銀行對(duì)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

（注：本綱僅供參考,實(shí)際授課根據(jù)企業(yè)更加完善）
課程目錄——
第一部分、銀行對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理核心理念
第部二分、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理一線(xiàn)需求挖掘能力和方案制定
第三部分、基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
第四部分、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
第五部分、拒絕處理技巧與中高端客戶(hù)開(kāi)拓方法
第六部分、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
第七部分、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程與客戶(hù)關(guān)系維系
第八部分、銷(xiāo)售一線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)操作
第九部分、行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

課程簡(jiǎn)介——
未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授商業(yè)銀行對(duì)大客戶(hù)卓越銷(xiāo)售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效率，并從傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售模式中解脫出來(lái)；幫助客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教客戶(hù)經(jīng)理從容面對(duì)一切銷(xiāo)售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
 
培訓(xùn)對(duì)象——商業(yè)銀行對(duì)大客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱——
第一部分、銀行對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理核心理念
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“黃金五問(wèn)”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果
3、銷(xiāo)售專(zhuān)家與采購(gòu)專(zhuān)家對(duì)抗的后果
4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命
5、客戶(hù)管理特征分類(lèi)和技術(shù)成型
6、案例——

第部二分、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理一線(xiàn)需求挖掘能力和方案制定
1、個(gè)人客戶(hù)分類(lèi)工具的使用
2、個(gè)人客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策
3、個(gè)人客戶(hù)的反應(yīng)模式
4、個(gè)人客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型
5、銷(xiāo)售陷入僵局時(shí)的對(duì)策：“救援”人員的權(quán)威以及影響決策層核心需求分析

第三部分、基于信任的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、客戶(hù)人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、客戶(hù)的行為風(fēng)格與因素
3、提升客戶(hù)管理人員被信任度
4、提升信任度的訪(fǎng)談溝通架構(gòu)
5、如何快速建立信賴(lài)感
6、信賴(lài)感的5大原則
7、快速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的五大策略

第四部分、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、討論：溝通前的準(zhǔn)備工作
3、溝通的一般流程
4、接待客戶(hù)的技巧
5、客戶(hù)服務(wù)的3A技巧
6、溝通三要素
7、溝通技巧之贊美
8、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
9、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
10、分清客戶(hù)類(lèi)型，確定溝通策略
11、分享：語(yǔ)言表達(dá)技巧
12、研討練習(xí)：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常見(jiàn)場(chǎng)合下的應(yīng)答
★選擇積極的用詞與方式
★善用“我”代替“你”
13、分享：傾聽(tīng)的技巧
★抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)傾聽(tīng)
★傾聽(tīng)時(shí)要避免的干擾
案例——

第五部分、拒絕處理技巧與中高端客戶(hù)開(kāi)拓方法
1、自信力與目光訓(xùn)練
 3、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理客戶(hù)的拒絕
4、如何化解客戶(hù)提出的難題
5、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的
2）顧客開(kāi)拓
3）尋找潛在客戶(hù)的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶(hù)

第六部分、促成式產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）

2、如何解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
1）客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒類(lèi)型
2）客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路
4）解除抗拒點(diǎn)原則
5）解除客戶(hù)抗拒的技巧
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
7）如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8）如何在客戶(hù)氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項(xiàng)

第七部分、客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程與客戶(hù)關(guān)系維系
1、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型
2、客戶(hù)狀態(tài)對(duì)銷(xiāo)售的啟發(fā)
3、客戶(hù)管理與客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
5、客戶(hù)管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序
6、預(yù)防、維系與挽留三管齊下
7、跨國(guó)銀行客戶(hù)人文關(guān)懷的實(shí)施
8、客戶(hù)挽留服務(wù)前準(zhǔn)備
9、行動(dòng)建議技巧
案例——

第八部分、銷(xiāo)售一線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與實(shí)地營(yíng)銷(xiāo)操作
1、面的管理——區(qū)域
  1）區(qū)域條件的運(yùn)用、
2）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略
3）寬度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)
4）深度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)

2、線(xiàn)的管理——路線(xiàn)
1）路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理
2）路線(xiàn)的規(guī)劃原則
3）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)效率與距離的關(guān)系

3、點(diǎn)的管理——終端
銷(xiāo)售人員生產(chǎn)力的著力點(diǎn)
4、區(qū)域攻略
1）分銷(xiāo)商攻略；群狼攻略；螞蟻攻略
2）促銷(xiāo)與價(jià)格攻略
3）零售攻略
4）掌控終端的必要性
5）終端提升的“六力定律”

第九部分、行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

中國(guó)人民銀行；特邀講師
上海明鴻銀行培訓(xùn)中心；客座教授
上海師范大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)研究中心；主任
復(fù)旦大學(xué)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)院；特邀講師
美國(guó)夏威夷國(guó)家大學(xué)管理學(xué)院；客座教授
華東師大國(guó)家職業(yè)資格管理師；高級(jí)講師
國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部；特聘講師 
上海交大/財(cái)大/復(fù)旦等多所大學(xué)；特邀講師

銀行——實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售
  十年銀行培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)；數(shù)百家大中小銀行授課經(jīng)驗(yàn)；授課對(duì)象有客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、基金經(jīng)理、信用卡、內(nèi)訓(xùn)師、支行行長(zhǎng)等銀行各崗位營(yíng)銷(xiāo)技能的各類(lèi)培訓(xùn)；多次帶領(lǐng)受訓(xùn)人員市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作；
  2006年曾主導(dǎo)負(fù)責(zé)某全國(guó)性大型股份制銀行信用卡銷(xiāo)量全國(guó)第一；
  2008-2010年輔導(dǎo)包括建行、工行在內(nèi)的8家全國(guó)性銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型工作；使得銀行在整體轉(zhuǎn)型上，得到了人民銀行的高度嘉許；
  2009-2011年對(duì)工商銀行全國(guó)中高管連續(xù)三年主題性培訓(xùn)；推進(jìn)工商銀行整體營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)入一個(gè)新的臺(tái)階；
  2010-2015年指導(dǎo)87家地方銀行、農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行二次營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型工作；
  2013-2015年為3家國(guó)有銀行、5家大型股份制銀行、累計(jì)一百多家地方銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行針對(duì)性設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程與話(huà)術(shù)；數(shù)十家銀行多次返邀；
  設(shè)計(jì)實(shí)施有“現(xiàn)代商業(yè)銀行實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售系列課程”、“商業(yè)銀行行長(zhǎng)智慧系類(lèi)課程”、“商業(yè)銀行實(shí)操管理系類(lèi)課程”以及“商業(yè)銀行一線(xiàn)人員系列課程”，既有系統(tǒng)、全面的知識(shí)體系，又有相關(guān)商業(yè)銀行案例，實(shí)戰(zhàn)方面技能現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員各種疑問(wèn)，又能實(shí)戰(zhàn)操作展示；滿(mǎn)足了學(xué)習(xí)的趣味性和落地性！