大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典

第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷
  大客戶營銷的五大特征
  大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 ——“四度理論”
  大客戶激勵(lì)的四大寶典
  提升職業(yè)化營銷精英的四個(gè)臺(tái)階
案例分享：工業(yè)企業(yè)的4E模式

第二部：九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A．前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
  企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
  制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
  大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
  建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例分享：XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)
  大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
  大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
  銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
  銷售成交管理系統(tǒng)

第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對(duì)人比說對(duì)話更重要——客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
  分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
  分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
  找到關(guān)鍵決策人
  如何逃離信息迷霧
  項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
  利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對(duì)話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
  四大死黨的建立與發(fā)展
  忠誠客戶有四鬼是如何形成的
  與不同的人如何打交道
  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查——是做對(duì)事的成功因素
  銷售中確定客戶需求的技巧
  有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
  需求調(diào)查提問四步驟
  隱含需求與明確需求的辨析
  如何聽出話中話？
  如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
  SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用SPIN來引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求

第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)
A、建立客戶服務(wù)的五步曲
  客戶服務(wù)五步曲——步驟一：對(duì)顧客顯示積極態(tài)度
  客戶服務(wù)五步曲——步驟二：建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系
  客戶服務(wù)五步曲——步驟三：個(gè)性化服務(wù)
  客戶服務(wù)五步曲——步驟四：確保你的顧客成為回頭客
  客戶服務(wù)五步曲——步驟五：戰(zhàn)略性服務(wù)
B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)
  個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)
  以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制
  以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)
  以溝通為紐帶，建立客戶資料
案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？
C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度
  何謂客戶的忠誠度
  顧客忠誠度的價(jià)值
  實(shí)施有效的顧客忠誠度管理
  開展顧客忠誠活動(dòng)的策略
  顧客忠誠度的評(píng)估
  從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)
  客戶回報(bào)率，客戶盈利性指標(biāo)
案例分享：建立忠誠服務(wù)的五大秘訣    

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人、國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人、卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者、中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、工業(yè)品營銷研究院首席顧問。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被《第三屆中國管理大會(huì)》授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”；2008年，榮任中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事；2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
　　丁興良老師長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師，世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一、18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、1000多場(chǎng)的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

教學(xué)風(fēng)格：
　　幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

咨詢領(lǐng)域：
　　工業(yè)品營銷戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)組織管控，項(xiàng)目性營銷，大客戶營銷，渠道營銷，品牌戰(zhàn)略等。

營銷著作：
　　工業(yè)品營銷專著68余本，拍攝營銷光盤十余套。