卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：
電話銷售其實(shí)就是一場(chǎng)物以類聚，人以群分的游戲。有了打電話的對(duì)象，就是如何運(yùn)用打電話的技巧及團(tuán)隊(duì)管理人員帶領(lǐng)電話銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造卓越績效。
要做人性化的電話拜訪。誰也不喜歡接到冷酷、粗魯?shù)碾娫?，因此你的電話必須讓它更為人性化?br /> 我的一個(gè)學(xué)生克服了電話恐懼癥，她的方法是從雜志上剪下各種大笑，微笑，相互擁抱的照片，貼在鏡子和電話四周。再寫一些鼓舞和贊美自己的紙條---哇！真謝謝你的電話，真是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，你打電話讓我受寵若驚！等等
如果一個(gè)地方遍地是珍珠，周圍又全是陌生人，你該怎么辦呢？你該如何聯(lián)系他們呢？你如何超越現(xiàn)有的障礙，建立新的，順利而持久的關(guān)系呢？你如何與陌生人交朋友呢？
如果你的團(tuán)隊(duì)充滿斗志，是一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，注重咨詢與檢查，注重話術(shù)與做人的原則，你也是一個(gè)有魅力的教練，你的團(tuán)隊(duì)是不是很卓越呢？
問題的答案便是本課程講解的最精華的部分，讓你樂在其中。

課程內(nèi)容：
第一章  人性化電話開場(chǎng)白五項(xiàng)要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？
一、人性化的電話拜訪要素
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)
二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入
2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)
4、使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法

步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易

步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起客戶的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)

步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地讓客戶打開心門的技巧

步驟五、結(jié)束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
四、電話溝通中常見遇到問題解析

第二章  電話溝通中有效講解的五個(gè)步驟
步驟一、成功講解開場(chǎng)并引起客戶的注意
一、把商業(yè)計(jì)劃定義為一種演出或給客戶的禮物
1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶
2、想象優(yōu)惠措施獲得的贊許
二、打開心門，建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧
三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語言的運(yùn)用要素

步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備
二、挖掘客戶需求的問答技巧
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問答十項(xiàng)技巧
1.1測(cè)試群體：整體式提問
1.2測(cè)試個(gè)體：特定式提問
1.3啟發(fā)思考：開放式提問
1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問
1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問
1.6確認(rèn)問題：重復(fù)式應(yīng)答
1.7分解問題：界定式應(yīng)答
1.8說明問題：喻證式應(yīng)答
1.9回避問題：延遲式應(yīng)答
1.10獲得資源：反問式應(yīng)答

步驟三、創(chuàng)造客戶購買欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解
一、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象
1、講解要簡單扼要
2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)
3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾
*產(chǎn)品效果練習(xí)表
二、展示顧問能力與認(rèn)真程度的專業(yè)技巧
﹡案例分析與模擬演練

步驟四、臨門一腳--“讓客戶行使決定權(quán)”
一、向客戶解說有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋客戶可以行使的決定權(quán)
三、如何設(shè)身處地的為客戶思考

步驟五、別忘恭喜--“你做了一個(gè)正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處
二、維系所屬公司與客戶的良好關(guān)系
三、表示對(duì)客戶購買決定的支持
四、教會(huì)銷售人員成為一個(gè)講計(jì)劃的專家

第三章  處理客戶反對(duì)意見的六步解決法
步驟一、仔細(xì)傾聽
一、做好事前應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的準(zhǔn)備
*常被提出的反對(duì)問題的解答技巧
二、豎著耳朵聽
三、閉上嘴巴
四、不要讓他們感覺你要說什么

步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對(duì)意見中隱藏的問題
二、常見反對(duì)意見的練習(xí)表

步驟三、對(duì)反對(duì)意見表示理解與感激
一、同理心原則--讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為與客戶心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案

步驟四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法的應(yīng)用
三、真相比謊言更有說服力和有效

步驟五、取得認(rèn)同
一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法
二、不先入為主推測(cè)他們想法
三、盡最大努力取得客戶的認(rèn)同

步驟六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)
一、尚未揭示隱藏問題的推進(jìn)技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問題的準(zhǔn)備
四、常見反對(duì)意見實(shí)戰(zhàn)解答

李健霖，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，六年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn)，七年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)董事長。
李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系（耶格系統(tǒng)），從磁帶、書籍、會(huì)議、實(shí)踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢(mèng)想、承諾、列名單、邀約、講計(jì)劃、跟進(jìn)、對(duì)上咨詢對(duì)下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)?？膳嘤?xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗(yàn)，已運(yùn)用的爐火純青，相對(duì)其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實(shí)戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。
近年來，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實(shí)操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項(xiàng)目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競(jìng)爭(zhēng)管理、危機(jī)管理八項(xiàng)關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強(qiáng)能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以 通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對(duì)客戶群進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。
李健霖老師講課始終強(qiáng)調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則。互動(dòng)和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實(shí)施策略。