （一）客戶經(jīng)理日常服務(wù)規(guī)范 1、開戶服務(wù)規(guī)范 2、信貸管理服務(wù)規(guī)范 3、產(chǎn)品服務(wù)規(guī)范 （二）客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌饕袨?br /> 1、拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié) 2、業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié) 3、宴請客戶應(yīng)注意的禮節(jié) 4、娛樂場所應(yīng)注意的禮節(jié) 5、客戶活動應(yīng)注意的禮節(jié) 6、節(jié)日走訪注意的禮節(jié) 第五講 客戶經(jīng)理的七度修煉 1、客戶經(jīng)理的成長階段 2、何為七度客戶經(jīng)理 從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團隊情商等方面定義各度客戶經(jīng)理的標準，全面闡述優(yōu)秀客戶成長的必經(jīng)階段。 第六講 新形勢下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 1、銀行經(jīng)營環(huán)境的三大改變及銀行需要應(yīng)對的三大問題 2、銀行金融服務(wù)的深刻變革 3、客戶經(jīng)理需要的三大轉(zhuǎn)變 第七講 行內(nèi)內(nèi)部溝通 第八講 客戶經(jīng)理的壓力管理 |
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講師 寧秋紅 介紹
銀行公司業(yè)務(wù)實戰(zhàn)營銷管理培訓(xùn)專家、企業(yè)財富管理顧問式營銷服務(wù)專家、清華大學(xué)總裁班客座教授、PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師認證、工商管理碩士、18年銀行基層至高管的工作歷煉，曾任中國工商銀行、交通銀行高級客戶經(jīng)理、中心支行行長、二級分行行長、省分行公司部總經(jīng)理、某集團公司副總裁，具有深厚的銀行專業(yè)功底，擁有豐富的公司業(yè)務(wù)拓展管理與銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。在擔(dān)任高級客戶經(jīng)理期間，她的個人營銷業(yè)績多次榮獲分行排行榜冠軍；在擔(dān)任分行行長期間，她所帶領(lǐng)的團隊經(jīng)營業(yè)績各項指標穩(wěn)居全省前茅。寧老師的課程大量運用銀行實際工作案例，能夠充分滿足和針對學(xué)員的培訓(xùn)需求，讓學(xué)員從整體高度上受益匪淺，備受業(yè)界推崇。
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