大客戶經(jīng)理銷售拓展策略

一、集團客戶市場競爭分析
1、通訊市場競爭格局及主要運營商集團策略
2、集團客戶市場競爭力分析
3、適應競爭的基本策略方法
4、集團客戶市場競爭定位

二、集團客戶客戶關鍵價值分析
1、價值鏈競爭與影響客戶決策流程關鍵因素
2、集團客戶需求分析與集團客戶策略

主題
一、客戶采購的關鍵要素
需求、價值、信任、滿意、價格
滿足客戶需求的銷售流程
目標：大客戶經(jīng)理的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

二、收集和分析客戶資料
案例：通過向導收集資料
發(fā)展向導的原則
完整全面的收集五類客戶資料
組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法

三、建立信任
分組討論：判斷客戶關系階段
案例：溝通風格分析
關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
推動客戶關系的八種武器
區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型

四、挖掘需求
目標：學習建立互信關系、超越客戶期望、挖掘客戶需求的能力。
案例一：提問練習
案例二：挖掘需求
什么是需求
個人需求與機構需求
個人的五層次需求
需求的定義和結構
目標和愿望
問題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購指標
表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式
連接個人需求與機構需求

五、呈現(xiàn)價值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標體系
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案

六、贏取訂單（談判策略和技巧）
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對方底線
讓步
脫離談判桌
達成協(xié)議

八、跟進服務
鞏固客戶滿意度
轉介紹銷售的方法
應收賬款管理

九、好的心態(tài)是一切成功的基礎
滿懷信心
正直誠信
積極主動
不斷學習
雙贏思維
要事第一
²目標導向

2010年上海世博會中國移動禮儀培訓師、DISC@全球認證培訓師/咨詢師、2008年奧帆賽禮儀培訓師、清華大學、北京大學MBA特聘禮儀培訓師曾任：香格里拉大飯店 市場公關部經(jīng)理 浪潮集團信息安全事業(yè)部 銷售經(jīng)理 戴爾（中國）有限公司 行業(yè)銷售經(jīng)理 中國海洋大學、山東大學職業(yè)生涯規(guī)劃特聘講師 青島大學、青島科技大學就業(yè)指導特聘講師 宋海燕老師主講“商務禮儀”、“服務禮儀”、“醫(yī)護禮儀”、“政務禮儀”、“銷售禮儀”“職業(yè)形象塑造”“優(yōu)質服務技巧”及“顧問式銷售”、“電話銷售”、“新銷售入門”等課程，并兼任多家機構禮儀及形象顧問。