電話銷售
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電話銷售
電話銷售內(nèi)訓(xùn)基本信息:
翁曉康
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)禮儀 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348
★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程?(學(xué)習(xí)本課程的必要性)電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可,但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過(guò)程中,由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究,導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面:一是企業(yè)沒(méi)有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來(lái)對(duì)待,另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。 ☆本課程將幫助企業(yè)全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式,同時(shí),也將幫助企業(yè)中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。
★課程目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程,您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變•了解電話營(yíng)銷和銷售對(duì)企業(yè)的重要意義•掌握電話營(yíng)銷和銷售的關(guān)鍵成功因素•熟悉以客戶為中心的電話銷售流程•掌握電話銷售的重要技巧和方法•掌握通過(guò)電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)•學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問(wèn)題的技巧簡(jiǎn)介
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
★課程對(duì)象——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
- 電話銷售人員
- 電話客戶服務(wù)人員
- 對(duì)電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員
- 銷售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
- 銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
- 自我激勵(lì)的能力
- 銷售精英應(yīng)具備的核心能力
- 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
- 銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到:6要6不要
- 培養(yǎng)濃厚的興趣,保持狂熱的銷售激情
- 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
- 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
- 明確電話的目的和目標(biāo)
- 為所達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題
- 行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
- 銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
- 客戶信息了解準(zhǔn)備
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
- 客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
- 客戶方案準(zhǔn)備
- 相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
- 體能準(zhǔn)備
- 精神準(zhǔn)備
- 1、真誠(chéng)的贊美 2、利用好奇心
- 3、利用贈(zèng)品 4、提出問(wèn)題
- 5、向顧客提供信息 6、向顧客求教
- 7、表演展示 8、利用產(chǎn)品
- 1、詢問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題
- 2、詢問(wèn)他驕傲的問(wèn)題
- 3、詢問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題
- 4、詢問(wèn)如果他不需要工作的話想做什么
- 5、詢問(wèn)關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題
五、言談失敗的八種原因
- 1、表情不清 2、未加糖衣
- 3、戳人痛處 4、露出輕浮
- 5、弄巧成拙 6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
- 7、未分對(duì)象 8、力度不夠
- 1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話。
- 2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話。
- 3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話。
- 4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話。
- 1、“我沒(méi)時(shí)間!
- 2、我現(xiàn)在沒(méi)空!
- 3、我沒(méi)興趣。
- 4、如果客戶說(shuō):我沒(méi)興趣參加!
- 5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我?
- 6、“抱歉,我沒(méi)有錢!
- 7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。
- 8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/li>
- 9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!
- 10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去,還是要推銷東西?
- 11、“我要先好好想想。
- 12、考慮考慮,給你電話!
- 排除客戶疑義的幾種成交法:
- 1、顧客說(shuō):我要考慮一下。 1、詢問(wèn)法: 2、假設(shè)法: 3、直接法:
- 2、顧客說(shuō):太貴了。 1、比較法: 2、拆散法: 3、平均法:
- 3、顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣。 1、討好法: 2、化小法: 3、例證法:
- 4、顧客說(shuō):能不能便宜一些。 1、得失法: 2、 底牌法: 3、誠(chéng)實(shí)法:
- 5、顧客說(shuō):別的地方更便宜。 1、分析法: 2、轉(zhuǎn)向法: 3、提醒法:
- 6、顧客講:沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。 1、前瞻法:2、攻心法
- 7、顧客講:它真的值那么多錢嗎? 1、投資法: 2、反駁法: 3、肯定法:
- 8、顧客講:不,我不要…… 1、吹牛法: 2、比心法: 3、死磨法:
講師 翁曉康 介紹
中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院特聘講師、開(kāi)辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河;昆明理工大學(xué)客座教授、曾任中山完美金鉆石經(jīng)理;曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理;曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理、曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān);十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間,營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人,成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰,布局架構(gòu)高端合理,發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅,并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理,足跡踏訪千家萬(wàn)戶,網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè),負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開(kāi)放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,歷經(jīng)南征北戰(zhàn),東征西殺,年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次,一度力創(chuàng)公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄,成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間,竭盡所能,傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì),一年增員量達(dá)300余人,聚集部門精英,深入探討研究,在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力,軍令執(zhí)行力,集體戰(zhàn)斗力,修為軟實(shí)力,自我征服力,市場(chǎng)洞察力,銷售爆破力,成交殺傷力,服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下,積極推動(dòng)“廣開(kāi)營(yíng)銷思路,巧鋪銷售渠道,仔細(xì)精心安排,科學(xué)周密部署,靈活人力調(diào)遣,鎖死既定目標(biāo),大膽奮力邁進(jìn),成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖,以泰山壓頂之勢(shì),雷霆萬(wàn)鈞之力,團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn),一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理,不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng),常常突發(fā)奇招,頻頻屢立奇功,為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇,傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念,培育新型營(yíng)銷骨干,重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。
講授風(fēng)格: 案例詳實(shí),樸實(shí)穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語(yǔ)言風(fēng)趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。
培訓(xùn)特點(diǎn): 講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動(dòng);感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理: 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo): 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛(ài),借口演繹,憑心教授,以情動(dòng)人,用義感人。
創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應(yīng)和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
講授風(fēng)格: 案例詳實(shí),樸實(shí)穩(wěn)健,深入淺出,發(fā)人深省,語(yǔ)言風(fēng)趣,談吐優(yōu)雅,幽默詼諧,氣氛熱烈。
培訓(xùn)特點(diǎn): 講授內(nèi)容,精彩紛呈;圖文并茂,通俗易懂;氛圍輕松,自然互動(dòng);感悟精義,醍醐灌頂。
操作原理: 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效;依據(jù)客戶內(nèi)在需求,量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo): 以身傳教,以精傳神,以悟傳道,以仁傳愛(ài),借口演繹,憑心教授,以情動(dòng)人,用義感人。
創(chuàng)意方向: 老生常談不談,人云亦云不云,隨聲應(yīng)和不和,從眾心理不理,推崇思想升華,執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
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